课程背景：

中国的中小微企业以及个体工商户，越来越成为国家经济结构中非常重要的部分；国家统计的数字：目前有3000万中小微企业，7000万个体工商户；这些小微企业和个体经营实体占据市场主体的90%，贡献了全国80%的就业，70%的发明专利，60%的GDP，50%的税收；疫情形势下大多数实体小微企业和个体工商户都受到了很大的冲击，承担着巨大的经营压力，同时对其上下游的中小微企业造成了现金流紧张的情况也很普遍；有一个调研数据：受疫情影响，34%的中小微企业现金流只能维持一个月，33%的小微企业现金流仅能维持两个月，30%的小微企业基本确定2020年营业额下降幅度超过50%；在这样的突发性事件下，区域性商业银行能提供哪些有针对性的信贷产品和服务，帮助小微企业和个体工商户经济实体走过这段困境；同时我们这些小微企业和个体工商户在诸多优惠政策下，如何精准的匹配银行服务产品，如何创新小微企业金融服务产品，值得我们去关注；

商业银行在经历此次“黑天鹅”事件后，都在反思：接下来国内银行机构的发展趋势朝哪个方向努力？需要我们具备怎样的战略眼光和实际发展规划？中国商业银行几十年以来粗放式发展的改变，从哪里进行变革？我们在课程中会通过对招商银行的发展轨迹进行分析，应该会有一些可供我们借鉴的经验和方法；

基于以上形势，通过：

国家2019年底到2020年一季度期间颁布的新的银行监管政策以及即将出台的业务政策的梳理分析；

分析招商银行20年（2000-2020）的发展轨迹，看看银行机构发展的前瞻性的重要意义；

通过国内一部分商业银行服务实体中小微企业信贷风险实务案例的分享，希望能够对我们接下来如何更好得为中小企业提供信贷服务有所启发与收获；

通过对小微金融产品和服务的几个维度来进行创新分析。

课程时间：一天或者两天

授课对象：信贷业务部门/风险控制部门

授课方法：讲授 案例分享

课程大纲：

第一部分  严监管形势下信贷业务全流程风险实务

一、信贷业务全流程风险的含义

（一）既要努力扩张信贷资产规模，还要全力保障信贷资产质量

（二）信贷业务的要根本上要解决：信用建立、筹措资金、能力建设    

二、信贷业务全流程风险改革：由贷款三查到贷款八大流程的改革

  1、信贷业务营销

  2、信贷业务申请受理

  3、信贷业务实地调查

  4、贷款审贷分析

  5、贷款客户调查报告的撰写

  6、审贷会贷款审批

7、贷款拨付放款

  8、贷后管理

  9、不良清欠催收

 10、全流程风险控制对于机构稳健长远发展的意义

三、新形式下商业银行个人信贷业务发展形势分析与应对策略

（一）、形势分析：

1、服务实体经济，发展零售个人信贷；依然是接下来十年商业银行的重要工作

 1.1疫情前后的政策：

2019年11月：消金牌照再次放开闸口

2020年4月《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》银保监、发改委等11部门

2020年7月《商业银行互联网贷款管理暂行办法》银保监

2020年9月《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》人总行

2020年11月《网络小额贷款业务管理暂行办法（征求意见稿）》银保监

2020年11月《关于促进消费金融公司和汽车金融增强可持续发展、提升金融服务质效的通知》银保监

2020年11月《关于平台经济领域的反垄断指南（征求意见稿）》国家市场监管总局

2021年2月20日《进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》来看中小商业银行受到的影响

2021年《商业银行小微企业授信监管评价管理办法》解读，对于商业银行继续如何开展小微企业授信做出了明确的监管评价指标

2021年2月20日《进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》来看中小商业银行受到的影响：三项限制与独立风控的难题

银保监《2021年进一步推动小微企业金融服务高质量发展的通知》里的21个方面

2021年3月银保监、人总行、住建部联合下发《关于防止经营用途贷款违规流入房地产领域的通知》七个方面的解读，商业银行信贷业务要审慎合规经营

2、疫情：零售信贷市场和客户共同的一剂催化剂

2.1催化出的状态：

客户不断增加的逾期（原本我们(M1逾期催收)回收率最少70%，2月2日的回款情况只有10%左右，M2逾期催收回收率为0%。某消费金融平台反馈数字）

市场持续增加的信贷资金需求

二、趋势应对策略：

1、什么样的客户值得我们长相厮（思）守：

1.1疫情前后：小微企业活下来比什么都重要：懂得自救和反省的能力

极限式降低成本（重构成本能力）

学会与各种不确定性共处（应变能力）

学会做减法（减负能力）

也要学会做加法（发现机遇能力）

1.2活下来比什么都重要：懂得借力和分析

挖掘享受政策的扶持：（减免税费、租金等等）

关注金融机构专项金融产品和服务：（案例很多）

尽快有序恢复业务

创新用工方式

去存量保增量稳业务

非核心业务外包

调整产品和服务结构

发现市场的潜在需求

2应对此种形势策略：

2.1商业银行主动改革与被动革命的区别

疫情加速了商业银行的改革：这次疫情是好事

服务中小微企业自己改革：被迫、任务、考核、应付

无论银行机构还是信贷客户会有一部分逆势崛起：疫情是风险测试剂

商业银行粗放式信贷业务亟须革命：中国商业银行的风险经营能力较弱

2.2以招商银行为例子，看看接下来服务中小微企业实体经济单元的策略导向

银行业务的庞杂性：需要我们分析业务时既要全面又要深入

7S角度分析：战略（Srategy）、结构(Structure)、制度(System)；风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)；共同价值观(Shared Vision)

招商银行的“零售之王”怎样来的

波特五力模型：本质作为企业的商业银行未来的发展应对策略

第二部分：商业银行信贷业务服务的短板

一、与传统信贷业务相比个人信贷业务服务成本高

1、分散零售客户的成本与传统信贷业务模式的矛盾

2、小微企业客户、个人客户少、短、频、快的特点

营销成本高

调查成本高

贷后管理成本高

二、对零售个人客户风险评估能力不足

 1、现有的信用评价体制：客户的硬信息

1.1财务报表

1.2有价值抵质押物

1.3资产丰厚的担保人

实际情况是：小生意发展过程中如何能够获得经营最真实的数据

个人客户的财务信贷和软信息定量分分析的重要性

 3.1信贷业务越来越趋向于监管精细化

 3.2如何获得真实有效的企业经营的财务信息、软信息、上下游供应链信息等等

 3.3信贷风险定量分析：诸多变量综合作用的结果

三、客户开发方式不到位

1、企业客户开发“人海战术”

2、企业客户开发“跑马圈地”

3、企业客户开发“客户的逐利性”

4、企业关系经营：没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益和价值

四、信贷业务服务：同业竞争非常激烈

1、信贷产品同质化严重

2、信贷产品和服务参差不齐

3、专业的信贷客户经理的能力有待提升

3.1企业信贷产品设计专业

3.2企业信贷产品营销专业

3.3企业信贷业务风险能力专业

3.4企业信贷过程中人情世故专业

第三部分：政策分析之后聊聊商业银行信贷业务创新的四个维度

一、信贷产品创新

1、关于信贷产品五要素分析：

2、客户生意经营的特点

融资方式的多样性

经营数字化方向的转变

信贷产品的设计能否精准匹配到企业客户的需求

3、关于信贷产品准入条件的设计创新

4、关于信贷产品风险行为偏好的设计创新

5、关于信贷产品创新目的：精准营销获客和精准风险防范的需要

二、信贷服务的界面创新

 1、建立好的信贷客户界面的重要性

1.1提升客户主动接受新形式信贷产品服务的意识

1.2提高信贷客户界面主动互动

1.3提升信贷客户界面体验的便捷

1.4增加粘性

2、心爱客户服务中互联网技术的应用

 2.1银行移动终端

 2.2线上线下智能结合

 2.3信贷业务领域数据积累的重要性

三、信贷服务的组织创新

1、信贷业务组织：专业、高效、灵活

2、信贷组织决策点尽可能前移

3、信贷服务：部门银行-流程银行

4、信贷业务流程：信贷工厂与信贷员两种模式分析

四、信贷业务服务的技术创新

1、信贷产品营销技术

2、信贷服务风险技术

3、信贷服务的科技技术

五、信贷业务创新注意事项

1、企业金融服务的需求及服务的体验放在金融创新首位

2、重视新技术在创新和丰富企业金融服务工具领域的重要性

3、注重以上四个维度以及不同经济发展地区对金融创新的作用与相关影响

第四部分  关于信贷业务营销服务服务模式创新的一点实务分享

疫情形势下商业银行如何更好的服务信贷客户

（一）疫情下与疫情后，银行对于信贷客客户服务依然是重中之重

1、疫情作为突发事件：对银行的信贷业务的冲击如何

2、疫情作为突发事件：客户的经营与信贷需求习惯改变是什么

3、银行信贷业务的发展：被革命与主动更新

4、银行信贷业务的趋势：不得不多关注除企业之外的中小微企业信贷客户

二、银行信贷客户经理业务营销拓展的思维方式转变非常重要

1、变营销为合作

2、看似危，实则有机

与客户继续加温

正是营销获客的好机会

正视每一次事件发生所带来的机遇：

三、个人信贷客户需求特征

1、客户需求的对象性

2、客户需求的多重性

3、客户需求的层次性

4、客户需求的可变性

5、客户需求的发展性

四、客群需求分析及营销策略

1、按照客户规模的分类方式

1）小微客户群体

2）个人客户群体

3）个体客户群体

2、按照风险承受能力方式分类

1）高风险承受能力客户群体

2）一定风险承受能力客户群体（有经验和无经验）

3）低风险承受能力客户群体

五、信贷综合金融服务策略

综合金融服务的概念

 目前信贷业务客户综合金融服务内容：贷款、信用卡、存款、理财、支付结算、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；信贷营销可能作为载体存在，与其他金融服务相互作为服务客户的工具，来增加客户的体验度和粘性；来进行新客户的开拓与营销。

综合金融服务的核心是什么

一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据

二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度

三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识

四是真正培养客户的经营能力和第一赚钱能力，持续发展的能力

综合金融服务开展必须积累的几大数据：（小微企业客户）

数据一：个人消费风险收益对比数据

数据二：个人投融资行为数据

数据三：个人家庭消费行为数据

数据四：个人职业稳定性和行业风险数据

数据五：个人生产生活成本结构数据

数据六：个人软信息数据

数据七：其他数据

六、营销前的调研工作（以下列举了一部分客户，来说明为甄选优质的客户做准备）

（一）调研当地行业企业客户类型以及所占的比例和数量（信贷业务中行业分析的重要性）

（二）调研当地企业客户类型行业、经营特点、经营规律、生意和资金的淡旺季等：（这里涉及一个信贷客户经理容易忽略的事项：不关注银行各个部门的业务联动营销，保险公司都有寿险产险联动营销，为什么我们不呢？）

1、调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

2、树立联动营销意识

3、整合公、私销售渠道，可以考虑其他条线的客户经理兼职联动营销人员

4、整合营销产品：符合企业客户综合金融服务需求的满足

5、具备制定个性化的联动营销服务方案

6、确保联动营销的售后服务

7、建立联动营销激励措施，培养复合型的联动营销骨干人才团队

8、持续的信贷业务产品和服务的创新

（三）营销前调研同业竞争机构：

1、营销前调研同业竞争机构的信贷产品类型和特点

第二部分   信贷业务合规与风险管理（精细化信贷业务流程介绍）

第一单元 信贷的信用风险与放贷原则    

 1、信贷全流程风险控制理念沟通

2、贷款原因分析

2.1贷款原因分类

2.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

3、信贷信用风险

     3.1信贷信用风险的定义

  3.2信贷信用风险的来源

4、信贷信用风险的影响因素

  4.1关于还款意愿

  4.1.1还款意愿之品质

  4.1.2还款意愿之违约成本分析

  4.2.关于还款能力的9大因素分析

5、小额信贷信用增强或者风险缓释的因素

  5.1信用增强因素

  5.2风险缓释因素

6、信贷资金放贷原则

第二单元 反欺诈识别    

1、实体欺诈

1.1欺诈的定义  

2、欺诈的途径和分类

2.1欺诈的途径

2.2欺诈的分类  

3、外部欺诈的识别：主要形式

4、小额信贷主要的欺诈形式

4.1虚构贷款原因

4.2提供虚假身份

4.3提供虚假的资料和证明文件

4.4虚构产权证明

4.5对特定人群进行关注

5、隐性欺诈

第三单元 信贷实地调查之软信息：识人    

1、企业和法人的软信息决定着还款意愿

2、企业的软信息包含哪些内容

2.1社会圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4爱好圈子

2.5教育圈子

3、企业和法人的软信息分析基于社会学基础

3.1中国特色信贷的特征：情字当头

4、获取非财务信息的途径

4.1正面获取法

4.2侧面获取法

4.3打酱油法

4.4聊天是一门大学问

4.5如何进行同频道的聊天

5、获取软信息的方法

5.1获取软信息的六字真言

6、软信息的分析与交叉检验

第四单元 信贷实地调查

1、贷款调查前预约及准备工作

1.1调查准备的作用与目标

1.2调查准备的流程

1.3调查预约的目标

1.4调查预约的步骤

1.5调查预约模拟

 2、信贷实地调查的六原则

 3、信贷实地调查的流程

    3.1十八个流程介绍

 4、分行业调查碰到的问题

    4.1生产加工类行业

    4.2贸易类行业

    4.3服务类行业

 5、实地调查中的风险预警信号  

    5.1存货

    5.2应收账款

    5.3一次性偿还本金的贷款

第五单元 信贷业务实地调查关于财务信息的获取    

1、贷款申请中财务信息获取的目的

  1.1两评估、一设计，

  1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

  2.1经营活动财务信息

  2.2投融资活动财务信息

  2.3家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点      

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第六单元 资产负债表的分析

  1、资产负债表及其基本结构

     1.1资产负债表表的基本原理

     1.2资产负债表的基本结构及核心科目

     1.3资产负债表项下的风险识别

  2、编制资产负债表时资产和负债的计入原则

     2.1计入的三原则

     2.2流动资产项下各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

     2.3固定资产计入原则

     2.4其他资产计入原则

  2.5经营性负债计入原则

2.6家庭资产与负债计入原则

2.7表外特殊项计入原则

  第七单元 损益表的分析

  1、损益表及其基本结构

     1.1损益表的基本原理

     1.2损益表的基本结构及核心科目

     1.3损益表项下的风险识别

  2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

     2.1损益表的基本原则

     2.2损益表项下各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

     2.3损益分析

第八单元 现金流量表分析

 1、关于现金与现金流

 2、收付实现制

 3、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法

 4、影响现金流的主要科目

    4.1存货

    4.2应收账款

    4.3一次性偿还本金的贷款

第九单元 信贷分行业风险识别      

1、信贷产品差异化风险防范的必要性

1.1根据信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业企业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业

1.2.2涉及民生的服务型行业

1.2.3生产加工制造行业

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.3.1分析企业上下游采购模式

1.3.2分析企业上下游结算模式

1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

1.4信贷全流程风险防范理念

2、信贷产品差异化定价的重要性

  2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

  2.2差异化定价所带来的好处

  2.2.1精准营销

  2.2.2风险和收益的要求

  2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第十单元 信贷贷后管理与欠款清收实务

  1、贷后管理的概念

1.1如何识别贷后风险：三变两址的贷后检查方法

1.2贷后管理的五原则

1.3贷后管理的本质：

信贷资产规模扩张与信贷资产质量之间的平衡

风险的把控与存量客户的营销

1.4风险防范理念：全流程的风险识别与防范理念

从小额信贷的8大流程进行风险识别和防范

  2、贷后管理的方法和基本程序：

2.1贷后的定期与不定期检查

2.2贷后的现场与非现场回访

2.3基本程序：贷款用途监控、贷款人常规监控、贷款人特殊行业监控、侧面监控与消费监控

  3、分析贷款客户可能出现风险逾期的信号

  3.1贷款申请人15类风险表现

  3.2出现这写风险预警信号后的处置手段

  3.3贷后逾期客户分类及不同的应对策略与催收方式

  3.4欠款清收方法沟通：欠款清收18式