课程背景：

随着国内资本市场的日益完善和丰富，商业银行在银行理财业务领域和资金融通的职能在不断被削弱，导致传统业务利润在不断下降。在银行利率不断下降经济发展和居民收入不断提高的当下，如何让存款得到保值增值，已经成为了更多人关注的重点。本课程将站在管理者和市场开拓者角度，帮助学员深度思考个人理财业务的破局思路，进而找到行动破局的解决方案，全面提升净值化理财产品的销售和服务能力。

课程收益：

1、一场深刻的破局思维

2、运用管理/销售/客户三种视角看投资

3、全面理解净值化产品的销售逻辑和成交密码

课程目录

第一天 银行理财业务转型思路破局篇

一、从金融大环境看银行理财竞争（压力分析）

1、存贷问题对银行盈利的冲击（息差收窄、储蓄增加、企业贷款减少、）

2、居民收入增加而存款不断缩水

3、全面净值化转型面临一场“大考

4、破局需要三方共同努力

二、从资本市场看投资机会（把握市场机会）

1、政策助力居民储蓄进入资本市场

2、从经济周期中找投资机会

3、资本市场的长中短期分析

4、市场波动与权益资产的投资机会

三、银行理财业务现状急待改善

1、产品结构和营销渠道单一

2、服务人员专业水平欠缺

3、营销综合能力有待提高

4、来自同业竞争的压力

四、换个角度看银行的竞争优势

1、不同渠道有产品服务上的优劣势分析

2、银行不仅是渠道而是综合服务

3、网点优势是财富管理转型的重点

第二天 净值化理财持续销售行动破局篇

五、深度把握净值化产品的本质（解决产品认知）

1、产品的风险来自于哪些方面

2、产品收益贡献来自哪些指标

3、被动投资与主动管理的实际运用

六、公募基金的销售密码（解决销售逻辑）

1、公募基金销售的核心逻辑

l 了解客户需求（为什么买）

l 提升产品认知（买的什么）

l 管控客户预期（怎么去买）

2、客户辅导与投教的重要性

l 通过投资扩大财富积累

l 投资过程中的心态把握

l 钱袋理论在实际投资中的作用

七、基金专业销售的五项必备能力（解决卖的问题）

1、产品优先与风险把握（懂产品）

2、账户诊断与问题分析（找问题）

3、客户KYC与需求探寻（懂客户）

4、产品组合与目标导入（懂配置）

5、客户成长与收益提升（懂服务）

八、基金产品的售后策略（解决产品的持续销售）

1、投资节奏与资金管理

2、区分一次性&分批定投

3、仓位管理与止盈策略

4、产品销售的闭环管理