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如何打赢看不见硝烟的...

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如何打赢看不见硝烟的“战争”

发布日期:2024-07-03

516

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

王珂

产品战略与价值营销实战派专家

常驻地址:上海
擅长领域:【主讲课程】 产品战略类: 《产品战略规划与价值变现》 《价值营销与营销战略升级》 《定价战略的制定与战术实施》 销售类: 《大客户开发与价值营销全流程》 《商务谈判与客户异议应对策略》
详细介绍: 曾任光伏龙头企业天合光能战略运营总监 曾任复星集团运营管理高级总监 曾任乔诺咨询战略产品线战略项目总监 曾任华夏基石管理咨询战略与组织咨询总监 ...

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如何打赢看不见硝烟的“战争”

发布日期:2024-07-03

516

课程大纲

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快,市场竞争也日趋激烈,谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户,其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的,故对谈判人员的要求与挑战,也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一,在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧,可以在谈判中获得主动权,立于优势地位,在赢得客户信任的同时,也能争取到更多的利益。

常言到,十“谈”九“伤”,多数情况下当走到谈判阶段的时候,已基本大局已定,木已成舟。那么如何在与客户接触的初期,就提前为后续的谈判进行布局,以争取到更为有利的局面,是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导,从而降低后期客户的抗拒心理,并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时,通过对客户不同角色,不同谈判风格的判定与分析,有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员掌握专业的谈判技巧,灵活运用多种成交促成手段,实现快速成交。

【课程收益】

了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望

掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定

了解不同谈判类型与风格的特点及应对策略

了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案

能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议

【课程特色】

课堂培训:注重实战,让学员带着问题来,现场就地解决,并带着工具、模型和方法论走

案例丰富:结合大量的商业案例,将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化,加深学员理解

实战演练:基于客户真实的业务场景,定制化的设计课程演练内容,提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员,以及市场拓展部,业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】:1~2天课程(6小时/天)

【课程大纲】

为什么要谈判,可不可以不谈?(2课时)

谈判的由来及利与弊

课堂演练:到底应该出红牌还是蓝牌?

谈判前有效引导的技术

哪些是客户最为看重的?

4种不同购买者的决策分析

价格型购买者

价值型购买者

便利型购买者

忠诚型购买者

案例:为什么超市的结账点都会摆一些小东西

     旅游和教育产品应该如何销售

     为什么奢侈品会卖的那么贵?

谈判前应该如何准备?(3课时)

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

小工具:价值预案分析表

对手评估与力量感知

谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

案例演练:大案例—如何拟定谈判计划书?

5种谈判策略的选择及适用场景

竞争型

回避型

和解型

合作型

折衷型

如何才能“知己知彼,百战不殆”?(2课时)

不同角色的判定与需求识别

发起者

影响者

决定者

购买者

使用者

案例演练:大案例—如何识别不同角色的需求?

4种谈判风格的特点及应对策略

权力型

表现型

和谐型

分析型

客户为什么要讨价还价?(3课时)

客户价值感知理论及其应用

案例:上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例:农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

大众的泊车系统为何敢买这么贵

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择(A)

价值差异点的设计(D)

价值点量化与确认(A)

总价值计算与呈现(M)

其他因素的考量(F)

案例:履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练:学员围绕自己的产品设计价值主张方案

价值主张方案的呈现技巧

如何扭转乾坤,步步为“赢”(2课时)

客户为何会提出价格异议

5种价格异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例:售楼处的“小周”到底哪里做错了?

价格谈判中的常见“陷阱”

谈判纲领的“十要”和“十不要”

9种常见的成交方法与技巧

课程总结(0.5课时)

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