课程背景：

眼下的零售银行市场，大家都在讲“资产配置“。但在实际工作中，一线营销人员往往面临着三个最基本的困惑：一是如何有效说服客户进行资产配置？二是如何将资产配置和产品销售有机衔接？三是好的配置标准是否等同于高收益？那到底什么是资产配置，而资产配置到底是要做什么呢？以上困惑的存在，源于往往我们会把资产配置当成是一种专业技术，而本门课程想要带给学员的理念是，最好的配置不一定是收益最高的，但一定是最满足客户需求、最能为客户解决问题的，资产配置不仅是技术，还是为客服务的态度。资产配置是服务客户的手段而不是目的，产品销售是资产配置的结果而不是动机。不要为了“配置”而“配置”，要让“资产配置”成为营销和服务客户的“利器”而不是“桎梏”。

另外，对于高净值客户，除了基础的资产配置，该人群还有其特有的财富管理的风险，如传承、婚姻、税务、债务等问题，那么我们的客户经理，如何帮助客户有效的识别风险，并利用金融工具，帮助客户实现风险的有效隔离呢？如何实现“急诊”医生与“专科”医生的衔接，通过高品质、专业化的服务，提升客户粘性，给客户一个不得不选择我们的理由呢？

课程收益：

1、理念: 转变心智理念，强化学以致用，做到知行合一，掌握资产配置底层规律；

2、技巧：掌握了解客户、有效沟通、高效配置的实战技巧，手中握利器，方能事半功倍；

3、工具：工具是理念和技巧的落地，有效的工具，可以极大提升对客营销的效率；

4、知识：与客户财富管理相关的法律、税务等必要知识点，有效识别客户财富管理风险；

课程时间： 1天，6小时/天

课程对象：理财经理、财富管理相关岗位人员

课程大纲

导论：活动：直播带货的营销启示——4PS到7PS的营销进化

1、银行零售业务不能承受之“轻”

2、信用为王，服务创造价值

营销配置全景图：客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-客户面谈

一、客户初访

1、客户来源：新客户从哪里来

2、客户邀约：如何提高客户邀约成功率

二、建立联接：客户识别与自身展示

三、了解客户：

1、KYC——客户基本信息分类与收集

2、KYC——客户财务状况分析

3、初次见面的话题和“坑”

4、合理提问与高效倾听

TIPS：好谈的客户，不好成交；好成交的客户，不好谈

4、KYC——深挖客户需求

1）挖掘痛点本身成为痛点

2）客户需求的本质：痛点、爽点、痒点

3）抓住痛点就是抓住了人最底层的恐惧

4）抓住爽点就是抓住了人最显性的情绪

5）抓住痛点就是抓住了人最深层的渴望

四、量身配置

投资要素

2、资产配置的误区

3、资产配置的起心动念

1）理财规划：鸡蛋不能放在同一个篮子里

            风险承受能力与风险容忍态度

2）资产配置：让资产完成其应有的使命

             标准普尔与足球场模型

3）财富管理：让资产享受该有的待遇

生命周期财富管理

4、资产配置的正确姿势

5、做好资产配置的关键

6、宏观分析五要素

7、大类资产配置：美林时钟的启示

8、基金：说服客户买基金的切入点

9、固收产品：资管新规带来的理财革命

10、保险：风险隔离与有效传承 （传承、婚姻、税务、债务）

五、客户面谈

1、有效沟通

1) 识别客户特质

2)了解客户的“三重门“

工具：客户特质考察积分卡

工具：特质沟通法

面谈步骤：

1）资产配置面谈七步法

2）异议处理：话术展示