课程背景：

2018年劳动节，中国的金融界迎来了利率市场化后的又一个个重磅的炸弹-“资管新规”，新规的推出对银行从资本管理，到产品研发，到销售方式提出了一系列的挑战，无论是否情愿，零售银行都要走出舒适区，金融市场化进阶版到来，市场化的同时监管的不断完善，零售银行改如何改变销售策略提升团队销售能力，应对竞争！本课程将从成熟金融市场经验，深挖转型后产品特点，以及引导销售团队的方向等方面来跟大家分享新政背景下的资产配置策略

课程收益：

1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。

2. 有效引导团队及销售业务方向，工具和用力点的转变

3. 有效引导和教育客户主动进行财富管理转型，提升理财经理的专业度和对客粘度。

4. 培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。

5. 学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。

6. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：所有零售业务团队管理者及业务团队成语包括行长，网点负责人、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等初中级管理者

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

一、 “狼来了”很可怕，但有史可鉴

1. 虽然狼来了，但这不是第一只“狼”

1) 竞争不只在银行间

2) 全财富管理时代的市场状态

3) 产品同质化时代到来

2. 我们在喊“狼来了”成熟金融市场却早已把它养成了“家犬”

1) 海外金融自由化市场借鉴

3. 体制内机构的新挑战，体制外机构的“旧梗”

1) 国内外资银行及非银行金融机构的产品条线借鉴

二、 销售策略的转移=产品销售重点的转移

1. 零售销售策略的侧重点调整 –存款型向中收型的转移

2. 销售对象的转变 –高净值客户的需求把握

1) 混同销售不再有效

2) 高净值客群，新中产财富客群转移策略

3. 团队管理侧重点的转移 – 任务下放向提供帮助的转移

4. 绩效机制的转变

5. “求同存异策略”：从传统理财产品到“结构型存款”“净值型产品”及各类重手产品的转移

三、 销售策略的转移 = 员工的销售技能的转变

1. 产品重点的转移对理财团队专业能力的要求转变

2. 产品重点的转移对理财团队销售方式的要求转变

3. 资产配置的策略和角度的转变

4. 客户，市场，解决方案及产品间的断裂

1) 客户关系维护

2) 宏观市场敏感度及专业度

3) 专业方案的提供和呈现能力提升

4) 对产品及竞争产品的熟悉度提升

四、 Q&A