课程简介：商业银行存量客户数量巨大，且普遍贡献度低。如何对存量客户进行深度分析与挖掘，实施精细化营销，提升存量客户贡献值，成为各家商业银行面临的一大难题。

本课程将给您介绍商业银行存量客户的来源、分层方法与存量客户的特点；传授存量客户升级实战方法，让学员掌握分类分层精细化营销技巧，实现对存量客户的深度挖掘，有效提升业绩。

课程目标：

1、充分了解存量客户的来源、分层方法与存量客户特点；

2、掌握存量客户升级实战方法；

3、掌握存量客户精细化营销技巧；

4、结合学员所在支行、网点，结合实际的掌握存量客户精细化营销技巧

培训对象：二级分行行长、支行长、网点主任等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长：2天，共计12小时

课程大纲：

一：存量客户的来源、分层、特点与营销

1、商业银行存量客户管理的五大瓶颈

1）存量客户不少；缺少专人维护

2）仅看账户余额；缺少深度分析

3）维护方式简单；缺少个性方案

4）产品捆绑匮乏；缺少专业支撑

5）单兵作战出击；缺少团队协作

2、商业银行营销的挑战与趋势

3、案例：华润银行的存量客户挖掘模式

4、存量客户分层的常用标准与细分步骤

5、存量客户各分层的指定维护人

6、领养客户的分级营销与管理

7、课堂讨论：存量客户分布特点

8、存量客户的信息梳理

9、流量客户的识别筛选

10、高端客户的推荐转介

11、合作机构的联合营销

12、案例：某地工行的存量客户营销案例

二：如何开展存量客户升级工作

1、体验营销，标签客户升级活跃客户

1）批量纳新：优质对公客户的交叉营销

2）直客营销：建立好感与信任的催化剂

3）客户接触：如何打开陌生客户的心扉

4）客户服务：提供简单且持续的标准化服务

2、深度营销，活跃客户升级价值客户

1）产品捆绑：提升客户稳定度的关键法宝

2）产品组合：家庭理财的足球场原则

3）客户服务：提供专业且适合的差异化服务

3、情感营销，价值客户升级忠诚客户

1）沟通技巧：大客户话题选择的Q16全进图

2）产品策略：不同类型客户的金融产品适配

3）客户服务：提供贴心且创新的人性化服务

     4、案例：某银行存量客户营销策划

三：存量客户分类分层精细化营销

1、工薪居民收入阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

2、社保老年居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

3、高级白领居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

4、土豪富婆阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

5、个体工商户阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

6、金领阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

7、企业家阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

四：存量客户促成式产品营销与缔结战术

1、如何处理客户的异议

1）异议的本质

2）如何处理客户的异议

2、如何化解客户提出的难题

3、如何解除客户的抗拒点

1）客户七种最常见的抗拒类型

2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

3）解除抗拒点的成交话术设计思路

4）解除抗拒点原则

5）解除客户抗拒的技巧

6）处理抗拒点（异议）的步骤

7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

4、如何快速高效开发存量客户

1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的

2）小微企业客户开拓

3）寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

5、案例分享：招行信贷营销案例

五：总结、提问与答疑