【课程背景】
世界上最难得两件事情:第一件事是把自己的想法放进别人的脑袋;第二件事是把别人的钱,放进自己的口袋。做营销,恰恰是把这两件事都包括了。营销中最重要的是什么?是品牌定位、渠道拓展、资源整合?这些都很重要,但在营销中还有比这些更重要核心本质:人性--客户心理。营销是一门与人打交道的艺术。当你读懂了客户,读懂了客户的所思所想,就能做到知己知彼,百战不殆。当你把握住了客户心理,就能轻松获取客户赚到更多的利润。
“微信之父”张小龙分享了他的产品哲学:微信朋友圈满足了人获得存在感、被认可、被赞誉的的人性。一个营销高手要如何把握住客户的心理?是什么在影响客户的购买决策?实际上,每个客户在购买决策过程中都会经历6个个心理阶段,分别是:
第一阶段:注意阶段(这个商品很有吸引力,我要看看。)
第二阶段:兴趣阶段(这个商品很有趣,我想多了解一下)
第三阶段:欲望阶段(我很想要这个商品,但它可靠吗?)
第四阶段:信任阶段(这个品牌有实力,可以信任)
第五阶段:购买行动阶段(决定将这个商品收入囊中)
第六阶段:购后分享阶段(如果商品体验好,就分享给朋友)
在每个阶段中,都有神秘的人性心理因素,这些心理因素就像相关按钮,当你按下它时,客户会不由自主地做出相关行动。因此无论是营销还是文案对客户购买决策的6个心理阶段,有一个非常实用的模型----AIDTAS模型。
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【课程收益】
掌握注意力控制的6种方法
学会兴趣吸引的6大方法策略
掌握客户欲望的6大人性弱点
学会信任推进的6种客户心理
学会临门一脚促使客户购买的6大方法
促进客户分享传播的6种心理
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【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。(本课程涉及到营销策略及营销流程的优化,须有决策权的领导者参与)
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【课程时间】2天(6小时/天)
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【课程特色】
采用学员分组模式。实战型职业培训讲师,于风趣幽默,用通俗的语言传递实用方法,可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强,善于在导入方法的基础上挖掘参与者智慧,最终将方法与企业实际结合,得出可直接落地生根的操作策略或方案。
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【课程大纲】
第一章 注意力控制术---如何利用人性抓住注意力?
人性1:消费者80%的购买行为都产生于感性情绪而不是理性逻辑
吸引注意力神奇按钮:情绪唤醒原理
通过社交媒体在文案或广告植入情绪唤醒关键词
与客户进行情绪互动
制造情绪冲突吸引客户注意力
案例:江小白、支付宝、鸿星尔克、汇源
人性2:与众不同才容易被吸引
如何才能与众不同
加“人无我有”
减“人有我便”
乘“人有我强”
除“人有我精”
转用“人有我便”
时“时空转换”
案例:凤姐的出位、三只松鼠、特仑苏、白 黑
人性3:人只能记住第一
头部效应、赢家通吃
聚焦-在细分市场中做到第一
首创-创造新战场,在新战场里成为第一
错位竞争-在对手的劣势和对立面成为第一
借势-巧妙借助第一名的力量
案例:真功夫、营养快线
人性4:人性都是自私的,人最关心的是自己
鸡尾酒效应
细分客户对象,精准传递信息
品牌传播中植入与客户相关的信息
巧妙地与客户攀关系
使用第一、第二人称增强代入感
人性5:不完美感觉更真实
巧妙犯错、满足人的挑刺欲
自黑制造槽点
欲扬先抑,制造反差
承认不足,贩卖情怀
案例:蒙牛、方太油烟机、星巴克自黑营销、保利
人性6:人是视觉动物
色彩对人的注意力影响达67%
选择品牌合适的主色系
打造视觉诱惑元素
简化信息流程
第二章 兴趣吸引术---如何利用人性引起消费者兴趣?
1、人性7:人都有好奇心
制造神秘感,激发好奇心
制造悬念,掉足胃口
欲情故纵
案例:金龙鱼、太二酸菜鱼
2、人性8:千金难买心头好
1)抓住共同喜好社群
2)利用意见领袖引导喜好
3)抓住流行元素
4)异性相吸
案例分析:华为模式、格力模式、墓地会员增设模式
3、人性9:让人上瘾的奖赏效应
1)让人上瘾的不是吃鸡而是奖励
2)即得式奖励设计
3)多变式奖励
4)升级式奖励
5)超级奖励
案例:支付宝、双11、美团
人性10:人会被潜意识诱导
暗示效应
利益暗示
场景暗示
愿景暗示
案例:瓜子二手车、钻石、百达翡丽
人性11:人受第一印象影响巨大
首因效应
让客户对产品一见钟情的16字方针
人性12:人不喜欢便宜,人性喜欢占便宜
如何激发客户占便宜心理自动自发购买
激发客户占便宜心理的4种策略
第三章 欲望激活术---如何利用人性点燃客户欲望
1、人性13:人性爱攀比
1)我们追求的是幸福,难题是我们追求的是比别人幸福
2)比较既能让你产生烦恼,又能让你产生欲望
3)设计攀比对象
4)身份攀比
5)排名攀比
2、人性14:物以稀为贵
1)稀缺性原理会让人避免失去权力,在紧迫感与恐惧心理双重作用下,第一时间做出 行动。
2)运用稀缺性原理激发客户购买欲望的三种策略
3、人性15:匹配与追求完美
1)人性之鸟笼效应
2)你家有个花瓶,如果不放束花进去就会觉得少了什么
3)如何运用人性匹配与追求完美心理让新客户想要“买买买”
4)如何运用人性匹配与追求完美心理让老客户接着“买买买”
5)如何运用鸟笼效应让客户买更多
4、人性16:人性喜欢“舒适、享乐、懒惰”
1)消费习惯形成之后会不可逆地向上调整
2)利用人性的“舒适、享乐、懒惰” 让客户形成持续消费习惯3个方式
5、人性17:人受氛围磁场的影响
1)人受不同场景磁场的影响
2)过年氛围、年味会激发人们购买年货
3)通过造场让客户欲罢不能的3种策略
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第四章 信任推进术---如何利用人性快速建立客户信任?
信任是成交的第一货币,没有信任即使再好的产品、价格再便宜也不会产生购买。
人性18:从众心理
当所有的人都鼓掌,你也会不由自主地鼓掌
建立模仿,数量越多影响越大
利用从众心理快速建立信任的4种玩法
案例:小米的饥饿营销、香飘飘
人性19:崇拜权威
在营销中,运用权威的力量可以快速说服客户相信你的产品和观点
权威塑造的5种策略
人性20:人们更容易相信身边的人或第三方评价
1)社会认同效应
2)突显成功案例
3)收集客户评价
4)引导客户分享
4、人性21:相信自己人
1)让客户觉得你是自己人就能在最短时间内建立信任
2)如何让客户把你当做自己人的3制造法则
5、人性22:厌恶风险
1)在营销中,人们对风险的担心和顾虑是成交的最大障碍之一
2)方法一:放大风险操作法
3)方法二:零风险承诺
4)方法三:部分风险承诺
5)方法四:负风险承诺
6、人性23:看到的次数越多,喜欢的可能性越大
1)人有无意识偏好,面熟的人更容易让人产生好感
2)提高产品和品牌曝光度,因为熟悉和安全感更愿意选择你
3)方法一:增加接触频率
4)方法二:借力热点曝光
5)方法三:重复传播
案例分析:脑白金、王老吉、唯品会
第五章 购买推进术---如何利用人性促成客户买单?
人性24:锚定效应
锚定效应概念
如何使用锚定效应促使客户买单
价值锚定法
价格锚定法
参照锚定法
案例分析:九牧王、乌江榨菜
人性25:人更容易接受较小较简单容易的要求
1)滑梯理论
2)登门槛效应
3)营销人性运用提升成交率的3大法则
人性26:心理账户:值不值心理会计说了算
1)心理账户原理
2)如何运用心理账户为客户轻松愉快地花钱?
3)变换心理账户法
4)变换计算方式法
5)附加值驱动法
4、人性27:人会通过相近物品进行比较来确定其价值
1)诱饵效应
2)人性诱饵操控的三种方法
案例分析:可口可乐的诱饵操控法
5、人性29:比例偏见
1)比例偏见理论
2)比例偏见人性操控的3种方法
3)方法一:优惠数值法
4)方法二:投入回报法
5)方法三:赠送数量法
6、人性30:互惠心理
1)互惠原理
2)成交前互惠操控法
3)成交中互惠操控法
4)成交后互惠操控法
第六章 分享传播操控术---如何利用人性促进传播分享?
1、人性31:峰终效应
1)增加传播分享不得不知道的峰终原理
2)峰终人性操控的3种策略
案例分析:宜家的峰终操控、海底捞
2、人性32:参与感和情感投入
1)宜家效应
2)人性操控促进口碑传播的3种策略
案例分析:小米、东风标致、杜蕾斯
3、人性33:超越预期就会高度满意
1)心理预期直接影响消费评价及口碑传播
2)预期操控的3种方法
4、人性34:光环效应
1)当你给客户留下足够亮眼印象时,会主动谈论并且分享你
2)光环操控:聚焦、升华、借势
5、人性35:共情效应
1)我不是药神为什么火?
2)褚橙热销的背后
3)共情操控之故事带入法
4)共情操控之情绪渲染法
5)共情操控之情感共鸣法
6、人性36:传播势能叠加心理
1)波纹效应
2)传播操控之传播预热
3)传播操控之势能叠加
4)传播操控之延伸裂变