【课程背景】

您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？

您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？

大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？

【课程收益】

掌握大客户销售的四个重要问题

提高卖入、维护大客户的成功率

提升大客户业绩，最终完成经营指标

掌握大客户生意提升五步骤

【课程特色】

从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓

具备实战性&可落地

助力企业完成大客户销售目标

【课程对象】

销售总监、大区经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。

一、大客户——公司发展的顶梁柱

1、大客户业务面临的挑战与机遇

2、大客户营销策略的核心：生意导向

案例：利乐的大客户管理

3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架

二、谁是我们的大客户（who）

1、谁是大客户

大客户现状

Win With Winner

谁是的大客户

2、大客户的角色细分

3、如何有效开发大客户

从线索到回款业务流程梳理

案例：某公司从线索到回款业务流程

搜集情报，发现客户

分析情报，甄别客户

如何确定大客户的甄选标准

研讨：如何有效甄别以及开发大客户？

三、大客户的需求是什么（What）

1、大客户的真实需求是什么

个人需求

公司需求

2、大客户的核心需求是什么

3、大客户的生意机会点在哪里

4、大客户营销的生意机会点

信息管理

团队管理

财务管理

产品管理

供应链管理

服务管理

5、大客户营销面临的挑战

研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？

6、如何满足大客户的需求：内圣外王

四、内圣——打造自身核心竞争优势

1、品牌差异化

品牌化概述

品牌管理模型

品牌传播深度金字塔

案例：金正大多品牌战略的利弊

2、产品定制化

如何提供差异化的产品解决方案

产品角色-产品组合

形象贡献者

利润贡献者

销量贡献者

分销贡献者

产品创新思维

练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？

3、管理体系化

为什么要将客户进行分级管理

区分客户价值CLV分析法

客户价值分类

如何实现大客户的分级管理

练习：如何制定大客户分级管理体系？

4、资源共享化

为什么需要实现资源共享化

什么是资源共享化

如何有效整合客户资源

五、外王－帮助大客户发展生意

1、团队专业化

如何成为客户的生意顾问

目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度

意识：生意意识、精进意识、主动意识

知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识

技能：客户开发和维护销售技巧

2、服务差异化

产品个性化研发

服务体系化体验

合作优先化策略

练习：应该为客户提供哪些差异化服务？

案例：建行龙卡的大客户维护 3.0H

六、如何让大客户离不开你（How Good）

1、什么是好的大客户营销策略

大客户营销策略特点

大客户营销的四个阶段

大客户营销四个阶段的主要特征

案例：中粮与大客户的营销策略

2、如何让大客户离不开我们

尊享VIP服务

一站式购物

协同作战

分组研讨：制定B2B大客户营销体系

七、大客户生意提升

大客户分类

大客户生意增长机会分析

大客户联合生意计划制定

计划执行与达标

标杆大客户全国复制

大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司大客户营销策略误区

难点以及克服的策略

工具总结

九、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划