时间：12小时/2天

培训对象：商业银行中层管理学员课程收益：

1、结合六家商业银行零售业务在整个体系中的特色，梳理各具特色的网点经营策略、绩效考核管理特点，零售客户关系管理结合零售客户经营策略为战略指导下，深耕零售客户真实需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得零售客户信任的商业银行零售团队管理新型行为模式，展现零售客户期待的角色形象——专业理财顾问管理团队而非产品推销员，从而构建值得零售客户托付一生的专业资产管理服务关系

2、学会构建零售整体先进团队管理的金字塔结构，提高零售销售业绩的不同商业银行背景经营策略可预测性及沟通过程的可控性

3、懂得如何进行低风险的零售业务发展管理需求探寻

课程大纲：

第一讲：商业银行零售业务发展管理之绩效考核

1、商业银行经营管理系统升级    

商业银行从1.0升级到4.0    

2、平安银行零售理财经理绩效考核核心    

绩效考核指标核心四指标“创利”、“存款净新增”、“财富客户净增”、“资产提升”    

零售理财经理薪酬绩效工资模式

零售理财经理群体对于考核指标反馈及总结“积分制绩效考核”原则与管户分配

“责任积分制”特点与实施方法

数据分析：创利总对比与AUM日净增、财富客户净增数据图

【案例分析】根据案例对比本行数据

第二讲：商业银行零售业务发展管理某城商行案例

一、广西某商行零售业务经营管理案例分析

1、广西某城商行整体架构与某网点基本运营    

该城商行某网点零售业务客户经理运营数据

2、广西某城商行2020年零售业务营销管理绩效问题    

网点转型背景下业绩下滑  

技术、观念、水平等

3、广西某城商行零售业务营销管理业绩完善方案    

零售业务客户营销现状分析    

零售业务客户经理营销工作分析    

零售业务客户表报分析：有效、价值、金卡、白金卡    

业绩完善方案内容：厅堂环评、网点支撑客群、客户经理环评                                       产品满意度环境、客户流失数据表报分析

【案例分析】根据案例对比本行数据

第三讲：商业银行零售业务发展管理之客户与中收

1、邮储银行四川某支行零售高净值客户情况分析    

零售高净值客户性别、年龄、资产结构、职业占比

2、邮储银行四川某支行零售客户结构数据情况分析    

零售端四级客户分级、五年零售客户数据    

零售端客户持有产品数量

3、邮储银行四川某支行零售业务特点    

标准三级设置、该支行地理位置、该支行岗位职责    

零售中收六家支行“存款”、“保险”、“理财”对比表    

该行两年收支表说明中收业务收入占比

【案例分析】根据案例对比本行数据

第四讲：商业银行零售业务发展管理之CRM

1、光大银行零售业务客户关系总分支条线    

客户管理现状数据图揭示增长秘诀      

整体客户存款增速图

2、光大北京零售业务2019年度客户数经营数据      

五级零售客户分级表    

零售业务引入APP厅堂营销数据变化图      

CRM系统识别统计在招商、平安银行、光大银行应用对比表      

CRM系统整体客户提升率与挖掘率数据分析  

3、光大银行零售业务客户荣誉感与资产升降级评定            

零售客户挖掘大数据模型分析            

光大银行北京分行零售业务试点分层体系效果图

【案例分析】根据案例对比本行数据

第五讲：商业银行零售业务发展管理之经营策略

1、民生某县域支行零售业务经营发展竞争对手分析    

12家竞争银行零售金融资产对比数据表

2、民生某县域支行零售业务存量客户分解    

8个层级零售业务存量客户分布数据    

零售业务主力客户群年龄特点    

零售业务数据中的储蓄、非储资产分布

3、民生某县域支行零售业务经营客户模式      

零售业务贵宾与普通客户分层与回馈方式、回馈频率      

零售业务贵宾与普通客户维护成本分解      

零售业务客户到网点数据      

零售业务分层客户不同金融资产及占比、客户数对比    

现有价值指标、潜力价值指标

【案例分析】根据案例对比本行数据

第六讲：商业银行零售业务发展管理之大客户策略

1、建行某分行零售业务经营发展高净值大客户策略    

12分支机构地市零售金融资产、客户数数据表    

不同地市零售大客户客户数量增减说明市场哪些问题？      

基层网点人力配置与大客户分层间的比例关系？

2、建行某分行零售业务经营发展高净值大客户客户系统

综合查询系统在追踪落实高净值大客户的具体操作    

客户基本逻辑、客户在银行基本情况检索、第二次逻辑归集、  

热点客群的落实与持有产品的正相关性

3、建行某分行零售业务经营发展高净值大客户客户系统与招行对比  

基于AUM客户细分市场的服务潜在需求七种定位  

对比招行私银四方面对照：产品差异、理念差异、非金融服务差异、数字端差异  

按照五种专业度与部分考核点来分析分、支行、网点三层面曝出问题归类

【案例分析】根据案例对比本行数据