课程收益
帮助学员了解“解决方案式销售”全流程及工具方法(从识别线索到签约成单),
帮助销售核心骨干掌握基本框架理论;
结合参训学员实际业务场景进行训战结合的演练
扎实参训学员对项目推进各环节知识、技能的深刻理解及掌握;
课时
3天2晚(每天6小时标准课时)
课程大纲
第一部分:引言
思考:
销售到底在卖什么?
销售管理到底要管什么?
华为公司的销售变革之路
151工程
业务大发展时期遇到的困境
一个公司最大的浪费是什么?
为什么要改变销售模式
外部因素
内部要求
案例:卖李子的故事
案例:商务人士买衣服的故事
如何做好解决方案式销售
思维转变1:要有同理心
思维转变2:要养成“先诊断,后开方”的习惯
思维转变3:要记住“No Pain, No Change”,痛才思变
思维转变4:一定要上主桌,成为客户的首要问计对象
思维转变5:必须和对的人在一起,你无法销售给无购买决策权的人
如何做好解决方案式销售 — 关键能力提升
第二部分:解决方案销售的流程管控
1.销售流程
没有管理的销售过程就像黑箱子
持续提升销售产出比必须从两个角度来管理销售
销售最大的敌人是:预测不准确
销售人员经常遇到的困境
2.赢单6问:销售策略制定流程
第一问:销售目标是什么?
第二问:项目状态如何?
第三问:客户的态度如何?
第四问:项目形势如何?
第五问:指定什么策略来达成目标?
第六问:制定那些行动计划?
研讨演练:基于业务场景下的演练1
第三部分:产品与解决方案销售能力提升
销售方法
为什么向更高层次的销售能力提升?
销售分几个层次?
4种销售模式的特点
产品致胜
产品销售的主要方法
产品销售面临的挑战
方案牵引
解决方案的定义和分类
金融6个全场景解决方案的类别归属
解决方案思维:从确定性的问题入手,分析痛点根因,匹配解决方案
解决方案的销售步骤-找准人
解决方案的销售步骤-识别痛
解决方案的销售方法-看疗效
解决方案的销售方法-开药方
解决方案的销售方法-客户价值
解决方案的销售方法-我司收益
讨论与分享:解决方案销售的挑战与经验
研讨演练:基于业务场景下的演练2
架构驱动
架构思维:全客户视角,以架构愿景牵引
宣贯架构愿景
展示样板架构
取得高层共识
识别现状差距
提出演进方案
案例解析
咨询引导
你心中的咨询
咨询牵引的场景与特点
咨询规划方法论
咨询引导可以获得更高的认可度和价值
第四部分:顾问式销售能力提升
如何做好客户拜访
客户拜访前,需要做哪些准备工作
通过理解客户,实现客户拜访交流的三个转变
通过客户拜访,扩大与客户的公共象限区间
客户拜访时,常犯的错误
案例分享
工具:客户拜访CHECKLIST
研讨演练:基于业务场景下的演练3
如何挖掘出有效的客户痛点
如何抓住客户的痛点
工具:关键人物与痛点匹配表
不同层次抓的痛点也不一样:产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等
什么才是有效的痛点
如何给出建设性的解决方案构想
解决方案构想启动的时机
一个好的解决方案应包括的要素
解决方案构建的基本思路
基于业务的场景化解决方案构想典型方法
案例解析
如何后来者居上,后发制人
活跃机会的评估,我们还有机会吗,可采取哪些策略
后来者如何重塑构想,如何制定差异化,突显我们的优势
案例解析
解决方案重构场景
通过解决方案重构,重新分盘子,构筑护城河
研讨演练:基于业务场景下的演练4
第五部分:总结
以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性
基于客户项目节奏和SS7流程驱动的销售项目进度管控
销售项目关闭及移交
激励分配及核算
知识收割