课程大纲：

第一部分：

第一部分：新金融环境下，我们与客户所面临的财富管理现状（1.5课时）

一、政策环境和竞争环境

1. 资管新规后的趋势变化，刚兑打破后的今天

2. 券商财富转型劲头强劲的关键时刻

3. 基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻

二、“线上”销售的新时代

1. 互联网上的竞争：手机，网银，互联网平台

2. “疫情”倒逼线下向线上转型

三、客户的工具和选择转移

1. 高客的投资需求分析及变化

(1) 高客财富管理心态形成的复合因素详析（不同财富阶段，不同财富积累途径，不同行业，不同职业特点等等）

(2) 有效高客档案建立助力有效销售

2. 市场转移两个方向，两类人群

(1) 国外市场向国内市场转移

(2) 国内资本向国外资本转移及配置再造

3. 工具改变

(1) 政策影响传统工具受限

(2) 金融环境及法规导致配置调整

第二部分：大类资产工具特点分解，趋势研判及分析（3课时）

一、大类资产工具特点分解

1. 不同金融工具的特点和配置中的功能

1) 基本金融工具：外汇，货币，债券，权益和商品

2) 衍生工具

3) 大类中的小类资产工具特点及功能

2. 大类资产工具在不同宏观环境下的强弱及担任的功能

1) 周期的判定（结构型周期，金融周期）

2) “数据定位，政策确认”后的大类工具选择

3) 大类资产工具选择和调整的出发因素

二、趋势研判前了解经济的本质（从三架马车说起）

1. 本质和动能：生产和消费

2. 资本的意义和作用

三、当前客户关系的宏观形势及工具研判

1. 客户关注热点一：流动性释放后的房子和票子

2. 客户关注点二：“内循环”后的板块和策略方向

3. 客户关注点三：“鲶鱼”不断引入资本市场，进行替代性调控

第三部分：现阶段高客资产配置思路（1.5课时）

一、 现阶段高客财富管理六部曲

1．基础：统一财务目标和投资目标

2．关键：有效的谈资切入和解决方案认同

（1）谈资及解决方案案例一：企业家家族信托--有效谈资

（2）谈资及解决方案案例二：解决方案，SWOT技巧，利用经济热点和“生活 语言”多单销售大额保单和大额基金

3．配置策略和重点产品匹配

（1）策略很重要

（2）专业解析重点产品，有效匹配客户很重要

二、 不同“情绪”客户的核心资产和卫星资产配置

1. 时间工具和风险工具

2. 不同“情绪”的客户与方案匹配及调整