【课程背景】
您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛?
您是否新品上市进场费太高而心烦?
您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走?
销售人员时常要与零售大客户进行谈判,而买手接受过大量的谈判培训,在技巧上不如买手的销售人员,该如何与零售大客户进行谈判呢?如何在谈判中达到双赢呢?
本次课程详细讲述SUPER五大步骤,从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案,到谈判中各种技巧的运用,最后对谈判整个过程进行总结,让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识,并结合学员在日常工作中遇到的实际问题,从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整,带领学员在课堂上进行探讨、演练,帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型,提升学员的零售大客户谈判实战能力。
【课程收益】
让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤
让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧
提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能,从而更好地影响采购,提升谈判的成功率
【课程特色】
从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判
从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型,理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】
全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理
从订单到回款业务流程梳理
谈判场景梳理
案例:某公司从订单到回款业务流程梳理
案例:某公司谈判场景梳理
明确策略(Strategy)
1、明确谈判目标
谈判目标原则
目标层次
目标排序
目标保密
2、明确谈判策略
策略制定原则
策略制定步骤
挖掘卖点
分析谈判情况
确定谈判地位
确定谈判形式
确定谈判进度
案例:店内形象为客户带来的利益
促销活动为客户带来的利益
了解需求(Understanding)
1、收集关键信息
收集信息•7C信息模型
信息收集途径
2、了解客户需求(PB/IB)
生意需求
竞争需求
组织架构需求
个人需求
案例:零售采购的需求
3、挖掘客户需求
需求类型
需求挖掘的目的
如何挖掘需求-SPIN模型
练习:挖掘客户需求
谈判准备(Preparation)
1、设计谈判方案
找出可变要素
寻找可行方案
互换
附加
折中
妥协
评估可行方案
2、准备谈判资料
找出强调利益点
准备谈判材料
案例:某日化携手某超市伴你缤纷夏日
练习:谈判准备
进行谈判(Execution)
1、谈判流程
开场
零售商技巧VS我方技巧
过程
零售商技巧VS我方技巧
结束
拟定协议
总结谈判结果
下一步行动计划
练习:进行谈判
谈判总结与跟进(Review)
1、谈判结果评估
回顾谈判结果
回顾谈判过程
回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
为什么要跟踪
如何跟踪
谈判误区&难点&谈判工具总结
1、误区
案例:某公司零售大客户谈判误区
难点以及克服的策略
谈判工具总结
八、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置:根据老师给的工具,准备下阶段零售大客户谈判