课程背景：

巧妇难为无米之炊：银行经营过程中，没有客户就没有一切，业务部门的业绩是其他部门的工作基础，营销是所有部门的核心；信贷业务部门更是银行的直接利润来源，承载着银行的发展重任。

那么，随着金融脱媒越来越严重，利率市场化剩下最后一棒，银行的信贷业务更需要精细化营销，未来银行发展中，个人优质信贷客户的争夺是各银行竞争的重点。

金融机构如何开拓新的信贷蓝海市场？唯有主动“走出去”，从“坐商”向“行商”转变，把客户请进来，选择进社区、企业、村镇、园区、机关等，通过对客户市场的细分，更好的满足社区居民、农户、中小企业、商户、工薪人员等多层次多种类的信贷业务需求，银行信贷营销才能开辟新的通道……

本次课程主要通过营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块，进行银行信贷业务的营销实战讲述，以素质和技能提升为目标，帮助客户经理剖析自身能力原因，有效提升业绩，教会学员从容面对信贷销售危机和压力挑战，从优秀迈向卓越！

课程收益：

● 让学员能够有一个积极的心态，积极面对利率市场化及同业竞争；

● 了解客户的需求，利用营销技巧，提高营销能力，达到业绩最大化；

● 适应银行转型发展需要，明晰信贷人员角色定位和专业营销要求；

● 培养主动营销服务意识，强化银行信贷人员营销实战技能；

● 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、信贷业务副行长、行长

课程形式：理论讲解 案例分析 分组讨论 现场演练

课程大纲

第一讲：银行信贷客户经理自我定位

一、银行迈入营销新时代

案例分享：2011年-2022年银行信贷业务发展规律

二、四种类型客户经理的角色剖析——资源型、关系型、专家型、综合魅力型

案例1：天津滨海农商银行卢经理

案例2：北京银行信贷负责人袁经理

案例3：平安银行天津分行陈经理

案例4：兴业银行梁行长

三、信贷营销人员必需素质

1. 勤奋：营销是勇敢者的事业

2. 执着：营销是世界上最难的最容易的事情

3. 灵活：营销与找女朋友对比

4. 自信：发挥潜能，开口开口，业绩到手

5. 诚信：先卖人品再卖产品

案例分享：为什么客户总会跟着他的工作调动而走？

第二讲：银行信贷业务四步营销

第一步：正确寻找客户

现场讨论：银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

1. 目标市场分类，用SWOT分析进行目标市场评估

2. 目标客户识别与矩阵分析

案例分享：武汉农商银行陈行长的“与时俱进”？

现场提问：寻找到准客户后，如何把握客户？

3. 选择目标客户

4. 五种方法搜寻目标客户

1）银行内部搜索法

2）人际连锁效应法

3）建立目标市场法

4）资料分析法

5）陌生拜访法

案例分享：恒信玺利集团的搜寻与把握

第二步：科学了解客户

1. 客户风险分析及产品匹配——了解客户人品和属性，争取进行产品匹配

2. 客户的需求分析——学习马斯洛需求，掌握核心需求及产品匹配

3. 了解客户的家庭（从客户行业特点及周期以及家庭情况分析）

案例分享：私行客户如何加挂信贷业务产品？

第三步：实施客户拜访

1. 明确目标：行业划分与区域网格化划分

情景演练：针对所属支行的存量客户分布，进行客户的行业划分

2. 进行匹配：不给客户贵的，只给客户对的；

案例分析：信贷客户匹配了高收益理财的利与弊

3. 做好准备：没有准备就是准备失败

案例分析：贾经理在兴业银行的离职悲哀

4. 进行营销：用高情商专业呈现，获得客户的信任，

互动沟通：专业性强的人一定能够营销成功吗？

现场讨论：专业性强VS情商高

5. 进行回首：营销过程结束后，进行维护基础上的营销

第四步：售后服务及客户关系维护

1. 建关系——“建”从无到有：日常情感关怀

2. 做关系——“做”提升加深：举办客户活动

3. 拉关系——“来”拉来拉满：产品售后跟踪

4. 用关系——“用”借用资源：定期财富诊断

第三讲：银行信贷业务四步营销之客户拜访常用技巧

方法一：PDCA八步法

第一步：分析现状发现问题

第二步：找到各种影响因素

第三步：找准主要影响因素

第四步：根据要因采取措施

第五步：严格按照计划执行

第六步：严格执行检查监督

第七步：形成标准成功经验

第八步：总结旧事发现新事

方法二：营销沟通四部曲

1. 微笑营销开场——世界通行的语言

2. 赞美营销贯穿——无人闻过则喜

3. 幽默营销始终——营销的润滑剂，设法逗你的客户开心

4. 嵌入营销定音——潜移默化的产品嵌入

方法三：营销十大沟通技巧

1. 求教沟通  2. 认同沟通

3. 类比沟通  4. 故事沟通

5. 对比沟通  6. 好奇沟通

7. 情感沟通  8. 双向沟通

9. 利益沟通  10. 痛苦快乐沟通

现场讨论：公务员客户的营销效率为什么低？

情景演练：信用贷款产品不错，为什么政府机关客户很少？

方法四：异议处理八法

方法一：给面子——中国人的面子问题

方法二：改时间——时间可以改变一切！好时机来了！

方法三：换地点——醉翁之意不在酒

方法四：找熟人——转介绍与缘故法

方法五：打上层——高屋建瓴，势如破竹

方法六：施压力——饥饿营销

方法七：有创意——绝处出智勇

方法八：补偿法——这款产品确实不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上

现场演练：客户说我们的信贷产品利率太高了，我们如何做

方法五：信贷营销促成关键法

1. 风险分析法

2. 利益驱动法

3. 推定承诺法

4. 以退为进法

案例分析：四大关键法促成信贷营销案例分析

第四讲：零售客户的贷款营销

一、客户调查五步走

第一步：问——通过询问方式进行调查

第二步：看——通过实地查看方式进行调查

第三步：查——通过查看借款人的各种资料进行调查

第四步：访——通过走访的形式进行调查

第五步：验——对获得的信息进行分析

二、横纵向交叉审核——分析消息来源，搜寻社会信息

三、区分非财务与财务信息

1. 非财务信息

1）经营能力——从业经验、学历过往、专业特长、管理能力、营销能力

2）人品——家庭稳定性、黄赌毒、周围口碑

现场讨论：小微企业主德与才之间的关系？

2. 财务信息

1）损益表的评估——销售收入、成本评估、费用评估、利润分析

案例分析：预收账款多与存货多的小微企业，考量尺度一样吗？

2）资产负债的评估

四、平推贷款评估（1W3H）

1. 客户为什么要贷款？（Why）

2. 客户应该贷多少款？（How many）

3. 应该怎么发放这笔贷款？（How）

4. 总体感觉好吗？（How）

五、零售行业信贷分析

1. 种养殖业人员贷款评估——紧抓市场行情，人品大于业务

案例分析：鑫亿源泉菌业的信贷业务分析

2. 商品批发零售业贷款评估——切忌只看表面，紧盯财务信息

案例分析：亚易佳通讯连锁的信贷业务分析

3. 加工制造业贷款评估——账期是否稳定，上下游决定贷款质量

案例分析：中艺玩具的信贷业务分析

4. 服务业贷款评估——同业调查为主，现金流决定结果

案例分析：餐饮、家政行业的信贷业务分析

5. 工薪阶层人员贷款评估——人员走访为主，担保信息决定额度

案例分析：政府、教师、医生、电力等行业的信贷业务分析

课程回顾及现场答疑