课程简介：

本课程将给您传授商业银行普惠业务营销实用策略与技巧；通过明确客户开拓过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销效率，优化拓客营销技巧，通过进社区、进企业、进村镇、进园区、进楼宇，明确市场细分，差异化营销将为普惠业务营销开辟新的通道。

培训对象：客户经理等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长：1天，共计6小时

课程大纲：

一：普惠业务客户的来源、分层、特点与营销

1、商业银行普惠业务客户管理的五大瓶颈

1）存量客户不少；缺少专人维护

2）仅看账户余额；缺少深度分析

3）维护方式简单；缺少个性方案

4）产品捆绑匮乏；缺少专业支撑

5）单兵作战出击；缺少团队协作

2、商业银行营销的挑战与趋势

3、普惠业务客户分层的常用标准与细分步骤

4、普惠业务客户各分层的指定维护人

5、领养客户的分级营销与管理

6、课堂讨论：普惠业务客户分布特点

7、普惠业务客户的信息梳理

8、普惠业务客户的识别筛选

9、合作机构的联合营销

10、案例：某地工行的普惠业务营销案例

二：普惠业务开拓营销关键词：两扫、四法

1、两扫

1）扫楼

2）扫街

2、四法

1）主题沙龙

2）活动策划

3）线上推广

4）商业联盟

三：拓客技巧实战篇

1、进社区

1）金融超市：方式、产品的收益率与风险性分析。

2）二八定律：传统的金融营销思维，优质客户第一，个性化服务长尾理论：

3）房贷、车贷，消费金融等产品组合

2、进企业

1）资本约束：融资——融信——融智，智慧营销

2）切入点与敲门砖：授信产品

3）行业分析：钢铁，煤炭，电力，水泥等金融需求

4）切入点，供应链中，谁是主导地位，以及与上下游企业之间关系

5）贷款企业分析：八先八后

6）金融服务方案

3、进专业市场

1）贸工技与技工贸企业的商业模式及金融需求

2）商贸企业的特点：资金，固定资产方面，以及库存

3）关注三品与三表，降低贷款风险

4）商户联保贷款分析，风险与收益

4、进富裕农村

1）关于目前两大农村金融市场占有者分析

2）江苏南部、浙江、广东珠三角以及山东农村经济发展以及对应的金融生态

3）民间资本：关于高利贷与地下钱庄，以及我们的策略

4）从城乡二元经济到均富的现代化三农经济，城乡转型

5）创新营销：抵押物的重新设定，如林权，牲畜等

6）诺贝尔奖获得者尤努斯的微小贷款的成功启示

5、进党政事业机关

1）关系营销，天网、地网、人网的完美结合

2）做好准备：营销计划，以及计划管理，过程与结果的统一

3）投其所好，投其所好之所好

4）仿：先模仿，再超越

5）借：借力营销，利用第三方合作

6）挖：敢在别人的池塘钓大鱼，他行的优质客户就是我方潜在客户

6、进园区：供应链营销，上下游企业分析，提高金融服务方案

7、进楼

四：行动学习、总结、提问与答疑