课程背景：

   结合宏观政治经济形式的变化，金融市场的发展现状越来越有利于长期期缴保险的营销，客户对期缴保险的需求甚至将会逐渐演变成为刚需。

如何筛选期缴保险的目标客户？如何在现有基础上进一步获取新客户？增量来自哪里？

在厅堂人流量下降的基础上，如何通过网点沙龙活动提升客户粘度？电话邀约话术应该怎么设计？

本课程结合目前最新的政治经济形势，深入浅出的向学员介绍面对不同客群的蓄客思路，把宏观经济形势融入蓄客准备工作，给销售队伍树立出征的信心，给客户与往年不同的新鲜感，引导不同的客群从各自的角度，检视自身家庭当前保险配置情况，结合目标管理以及以客户需求为导向的营销逻辑，应用不挑客户的“万能促单四步曲”极大的扩展目标客群，在保持存量客户正常推进的基础上，高度关注话术和策略执行起来的难易程度，真正做到，容易学，好操作，成本低，能循环利用。从而做好开门红的蓄客增量，最终实现保险蓄客数量和质量双提升。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1. 了解宏观政治经济形势对蓄客的影响，讲明客户为什么需要期缴保险

2. 了解筛选目标客户的思路和操作方法

3. 了解不挑客户的期缴保险“万能促单法”

4. 掌握目标客户的有效邀约技巧以及网沙活动的组织技能

5. 掌握保险蓄客高效面谈流程

6. 维持存量，拓展增量，扩大营销覆盖面，拿下传统意义上的非目标客户

课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理等

授课方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程大纲/要点：

一、宏观政治经济形势对蓄客的影响—战略机遇充足，坚定开门红必胜信心（讲明客户为什么需要期缴保险）【1小时】

1. 外部环境复杂严峻带给开门红的机遇（每阶段随时政更新）

1) 美国货币超发引起人民币升值—利好长期持有人民币-利好银行发展余额

2) 地球疫情的持续对我国进出口贸易的影响—制造业迎来机遇-利好企业主客群经营

3) 中美博弈常态化带来的通胀风险—难降息更不会加息-利好理财类保险营销

2. 我国经济下行压力带给开门红的机遇（每阶段随时政更新）

1) 积极的财政政策只“提效”不“加力”—化解债务风险—利好债务隔离的营销方向

2) 稳健的货币政策基调，只“微调”不“转向”—定向降准，服务实体经济—利空房地产，利好余额留存

3) 有序推进碳达峰、碳中和工作—非环保小企业的末日将近—利好企业主客群保险营销

3. 新常态下国家政策带给开门红的机遇（每阶段随时政更新）

1) 加速贯通县乡村电子商务体系和快递物流配送体系—启动农村市场，激发乡村消费升级-利好乡镇网点发展

2) 房住不炒的主旋律导致买房热情衰减—利好余额留存

3) “三孩”政策带来的一系列有利影响-教育成本的不确定性增加-利好保险营销

4) 鼓励群众自备商业养老保险补充的政策—利好终身寿险销售

二、针对不同客群的蓄客策略—把政治经济形势深入浅出的融入开门红蓄客准备工作

【2小时】

1. 终身寿险针对不同客群的营销策略（随合作的保险公司伙伴更新）

1) 高净值客户的需求与关键动作

①　财富传承需求——打破“富不过三代”的传统定律让财富传承有序

②　债务隔离需求——通过债务隔离保全家庭资产

③　家庭幸福需求——通过合理的财富配置攻守兼备全家无忧

④　一对一面谈动作（上门拜访或邀约面谈）

2) 中产客户的需求与关键动作

①　资产配置需求——手中财富需要通过合理配置保证增值

②　合理收益需求——满足安全稳定且收益合理的要求

③　风险控制需求——对于已有财富的风险规避

④　持续沟通动作（每月一次，面谈或微信）

3) 普通客户的需求与关键动作

①　本金保值需求

②　收益稳定需求

③　附加收获需求

④　沙龙批量营销动作（每周一次，每次邀约客户5到15名）

4) 低净值客户的需求与关键动作

①　客户对我行无期待，无需求

②　批量唤醒客户需求

③　高效电访唤醒（定制专项话术）

④　批量短信唤醒（CRM系统）

2. 目标客群的筛选路径

1) 客户管理系统常用功能使用及目标客群筛选；

①　国债、保险到期客户

②　三年及以上定期到期客户

③　资产5万元以上非保险客户

④　上年度年网点代扣、代发养老客户

⑤　有个人贷款但未持有保险的客户

⑥　收单商户未持有保险的客户

⑦　资产结构单一的客户（尤其是持有基金或理财但未持有保险的客户）

⑧　大额资产转移他行客户

⑨　中高端客群（总资产10万及以上）

⑩　（10）40-60岁中老年客群

⑪　持有险种单一的保险客户

3. 批量营销客户-广受欢迎的新式客户沙龙组织

1) 新式沙龙的特点

①　低成本

②　短用时

③　好感受

④　快见效

⑤　易操作

⑥　可复制

2) 新式沙龙的流程

①　不用请讲师，员工自主操作

②　不长篇大论，客户感受极佳

③　润物细无声，新方式切产品

④　不成仁义在，不会伤害客户

⑤　不挑客户群，流程有普适性

3) 新式沙龙操作流程解析

  讲师讲解

三、万能蓄客六步曲【3小时】

1. 批量拓新客--让外拓、电访、沙龙、面谈形成有机联系、成为整体

1) 外拓新客扩大客源——通过多种外出的形式来获取大量新客户资源

2) 电话邀约新客到店——对新客资源进行初步邀约面谈做好分类

3) 趣味沙龙拉近关系——再通过线下活动做进一步接触经营

4) 技巧面谈达成蓄客——专业周到的面谈沟通做好信任提升

5) 周期滚动常态经营——固定频度的分类经营客户保证客户粘性

6) 形成口碑实现新增——通过常态化的良性运作积累口碑收获转介绍

四、专业知识篇-保险配置能力提升【2小时】

1. 法商知识在保险营销中的运用

1) 子教规划——提前为孩子准备贯穿前半生的教育基金

2) 婚嫁规划——为孩子人生重大事件的提前准备(钱的准备)

3) 养老规划——为自己解决养老问题保证安度晚年

4) 传承规划——能够保证自己的财富顺利交接不出问题的工具

5) 资产隔离——对家庭资产和企业资产进行切割保证家庭不受影响

2. 画图讲理念(通过简单的图表达准确的产品功能和优势作用降低销售难度)

1) 利率下行图—营销理财保险

2) 草帽图—营销健康险

3) 爬山图—营销终身寿险

4) 现场演练与展示

3. 保险蓄客高效面谈流程之万能促单四步曲--逢人就能讲，厅堂筛选客户利器

1) 不挑客户的破冰三板斧话术——本金收益时间三大理财话题点

2) 理念引导趁势准切入——通过客户初步目标倒推出整体组合计划

3) 让客户“做主”的提升件均保费思路——通过问题让客户自己做出主动选择

4) 润物细无声的良好沟通氛围——时刻记住客户为核心的销售行为

5) 现场演练与展示

五、保险蓄客常见的异议问题解答【2小时】

1. 客户异议处理(高频问题重点关注)

1) 保险公司安全吗？

2) 保险时间太长了——对于长险的缴费年期要给客户重新梳理认知

3) 我自己做股票（投资）比保险收益高——收益风险的关系及资产配置的必要性

4) 我要转到隔壁银行做高收益三年存款

5) 期交产品前几年为什么没有收益？——重新梳理讲解保险的功能性

6) 我要考虑考虑、商量商量——重点关注客户不信任你的点

7) 钱有其他用途

2. 勇于索取MGM

1) 有效促成法——投其所好、了解需求、解决异议、增强信任

2) 索取转介绍——收集信息并且深挖需求、经营老客户做好要求

六、现场演练及讲师点评【2小时】

1. 分组演练及展示

2. 讲师依次点评