【课程背景】

医院内的客户遍布各个相关科室，有的在病房，有的常门诊，有的带教学，有的忙参会。究竟谁是“我的大客户”？谁对我的业绩增长影响最大？

“我没有用过你们的产品，没有经验”--如何推动客户迈出第一步？

“我已经用的很多了，我的病人基本上都用你们的产品”--如何让客户“百尺竿头更进一步”？我的发力点应该在哪里？

我该如何与大客户沟通，达到沟通效率最大化？

这些问题和挑战，在《大客户管理》中能找到答案和方法。

【课程收益】

ü 了解“绩效先锋代表”的工作特点和方式

ü 掌握界定“大客户”的标准，梳理自己区域的大客户

ü 了解推动客户转变的基本思路和发展策略

ü 掌握“思维偏好”在沟通过程中的作用

ü 重新认识自我和认识客户，掌握利用”思维偏好“提升沟通效率的方法

ü 制定自己的”大客户发展计划书“

【课程特色】

ü 游戏化的互动方式，学习”思维偏好“轻松而有趣，学员参与度高

ü 专业的视频解析，更容易理解与客户的专业沟通方式

ü 刨析”客户转变“的过程，让推动转变有的放矢

ü 结合自己的大客户实际情况，客户发展计划课后即可落地实施

【课程对象】

医药领域企业资深代表/资深销售/一线经理

【课程时间】

1天（6小时）--1.5天（9小时）

【课程大纲】

第一单元：大客户管理的成功要素

Ø 发现自身在客户管理方面的优点

Ø 绩效先锋代表的共同特点

Ø 明确客户管理的关键成功要素

第二单元：筛选大客户

Ø 选对客户的重要性

Ø 界定大客户的标准

第三单元：分析客户

Ø 客户的采纳周期

Ø 转变期医生的思考

Ø 重新认识客户

n 了解”思维偏好“

n 认识自我的思维偏好

n 认识客户的思维偏好

第四单元：转变客户

Ø 运用”思维偏好“转变沟通方式

Ø 有针对性地配置资源

Ø 客户计划书制定和展示