培训对象：零售银行客户经理 / 理财顾问 / 销售主管

课程价值：帮助金融机构理财经理告别单打独斗的单一产品销售模式，学会如何认知当前金融现况, 从资产配置的角度来组合所销售的金融产品，建立正确的沟通和销售逻辑和销售顺序，同时识别不同客群的财务需求与痛点, 正确沟通产品亮点, 有效达成关单目的。 结合实战方法论, 快销工具与相应话术, 学完即可辅助营销落地。

一、模块一 从新周期，看资产配置发展趋势

1. 政策变化驱动资产配置

2. 市场变化加速资产配置

3. 新时代资产配置变化趋势

二、模块二 如何与高净值客户谈好资产配置

1. 一个方法论：如何与客户谈资产配置，谈法三步曲

2. “资产配置”方法论 – “3多”原则

3. 不同阶段的财富配置——理财生命周期表

4. “资产配置”的顺序：流动-保障-投资

5. 耶鲁基金 vs 诺贝尔基金案例

三、模块三 读懂客户需求，谈资产配置必要性

1. 中国问题家庭的3种原型

2. 客户变化：投资者“三高症”与解决之道

3. 不同客群的需求分析与资产配置话题切入

1) 中小企业主客群需求话题切入

2) 退休晚年客群需求话题切入

3) 太太客群需求话题切入

4) 企业高管客群需求话题切入

四、模块四 客户的面谈思路与需求引导

1. 深度挖掘客户的2个技巧

2. 高效提问与客户资质判断 - FORM

3. 引发需求的基本逻辑 - SEE

4. 将需求转化为行动 - 需求三步走

5. 案例解析, 引需求的大黄金问题与练习

五、模块五 产品亮点包装与客户快速成交

1. 购买心理的迷思 - 一个没有后悔的购买决定如何形成

2. 怦然心动的产品介绍——FABE 利益优先的沟通技巧

3. 主推产品的打法设计与实战展示

4. 获得承诺的五大成交技巧