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解决方案式销售

  • 课程简介
  • 课程大纲

解决方案式销售

发布日期:2024-06-05

321

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

肖克

销售体系建设导师

常驻地址:深圳
擅长领域:《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
详细介绍:...

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解决方案式销售

发布日期:2024-06-05

321

课程大纲

课程收益

帮助学员了解“解决方案式销售”全流程及工具方法(从识别线索到签约成单),

帮助销售核心骨干掌握基本框架理论;

结合参训学员实际业务场景进行训战结合的演练

扎实参训学员对项目推进各环节知识、技能的深刻理解及掌握;

课时

3天2晚(每天6小时标准课时)

课程大纲

第一部分:引言

思考:

销售到底在卖什么?

销售管理到底要管什么?

华为公司的销售变革之路

  151工程

  业务大发展时期遇到的困境

  一个公司最大的浪费是什么?

为什么要改变销售模式

外部因素

内部要求

案例:卖李子的故事

案例:商务人士买衣服的故事

如何做好解决方案式销售

思维转变1:要有同理心

思维转变2:要养成“先诊断,后开方”的习惯

思维转变3:要记住“No Pain, No Change”,痛才思变

思维转变4:一定要上主桌,成为客户的首要问计对象

思维转变5:必须和对的人在一起,你无法销售给无购买决策权的人

如何做好解决方案式销售 — 关键能力提升

第二部分:解决方案销售的流程管控

1.销售流程

  没有管理的销售过程就像黑箱子

  持续提升销售产出比必须从两个角度来管理销售

  销售最大的敌人是:预测不准确

销售人员经常遇到的困境

2.赢单6问:销售策略制定流程

第一问:销售目标是什么?

第二问:项目状态如何?

第三问:客户的态度如何?

第四问:项目形势如何?

第五问:指定什么策略来达成目标?

第六问:制定那些行动计划?

研讨演练:基于业务场景下的演练1

第三部分:产品与解决方案销售能力提升

销售方法

为什么向更高层次的销售能力提升?

销售分几个层次?

4种销售模式的特点

产品致胜

产品销售的主要方法

产品销售面临的挑战

方案牵引

解决方案的定义和分类

金融6个全场景解决方案的类别归属

解决方案思维:从确定性的问题入手,分析痛点根因,匹配解决方案

解决方案的销售步骤-找准人

解决方案的销售步骤-识别痛

解决方案的销售方法-看疗效

解决方案的销售方法-开药方

解决方案的销售方法-客户价值

解决方案的销售方法-我司收益

讨论与分享:解决方案销售的挑战与经验

研讨演练:基于业务场景下的演练2

架构驱动

架构思维:全客户视角,以架构愿景牵引

宣贯架构愿景

展示样板架构

取得高层共识

识别现状差距

提出演进方案

案例解析

咨询引导

你心中的咨询

咨询牵引的场景与特点

咨询规划方法论

咨询引导可以获得更高的认可度和价值

第四部分:顾问式销售能力提升

如何做好客户拜访

客户拜访前,需要做哪些准备工作

通过理解客户,实现客户拜访交流的三个转变

通过客户拜访,扩大与客户的公共象限区间

客户拜访时,常犯的错误

案例分享

工具:客户拜访CHECKLIST

研讨演练:基于业务场景下的演练3

如何挖掘出有效的客户痛点

如何抓住客户的痛点

工具:关键人物与痛点匹配表

不同层次抓的痛点也不一样:产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等

什么才是有效的痛点

如何给出建设性的解决方案构想

解决方案构想启动的时机

一个好的解决方案应包括的要素

解决方案构建的基本思路

基于业务的场景化解决方案构想典型方法

案例解析

如何后来者居上,后发制人

活跃机会的评估,我们还有机会吗,可采取哪些策略

后来者如何重塑构想,如何制定差异化,突显我们的优势

案例解析

解决方案重构场景

通过解决方案重构,重新分盘子,构筑护城河

研讨演练:基于业务场景下的演练4

第五部分:总结

以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性

基于客户项目节奏和SS7流程驱动的销售项目进度管控

销售项目关闭及移交

激励分配及核算

知识收割

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