课程大纲：

一、导语：（45分钟）

案例分享：“2亿保费期缴大单养成记”

讨论：

①　这个案例中哪些地方是促成功的因素

②　这个案例中哪些是如果再来一次可以做的更好的

总结：大单成交的阻碍问题出在哪里

二、高客大单成交的基础：了解高客的思维（2课时）

1. 不同财富层级客群的财富心理特点及倾向

(1) 大众级客户特点及选择

(2) 财富级客户特点及选择

(3) 高净值群体特点及选择

2. 处于不同财富阶段的投资心理及倾向

(1) 创富阶段

(2) 展富阶段

(3) 财富保全阶段

(4) 财富专业和传承阶段

3. 不同财富积累途径及不同时代红利特点所形成的投资心理

(1) 80年代到现在的不同红利时代特点

(2) 不同时代特点所早就的不同客户的投资取向

(3) 切入沟通有效话题的不同

4. 不同经济周期阶段及客户投资经验不同所形成的财富心态

(1) 经济周期阶段及不同阶段特点

(2) 经历不同周期阶段后可能产生的不同财富心理

(3) 可能对之后周期阶段的财富选择影响

5. 同财富积累途径及不同时代红利特点所形成的投资心理

(1) 80年代到现在的不同红利时代特点

(2) 不同时代特点所早就的不同客户的投资取向

(3) 切入沟通有效话题的不同

6. 不同经济周期阶段及客户投资经验不同所形成的投资心理

(1) 经济周期阶段及不同阶段特点

(2) 经历不同周期阶段后可能产生的不同投资心理

(3) 可能对之后周期阶段的投资倾向

三、站在客户角度的高客开发与经营（1课时）

1. 完备的客户档案是定位雷达

(1) 工具：客户档案制定

(2) 行业职业举例

2. “到有鱼的地方找鱼”高客渠道开发和接触

(1) 高客“个性化”匹配

(2) 高客渠道开发案例

3. 高客经营热点话题

(1) 宏观环境

(2) 国家政策

(3) 财富保全架构搭建

(4) 自我发展等

四、大单成交的思路闭环：财富六部曲（2.5课时）

1. 财富管理六部曲闭环思路

(1) 把断掉的链子链接起来

(2) “是什么”VS “为什么”

2. 财务目标的统一及谈资切入

(1) 传统创业一代

(2) 中小企业主：中年父母 儿女的困惑

(3) 子女教育选择及资产配置方案（国内/海外）

(4) 退休高知的资产配置方案及安排

(5) 高净值家庭主妇

3. 解决方案不等于产品本身

(1) 解决方案沟通工具：SWOT

(2) 有效工具间的“合作”：“求同存异”技巧

(3) 产品介绍只需1%

4. “娘娘们”演示财富六部曲

5. 思路及话术总结复盘