【课程背景】

当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。

虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。

《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。

【课程收益】

Ø 理解医生的诊疗思路

Ø 了解拜访的三个阶段

Ø 掌握拜访前准备阶段的问题设计思路

Ø 掌握客户拜访时的核心流程

Ø 掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力

Ø 掌握缔结的时机和基本方法

Ø 了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备

【课程特色】

Ø 不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户

Ø 课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验

Ø 案例源于工作实践，更真实，更有效

【课程对象】

医药领域企业一线代表/一线销售

【课程时间】

1天（6小时）--2天（12个小时）

【课程大纲】

一，客户拜访有哪些“高效行为”？

1，总结自我的成功经验

2，市场调研的“高效行为”都有哪些？

3，拜访过程的难点呈现

二，拜访前要做哪些准备？

1，医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路

2，分析“临床诊疗思路”的工具--PPS

(1) 患者类型（Patient）

(2) 核心问题（Problem）

(3) 解决方案（Solution）

3，确定拜访目标--三个维度

(1) 推进销售

(2) 提升品牌

(3) 增进关系

4，如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”

5，还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......

三，核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？

1，建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题

(1) “寒暄”=“开场白”吗？

(2) 界定本次谈话的主题范围和大致时间

2，探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路

(1) 从哪里切入--患者/患者类型

(2) 针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？

(3) 该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人

(4) 希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？

3，从益处出发，给出解决方案

(1) 产品的特性是什么

(2) 与竞品的比较优势在哪里

(3) 带给临床治疗的利益有哪些

4，说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！

(1) 尝试请客户使用

(2) 客户障碍的类型

(3) 用对障碍的工具--PACE - Check

5，缔结--与拜访目标紧密结合

四，拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？

1．评估拜访结果--三个维度的目标达成情况

2．链接下次拜访

五，实战演练--你掌握了吗？

1．案例演练

2．点评分享