课程背景：

中间业务收入是银行利润的重要来源，而期缴保险销售又是取得中间业务收入的重要来源，在实践中，银行理财经理在代理销售期缴保险产品时会不可避免的面临销售困难的情况。在此情况下，让一线员工了解并熟练掌握把法商作为期缴保险销售切入点的方法就非常重要。本课程将致力于教会员工掌握代理销售保险产品过程中通过法商知识来提升件均保费和单载量的方法和技巧。

本课程立足实战，主要按照婚姻问题、传承问题、税务问题、债务问题四个部分展开内容；帮助学员提升对与保险产品相关的法条的认识，提高营销水平。

课程目标：

1. 让学员掌握法商在期缴保险销售中的应用

2. 让学员学会不聊收益卖期缴保险

3. 让学员学会提高件均保费

4. 通过课上进行综合演练并点评提升呈现效果

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练、讲师点评

授课对象：理财经理、客户经理、营销人员

授课大纲：

一、期缴保险销售困难的原因

1. 销售困难的客观原因

2. 销售困难的主观原因

3. 件均保费不高的核心原因—“聊收益聊礼品”不是万能的

4. 大额年金保险销售的核心逻辑—转化财富的性质，最大程度保住本金

5. 法商是提高件均保费的利器

二、法商在婚姻问题中的实战应用

1. 离婚前用共同财产购买的保单，离婚时会被分割吗？

2. 一方偷偷买的保险，离婚时会被对方发现吗？

3. 保单是婚前购买的，但是婚后又交了几年保费，保单算谁的？

4.  一方用共同财产为对方买的保单，离婚时算谁的？

5.  一方用共同财产为对方买的保单，投保人去世后，保单如何处理？

6.  婚后获得的来自长辈的身故保险金是不是夫妻共同财产？

7.  受益人写配偶，投保人是自己，离婚后，万一投保人去世，保险金如何赔付？

8.  离婚前紧急给孩子买的期缴保险，离婚后怎么算？

9.  一方在离婚前给孩子正常买的期缴保险，离婚时怎么算?

10.  养子女及非婚生子女可以是保单身故受益人吗？

11.  我花钱给子女买的保险，TA离婚会被分割吗？

12.  父母在子女婚前为之购买的年金保险，如果子女离婚，婚内所得年金会被分割吗？

13.  父母给子女投保和把钱给子女让TA自己投保，哪种方式更好？

14.  我出保费，投保人写成父辈，保单算谁的？

15.  婚后自己给自己买的保险，保费都是自己母亲出的，算夫妻共同财产吗？

16.  客户为转移财产而购买期缴保险，我卖给他会不会承担责任？

17.  因一方过错导致离婚，财产如何分配？

三、法商在传承问题中的实战应用

1. 如果以后开征遗产税，领取保险金时需要缴纳遗产税吗？

2. 受益人写“法定”，如果以后开征遗产税，领取保险金时需要缴纳遗产税吗？

3. 客户说买保险不如立遗嘱，到底哪个拿钱快？

4.  父母通过保险传承遗产，能防止子女之间产生遗产大战吗？

5.  为什么保单传承的私密性这么高？

6.  用保险金信托来传承有什么好处？

7.  如何用保险金信托来约束子女及其配偶？

8.  时间太长，保险公司倒闭了怎么办？

9.  具体如何为养子女或非婚生子女投保?

10.  再婚后，如何利用保险把我的财产定向传承给我的前婚子女？

11.  用保单实现隔代及定向传承有什么好处？

12.  爷爷能不能给孙子买保险？

13.  可以制定侄子为身故受益人吗？

14.  爸爸是中国籍，儿子是外国籍，将来如何领取身故保险金？

15.  被保人身故后，受益人领取保险金需要公证吗？

16.  可以分期领取身故保险金吗？

17.  投保人先于被保险人去世如何处理？

18.  设置第二投保人是否有必要？

19.  父辈保单的身故受益人是我，父辈生前的生意欠债，用我还吗？

20.  身故保险金优先被继承还是被偿债？

四、法商在税务问题中的实战应用

1. 买保险是否可以避税？

2. 我买的年金保险将来领取年金时，是否需要缴税？

3. 我买的保险将来领取红利时，是否需要缴税？

4.  将来领取身故保险金时，是否需要缴税？

5.  将来需要退保时，是否需要缴税？

6.  将来如果需要变更投保人，是否需要缴税？

7.  CRS执行后，在境外买的保险是否需要缴税？

8.  CRS执行后，移民到国外，此前在国内买的保险会不会被移民国家发现，是否能规避境外所得税？

9.  在我国买什么样的保险可以用来合法避税?

10.  用企业的钱给自己或员工购买保险，需要缴纳所得税吗？

11.  法定继承、遗嘱继承和保险继承哪种传承方式更省钱？

五、法商在债务问题中的实战应用

1. 买了保险没告诉别人，法院能查出来吗？

2. 法院要执行我的财产，以前获得的保险金能保住吗？

3. 法院要执行我的财产，保单能保住吗？

4.  做生意欠了外债，保单能保住吗？

5.  欠债前买的保险，能避债吗？

6.  在欠债情况下买的保险，死亡赔偿金能避债吗？

7.  生意人，以配偶名义买的保险能避债吗？

8.  我出钱，以我爸名义买的保险，如果我欠债，能避债吗？

9.  买给女儿的年金保险，如果女婿欠债，女儿领取的年金要用来还债吗?

10.  我买的保险，儿子是被保险人和受益人，如果我欠债，儿子已经领取的年金会受影响吗？

11.  公司被列为失信被执行人，我作为股东还能买保险吗？

12.  我在保险公司有待领取的保险金，我的债权人能找保险公司要吗？

13.  买了保险，投保人将保单质押贷款后再欠债，保单的现金价值应该优先给谁？

14.  在内地欠债，在香港买的保险会被内地人民法院执行吗？

六、综述

1. 期缴保险卖“收益”是入门阶段，难出大单

2. 通过期缴保险解决客户在生活中存在的核心困难才能出大单，且客户往往不再纠结“收益”，因此此时保住本金才是更重要的事

3. 了解法商并不难，把法商融入销售流程需要技巧，比如，我们怎么知道客户会有上述问题？知道了以后，怎么在面谈中体现的同时不要招致客户的反感呢？这两个问题，可以通过学习提升营销技能来解决。