课程背景 -------------------------------------------------
随着市场环境的变化和技术的发展,客户的需求愈来愈多样化、个性化和复杂化,为降低复杂、昂贵项目的风险,客户的选择愈发谨慎,随着参与决策的人数增多,基于共识做出决策的机制,让销售更难以应对;而且随着互联网技术的发展,客户获得信息的能力增强,对销售的要求也更高,传统的销售方式不再那么奏效,一种新的销售技术应运而生。它需要销售有更丰富的行业经验和解决方案能力,能洞察行业的趋势、技术的发展给客户带来的收益或者风险,能以新颖、独特的见解挑战客户的传统思维,激发客户的潜在需求,用量身定制的价值指导着客户,促成双方的合作和长久关系的建立。
课程收益 -------------------------------------------------
企业收益:
l 向解决方案式销售企业转型
l 建立一种更深入了解客户,通过独特见解挑战和指导客户的销售体系
l 提升企业的专业度和客户的满意度、忠诚度,获得更多的商业价值
l 培养顶尖的复杂项目解决方案式销售人才,为企业创造更大价值
岗位收益:
l 学习有效的调研方法和培养洞察力
l 对客户的问题以及我们的方案可以如何帮助客户形成有价值的、独特的见解
l 敢于主动挑战和指导,这种精神能帮助销售获得更高的地位和影响力
l 提升高效的沟通和谈判能力
l 成为高超的复杂解决方案型销售,获得更多收益
课程时长:2天,7小时/天
课程对象:
l 销售复杂解决方案的销售人员及销售工程师;
l 销售管理人员;
l 其他致力于提升解决方案销售能力的员工。
教学方法:讲授法、角色扮演法、情境模拟、案例分析、小组共创等
一、挑战式销售思维
1. 开场和课程简介
- 个人活动:您在客户行业中开始看到了哪些重要的业务趋势和深入见解?
- 调查:销售复杂度是否正在增加?
2. 客户行为变化
- 分组讨论 — 您看到客户行为发生了哪些转变?这对业务和您个人有什么影响?
- 客户行为现状
- 影响客户忠诚度的因素
3. 销售风格评估
4. 挑战型销售人员的行为和特征
- 销售人员类型
- 其他四种类型的销售人员特征
- 挑战型销售人员的特征
全体讨论:挑战型销售人员的特征是什么?
- 挑战型销售人员驱动因素投票
5. 挑战型销售人员方法 (3T: 指导、应变和主导)
- 研究的重要性。
- 它与关系型销售人员有何不同?
- 施加建设性压力的好处。
全体讨论:挑战型与关系型销售人员 — 两者的区别和成果。
个人和结对活动:自评您是更像挑战型还是建立关系型销售人员?为什么这么认为?利用建设性压力是否可以获得更好的结果?
结对活动:您能为客户带来什么样的建设性见解?您需要对哪些方面进行更多调研? 这会给您客户组织中的哪个人带来建设性压力?
二、指导 - 让销售方案与众不同
1. 独特见解的强大力量
小组讨论:分享通过引人深思的独特见解,从而改变个人生活或专业领域的例子
- CEB 证据与论据
- 变更销售方式的侧重点,在恰当的时机进行适当的对话。
2. 收集、联系和传达深入见解的总体原则
- 形成有商业价值的深入见解
- 收集、联系和传达的方法。
- 提供指导,让客户刮目相看
讨论:客户希望您提供哪些深入见解?
3. 信息调研
- 收集的内容和方法 — 客户(合作伙伴)、他们的竞争对手、他们的客户及所处行业。
- 见解形成路径(5 步):驱动因素-目标-问题-解决方案-证据
分组讨论:调研信息来源?
个人练习:研究你的一个客户的驱动因素、目标和问题,与小组分享您的观点。
4. 销售方案六步骤
暖场-见解-证明-共鸣-提议-展示
商业指导案例分析:固安捷公司“未雨绸缪的力量”
三、应变 - 与客户产生共鸣:
1. 信息量体裁衣层次圈
2. 客户的决策成员和个人动机、业务KPI
3. 传达有说服力的价值
量身定制以引发共鸣
- 根据职能和业务 KPI 定制信息
- 价值表达中加入挑战、情感和资信要素
- 案例举证
个人练习:就你的销售机会写出价值表达
讨论:您目前正在与客户中的哪些人员交流?
谁可能支持您的独特见解?
四、控制 - 推动销售进程
1. “控制”的三个误解
2. 价格谈判
- 委婉避开客户价格要求
- 转移到更多的关注点/谈判点
- 深入分析比较
- 按既定计划适当让步
3. 指导客户购买流程
4. 案例分析
个人练习:完成客户决策小组分析表中的2个决策人分析
个人练习:就你的真实销售机会,填写销售分阶段把控计划
五、挑战式销售中经理的力量(备选)
1. 优秀销售经理具备的能力
2. 辅导能力
3. 创新能力
4. 挑战式销售的启示
- 商业指导需要多部门团队作战
- 转变是一个长期过程
六、工具
价值表达、客户决策人分析表以及销售把控计划表;销售类型自我评测
针对经理:辅导指南(备选)、挑战式销售招聘指南(备选)