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如何与零售大客户进行...

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  • 课程大纲

如何与零售大客户进行双赢谈判

发布日期:2024-06-29

94

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

廖大宇

经销商与渠道大客户管...

常驻地址:广州
擅长领域:【主讲课程】 大客户系列 《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》 《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》 《决胜流量—B2B企业全域获客与成交》 《如何与零售大客户进行双赢谈判》 《零售大客户管理与生意提升》 经销商系列 《经销商管理—厂商合力发展生意》 《经销商管理—借力经销商发展生意》 《经销商开发与标杆经销商打造》 《经营创新—经销商经营制胜》 《运作模式创新—经销商联合生意计划》 渠道管理系列 《分销模式创新—深度分销与生意提升》 《决胜渠道—渠道生意增长策略》 《
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如何与零售大客户进行双赢谈判

发布日期:2024-06-29

94

课程大纲

【课程背景】

您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛?

您是否新品上市进场费太高而心烦?

您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走?

销售人员时常要与零售大客户进行谈判,而买手接受过大量的谈判培训,在技巧上不如买手的销售人员,该如何与零售大客户进行谈判呢?如何在谈判中达到双赢呢?

本次课程详细讲述SUPER五大步骤,从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案,到谈判中各种技巧的运用,最后对谈判整个过程进行总结,让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识,并结合学员在日常工作中遇到的实际问题,从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整,带领学员在课堂上进行探讨、演练,帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型,提升学员的零售大客户谈判实战能力。

【课程收益】

让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤

让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧

提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能,从而更好地影响采购,提升谈判的成功率

【课程特色】

从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判

从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型,理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理

从订单到回款业务流程梳理

谈判场景梳理

案例:某公司从订单到回款业务流程梳理

案例:某公司谈判场景梳理

明确策略(Strategy)

1、明确谈判目标

谈判目标原则

目标层次

目标排序

目标保密

2、明确谈判策略

策略制定原则

策略制定步骤

挖掘卖点

分析谈判情况

确定谈判地位

确定谈判形式

确定谈判进度

案例:店内形象为客户带来的利益

     促销活动为客户带来的利益

了解需求(Understanding)

1、收集关键信息

收集信息•7C信息模型

信息收集途径

2、了解客户需求(PB/IB)

生意需求

竞争需求

组织架构需求

个人需求

案例:零售采购的需求

3、挖掘客户需求

需求类型

需求挖掘的目的

如何挖掘需求-SPIN模型

练习:挖掘客户需求

谈判准备(Preparation)

1、设计谈判方案

找出可变要素

寻找可行方案

互换

附加

折中

妥协

评估可行方案

2、准备谈判资料

找出强调利益点

准备谈判材料

案例:某日化携手某超市伴你缤纷夏日

练习:谈判准备

进行谈判(Execution)

1、谈判流程

开场

零售商技巧VS我方技巧

过程

零售商技巧VS我方技巧

结束

拟定协议

总结谈判结果

下一步行动计划

练习:进行谈判

谈判总结与跟进(Review)

1、谈判结果评估

回顾谈判结果

回顾谈判过程

回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

为什么要跟踪

如何跟踪

谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例:某公司零售大客户谈判误区

难点以及克服的策略

谈判工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置:根据老师给的工具,准备下阶段零售大客户谈判

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