课程大纲：

一、财富管理行业发展脉络及趋势分享（0.5H）

1．财富管理概念辨析

1) 什么是财富管理？

2) 跟一般理财服务的差异是？

3) 为什么银行是最适合做财富管理业务的机构？

2．中高净值客群对财富管理的需求研究

1) 近两年中高净值客群的财富拥有量变化

2) 中高净值客群对财富管理业务的痛点研究

3) 中高净值客群目前配置的金融资产类别解读

3．银行理财经理的能力素质需全面升级

互动：你认为什么样的理财经理是一名优秀的理财经理？

1) 懂专业（金融专业知识）

2) 懂人性（对客户需求的探究及辨析）

3) 善学习（保持好奇、与时俱进）

4) 巧营销（恰当的营销方式让客户愿意接受）

5) 会服务（利用“28”原则善用时间经营客户）

二、新增客群多维度拓展方式解析（0.5H）

1．新客户拓展-开拓客户的痛点：3个“缺少”

1) 缺少场景化的营销方式

2) 缺少可持续可复制的方法

3) 缺少打造自我影响力的营销方式

2．新客户拓展-常用的开发客户的方法

1) 代表行业体系性挖掘：

事业单位、新兴行业、房地产行业、民营企业

2) “标签式”客户群体系统梳理：

Ø 优质老年群体

Ø 高端业主群体

Ø 专业人士群体

Ø 专业市场客户

Ø 老板娘群体

3) 公私联动：对公客户的中高层，都是核心优质客户资源

Ø 中高层领导：优质的中高端客户资源

三、存量客户细分经营策略研究及营销建议（1H）

1．根据客户对银行的价值贡献进行分类

1) 根据客户AUM规模分类

2) 根据银行对客户的产品渗透率分类

2．四类不同客户的贡献度情况

1) AUM高-产品渗透率高：高贡献度客户

2) AUM高-产品渗透率低：高潜力型客户

3) AUM低-产品渗透率高：高成长型客户

4) AUM低-产品渗透率低：低贡献度客户

3．四类客户的经营思路及建议

1) 高贡献度客户：是网点的核心客户，需专人定期维护，注意客户资金流。

2) 高潜力型客户：多跟客户沟通配置理念，需增强交叉销售提升客户粘性。

3) 高成长型客户：客户目前资金量有限，但配置理念到位，值得长期经营。

4) 低贡献度客户：多为长尾客户好，不需要花太多时间，以微信维护为主。

4．四类客户差异化营销策略建议

1） 营销目的

2） 营销方式

3） 营销频率

4） 营销内容

小组讨论：盘点自己手边的存量客户，哪里客户居多？下一步的改善方案是？

四、客户信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）

1．客户信息的核心维度说明

1) 家庭情况

Ø 配偶

Ø 父母及子女

Ø 家庭所属阶段

2) 财务信息

Ø 客户的财富水平

Ø 收入来源

Ø 口袋深度

3) 投资经历

Ø 过去投资经历

Ø 风险承受能力

Ø 风险承受态度

4) 投资目标

Ø 家庭保值增值

Ø 养老及子女教育

Ø 深度参与市场

Ø 获得财富自由

2．如何深度挖掘客户需求

1） 深度理解：

Ø 需求是客户心理未被满足的需要。

Ø 需求不会孤立存在，学会透过一点看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提问

Ø 传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景

Ø 巧用营销心理学的提问方法（“3 1”），与客户建立初步信任

Ø 铺垫沟通基础，再用SPIN提问法深度挖掘客户需求

小组练习：结合案例，练习SPIN式提问技巧。

3） 设计问题及发问的顺序

Ø “难问题”、“易问题”的定义

Ø 问题设计由难至易，问题提问由易至难

小组练习：请列一份针对某个客户的问题清单，需要包含“难问题”、“易问题”。

五、价值营销核心步骤解析（2H）（含演练）

1．价值营销的前提是建立信任

1) 建立信任的四个要点：I、C、I、C

Ｉ：形象专业

Ｃ：能力胜任

I：初衷明确

C：有共通点

视频分析：网红直播带货，是如何让你建立信任的？

2) 营销过程的信任来自于以下服务过程：

Ø 在营业部接待客户的时候 KYC（重点演练）

服务要点：

ü 热情大方接待客户，职业得体，专注投入；

ü 敏锐观察客户状态，适度寒暄，建立信任；

ü KYC出客户情况，摸清需求，快速匹配出适合的服务或产品。

Ø 为客户解读产品的时候（重点演练）；

服务要点：

ü 善互动，多聆听，切不可打断客户说话；

ü 介绍产品言简意赅，适度停顿，观察客户是否认同；

ü 引导客户思路，最好辅以计算或演示。

Ø 处理客户购买异议的时候（重点演练）；

服务要点：

ü 认同：表示理解或举例子，拉近与客户的距离

ü 追问：了解客户到底对哪个逻辑不认同

ü 厘清：核心的争议是否可以被影响或改变

2．价值营销的体现在于日常的传播

1) 朋友圈文案（重点举例说明）

2) 抖音短视频

七、金融资产大类介绍及营销技巧介绍（4H）

1．金融资产大类概述

2．重点资产的辨析及营销方式梳理

1） 浮动收益类——公募基金

ü 权益类产品的投资逻辑

ü 权益类产品的投资风险所在

ü 适合的客户类型解析

ü 适合的营销话术及异议处理

2） 稳健型资产——净值化理财（R2、R3）

ü 净值化理财的投资逻辑

ü 净值化理财的投资风险所在

ü 适合的客户类型解析

ü 建议营销话术及异议处理

3） 保障类资产——保险

ü 保险产品的配置逻辑

ü 保险产品的类型说明

ü 年金险产品的营销逻辑

ü 健康险产品的营销逻辑

ü 适合客户类型

ü 营销话术说明及异议处理建议

小组练习：选择身边的两个客户，应该为他们推荐什么类型的产品？

八、资产配置的6大步骤解析及案例解读（2H）

1．了解客户需求

2．分析客户财务状况

3．测试风险承受能力

小练习：测试一下你自己的风险承受能力

4．测试风险承受态度

小练习：你的风险承受态度跟你想象的一样么？

5．确定客户投资类型

6．提出资产配置方案

案例展示：结合案例详解为一个客户做资产配置的6大步骤