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零售大客户管理与生意...

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零售大客户管理与生意提升

发布日期:2024-06-29

245

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

廖大宇

经销商与渠道大客户管...

常驻地址:广州
擅长领域:【主讲课程】 大客户系列 《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》 《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》 《决胜流量—B2B企业全域获客与成交》 《如何与零售大客户进行双赢谈判》 《零售大客户管理与生意提升》 经销商系列 《经销商管理—厂商合力发展生意》 《经销商管理—借力经销商发展生意》 《经销商开发与标杆经销商打造》 《经营创新—经销商经营制胜》 《运作模式创新—经销商联合生意计划》 渠道管理系列 《分销模式创新—深度分销与生意提升》 《决胜渠道—渠道生意增长策略》 《
详细介绍: 曾任荷兰银行(中国)有限公司北京分行客户经理 曾任花旗银行(中国)有限公司北京分行私人银行客户经理 曾任湖南省国际信托有限公司信托经理 曾任方正富邦...

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零售大客户管理与生意提升

发布日期:2024-06-29

245

课程大纲

【课程背景】

你是否因为对零售商了解太少而发愁?

你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商?

零售商让我们又爱又恨,我们应该如何引导他们的经营管理,从而有利于公司的生意发展呢?

零售大客户生意如何提升?

本课程将会教你如何与零售商合作,做好现代零售渠道管理,改善你与零售商的合作密切程度,提升你的业绩水平。

【课程收益】

提升生产商在零售商面前的专业形象

提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力,提升零售商管理效率

改善零售商管理,带来实际的销量增长

帮助生产商获得零售商更多的资源支持

掌握零售大客户生意提升的方法

【课程特色】

从明确与KA合作策略到产品进场,再到回顾与计划进行全方位解读

从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型,理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

KA总监、KA经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程逻辑】

本课程围绕现代零售渠道展开论述,对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍,并结合策略思维方法和多个行业的案例,对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案,帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的,从而对零售商管理运筹帷幄。

【课程大纲】

一、KA管理核心与合作策略

1、与KA博弈的层次

2、零售商的需求

经营发展需求

竞争需求

合作需求

个人需求

3、生产商与零售商的博弈关系

生产商的经营目标:投资回报率最大化

零售商的经营目标:收益最大化

生产商与零售商的博弈关系

4、生产商与零售商的合作策略

什么叫策略

不同层次的合作策略

二、产品进场

1、产品在进场中遇到的问题

2、为什么零售商会提出这类问题

3、零售商选择产品的考虑因素

毛利

销售额

其它考虑

4、零售商品类结构特点

5、零售商产品结构特点

6、挖掘新品给零售商带来的利益

思考:我们产品带来的利益

7、新品为零售商带来的其它利益

三、店内维护

1、门店销售的构成

2、店内ISP8模型

3、店内形象为门店带来的利益

出样

位置

陈列

价格

库存

助销

促销

促销员

案例:店内形象PK

案例:生动化的力量

四、促销卖入

1、如何挖掘促销活动卖点

2、让促销卖相更好

3、促销计划给零售商带来的利益

案例:促销活动带来的利益

练习:促销活动带来的利益

4、促销卖入前:准备好回答三类问题

5、促销卖入实施原则

练习:促销计划给零售带来的利益

五、零售大客户生意提升

1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地

2、零售大客户生意提升步骤

门店分类

选门店

找机会

定计划

抓执行

案例:某公司门店生意提升

六、零售大客户管理误区&难点&工具总结

1、误区

案例:零售大客户管理常见误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置:根据老师给的工具,零售大客户生意提升计划

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