课程背景：

零售银行业务，特别是中高端客户的营销，同业间竞争已经发展到了白热化的“肉搏”。金融脱媒、指标重叠、产品同质化、行业严监管，使得银行零售业务的营销拓展陷入了不能承受之“卷“。银行机构亟需提升队伍的市场攻击力，营销人员亟需找到有效的客户营销之法，关键在于让指标的完成，成为客户服务的结果而不是动机，大道至简，赢得客户，只需要一个简单的理由，那就是用服务，创造价值。

眼下的零售银行市场，大家都在讲“资产配置”。但在实际工作中，一线营销人员往往面临着三个最基本的困惑：一是如何有效说服客户进行资产配置？二是如何将资产配置和产品销售有机衔接？三是好的配置标准是否等同于高收益？以上困惑的存在，源于往往我们会把资产配置当成是一种专业技术，而本门课程想要带给学员的理念是，最好的配置不一定是收益最高的，但一定是最满足客户需求、最能为客户解决问题的，资产配置不仅是技术，还是为客服务的态度。资产配置是服务客户的手段而不是目的，产品销售是资产配置的结果而不是动机。不要为了“配置”而“配置”，要让“资产配置”成为营销和服务客户的“利器”而不是“桎梏”。另外，对于高净值客户，除了基础的资产配置，该人群还有其特有的财富管理的风险，如传承、婚姻、税务、债务等问题，那么我们的客户经理，如何帮助客户有效的识别风险，并利用金融工具，帮助客户实现风险的有效隔离呢？如何实现“急诊”医生与“专科”医生的衔接，通过高品质、专业化的服务，提升客户粘性，给客户一个不得不选择我们的理由呢？

课程特色：

情景沙盘：情景案例模拟在实战中会遇到的问题，加深对知识点的理解，增强体验性；

线索提示：线索丝丝入扣，谜底层层解开，沉浸式体验客户营销全过程，增强趣味性；

虚实叠加：破解难题的过程，是发现真相的过程，也是营销实战的过程，增强实用性；

课程收益：

1、营销理念: 转变心智理念，强化学以致用，做到知行合一，掌握营销的底层规律；

2、营销技巧：全流程多维度发现客户营销的成败之锚，手中握利器，方能事半功倍；

3、营销案例：情景都是基于真实案例的演绎，实战不仅可以模拟，实战更可以复盘；

4、营销工具：课程收益在于结束以后，工具的产出可以学而时习，也可以取值即用；

5、资产配置：配置的逻辑与理念、工具与方法，将资产配置作为营销客户的有效工具；

6、财富管理：识别高净值客户的财富管理风险，做好客户“急诊”到“专科”的衔接；

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象：客户经理、投资顾问、财富管理相关岗位人员

课程大纲

导论：

一、营销理念：活动：直播带货的营销启示——4PS到7PS的营销进化

1、银行零售业务不能承受之“轻”

2、客户营销的成败之锚

3、信用为王，服务创造价值

4、营销全景图：获客——活客——留客

第一讲：获客——新客户获客全景图

新客户营销全景图：客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-配置面访

一、客户初访：情景模拟1：如何请你的客户转介绍客户给你？（小组研讨）

1、营销的进化

2、营销决策四步法

3、转推荐成功要素

4、客户来源：新客户从哪里来？

5、存量客户资源盘点

二、建立联接：情景模拟2：如何与客户第一次接触？（小组研讨）

1、邀约要素：1）电话邀约  2）邀约准备  3）邀约流程  4）预期管理

2、启示：大胆探索，小心求证

3、建立联接：客户识别与自身展示

三、了解客户：情景模拟3：如何和初次见面的客户打开话题？（小组研讨）

1、基本信息：初次见面的话题和“坑”

2、合理提问：递进提问法

3、启示：好谈的客户，不好成交；好成交的客户，不好谈

4、有效倾听（活动：互动思考）

5、KYC——客户基本信息收集

6、KYC——客户财务状况分析

四、量身配置：情景模拟4：如何为新客户做基础的资产配置？（小组研讨）

1、投资要素

2、识别客户的口头表达与心里预期

情景模拟5：如何与新客户做资产配置理念沟通？（小组研讨）

1、资产配置的误区

2、理财规划：鸡蛋不能放在同一个篮子里

            风险承受能力与风险容忍态度

3、资产配置：让资产完成其应有的使命

            标准普尔与足球场模型

4、财富管理：让资产享受该有的待遇

生命周期财富管理

5、资产配置的正确姿势

6、做好资产配置的关键

7、大类资产：美林时钟在中国的应用

情景模拟6：如何为新客户资产配置权益资产？（小组研讨）

1、 权益为王：说服客户买基金的切入点

五、配置面访：1、资产配置面访七步曲

2、资产配置异议的解决

3、资产配置合规要求——五个“不”

第二讲：活客——老客户活客全景图

一、高效服务：1、活动：“头部主播“的营销启示

2、启示：用爱发光，不用卷

老客户活客全景图：现状分析-高效沟通-加深关系-售后跟踪

一、现状分析：情景模拟7：如何分析客户关系现状？（小组研讨）

1. 客户现状分析三要素

根据客户画像，分析四类客群的客户关系、资产配置现状及潜在需求：

企业高管、退休告知、富太太、企业主

2、财富管理法商小课堂：

1）保险能解决传承问题么？

2）保险能否实现婚姻财富保全？

3）共同富裕下的税制改革趋势？

4）保险能不能隔离债务？

二、高效沟通：1、KYC——客户需求的深入挖掘

1）客户需求的本质：痛点、爽点、痒点

2）抓住痛点就是抓住了人最底层的恐惧

3）抓住爽点就是抓住了人最显性的情绪

4）抓住痛点就是抓住了人最深层的渴望

2、KYC——识别客户特质

1）人的性格特质

2）不同性格特质导致不同行为

3）了解你的客户：客户四种类型

4）了解客户的“三重门“

工具：客户特质考察积分卡

3、特质沟通法：不同性格客户沟通的“罪与罚”

1）专业性：给他一个自洽的理由

2）掌控型：满足他的掌控感

3）配合型：给他足够的安全感

4）交际型：聊得开心便已足够

三、加深关系：情景模拟8：如何加深客户关系？（小组研讨）

1、加深客户关系

1）满足客户需求就是解决问题  2）加深客户关系的“三突破“

2、启示：“改善”也是一种“解决”

3、优化配置五方向

四、售后跟踪：情景模拟9：如何处理产品表现不好导致的客户异议？（小组研讨）

1、消息通报：快乐痛苦四原则

2、产品表现：缓解四法

3、共情沟通公式及话术展示

情景模拟10：如何处理客户投诉？（小组研讨）

1、客户投诉：“四先四后”法则

2、启示：售后才是服务的开始

第三讲：留客——老客户留客全景图

1、留客大法：识别问题-情感支持-目标转移-新的开始

2、启示：同期共赢，跨期感激

3、客户是什么时候真正离开的？

4、启示：好心分手，防微杜渐

课程总结