课程背景：

拓新客持续性地扩大市场占有率是目前各大银行的工作重点之一，在拓展新客户过程中会面临遭遇客户拒绝后的心理失落，会面临缺乏技巧的沟通被当作推销员后的自我价值否定，会面临急功近利式的拜访后无成效的自我怀疑……

面对这些现状如何调整员工的心理状态，沉下心来做拓展，掌握拓展的策略和方法技巧，提升拓展的成功率是本课程重点。从而认可走出去，引进来的策略，提高执行力，实现技能能力晋级。

课程目标：掌握五大拓展策略

● 陌拓场景－以点带面获客

● 摆展场景－以线扫面获客

● 路演场景－以区批量获客

● 沙龙场景－以老带新获客

● 社交场景－以关系型获客

课程时间：1－2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、产品经理、客群经理等

课程大纲：

第一讲：陌拓场景－以点带面获客

一、外拓拜访前的心理状态

困境1：客户高高在上、站在云端，心理上就不给我们平等交流的机会；

困境2：客户抱有被营销的意识，还未开口就开启了戒备心

困境3：每天被营销的次数多了，一看见营销人员就反感，我该不该进去？

困境4：被客户拒绝次数多了，开始怀疑外拓拜访是否有用？

二、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

三、外拓前准备工作

工具表单：外拓展物料准备清单、外拓服务礼仪注意事项、外拓信息收集表和潜在金融需求分析

四、自我介绍

问题1：我是谁？

问题2：我今天来的目的是什么？

问题3：我能给您带来什么好处？

五、开场白需要以建立客户好感为前提

目的：快速建立客户信任，引发兴趣

技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪

案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

六、走访破冰六个一

1. 一张新版人民币折页

2. 一份精美小礼品

3. 一番金融知识讲解

4. 一份问卷调查

5. 一套个性化产品折页

6. 一次手机银行演示

七、外拓需求探寻的四种方案

1. --服务满意度问卷法

2. --市场调研法

3. --服务升级法

4. --活动送礼法

八、挖掘需求调研信息

问题话术一：您经常去哪家银行办理业务呢？你觉得我行服务怎么样？

问题话术二：问题您现在一年的营业额有多少？您这个店开了多久了呀？

问题话术三：您是本地人吗？

九、产品介绍和异议处理

1. 产品优势梳理

2. 产品特点展示

3. 客户异议处理

4. 客户临门一脚

第二讲：摆展场景－以线扫面获客

摆展营销场景三部曲一：重地段

1. 地段人流量比较大：火车站、小区集中地、大型超市门口

2. 摆展地段提前沟通：摆展是否被驱赶

3. 摆展地段的宣传性：具备引流宣传性

摆展营销场景三部曲二：巧布设

1. 物：桌子、横幅、礼品堆头、抽奖互动

2. 人：蜜蜂采蜜进行宣传

3. 事：借助热点事件强宣传和送福利

摆展营销场景三部曲三：强转化

1. 调研问卷做敲门砖

2. 礼品活动做钩子

3. 联系方式为目的

摆展后续线上社群跟进策略

1. 线上社群互动养粉

2. 线上社群粉丝激活

3. 线上活动设计引流

4. 线上活动变现成交

第三讲：路演场景－以区批量获客

一、路演吸客策略

1. 活动路演

2. 游戏互动

3. 特惠购

4. 公益活动

二、路演流程设计

入口——有奖问答——关注微信——填问卷——现场办理——优秀环节

三、游戏互动注意事项

1. 确保游戏没有危害性，禁止飞镖一类的出现

2. 增强游戏互动性

3. 游戏设计围绕客群

4. 奖励可以是物品也可以是精神

第四讲：沙龙场景－以老带新获客

一、聚焦痛点：针对性的设计和策划沙龙

1. 沙龙活动设计的步骤：摆痛点、探痛因、做方案

2. 沙龙活动设计摆痛点：针对目标客户群体梳理客群痛点

3. 沙龙活动设计探痛因：聚焦核心痛点探寻痛点背后的原因

4. 沙龙活动设计做方案：根据痛因设计具体的沙龙活动方案

5. 沙龙活动设计方案模块：方案的模版和内容

工具：沙龙活动设计的三级模型

作业：以小组为单位进行沙龙活动设计

二、圈准客群：精准客群沙龙活动实现双赢

1. 沙龙主题选择：做定位

2. 沙龙客户群体：圈客群

3. 沙龙客群类型：按照客户年龄分类等

4. 老年客户群体沙龙活动案例

5. 女性客户群体沙龙活动案例

工具：沙龙主题活动系列参考

作业：选择一个核心客户群体进行沙龙活动设计

三、强效跟进：客户沙龙后有效跟进和维护

1. 分群经营的纬度分类——主要类型客户群体的画像解读

——客户画像：年龄纬度、职业纬度、家庭纬度、兴趣爱好纬度

画像识别：客户典型的关键行为

画像策略：制定服务方案和策略

互动练习：对自己的客户进行分群

2. 客户维护激活

客户维护体系：关键动作图（一天、一周、一季度、一年）

工具：客户画像表

作业：制定客户跟进的服务计划和方案

第五讲：社交场景－以关系型获客

一、圈层经营的思路

1. 寻找圈子

2. 传递价值

3. 持续获客

二、锁定圈层：圈层获客 、圈层开拓

1. 划圈子    2. 找渠道    3. 抓领袖

三、融入圈子：自我提升、价值赋能

1. 构建框架：认知、理解、精进

2. 学习迭代：知道行业标准、找到学习渠道、设置学习路径

3. 刻意练习：建立练习标准、制定行动计划、组团升级自我

四、经营圈子：参与活动，圈层交叉经营

1. 寻找影响力中心：主动添加微信，维护关系，获得信任；

2. 建立交往：要常沟通、多联系，适实推送活动资讯，建立客户粘度

3. 塑造个人品牌：用心组织活动，营造愉悦氛围，不断获得圈内人认同，同时吸引圈外人关注

课程收尾：

1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案

2. 答疑解惑、结语