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金融业市场形势分析及...

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金融业市场形势分析及客户营销技能提升

发布日期:2024-03-26

127

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

窦健华

银行营销专 家

常驻地址:天津
擅长领域:工商银行苏州分行、工商银行重庆分行、农业银行广东省分行(8个地市)、农业银行广西省分行(6个地市)、农业银行西藏分行、农业银行河南省分行(5个地市)、农业银行驻马店分行、交通银行青岛分行、交通银行张家口分行、中信银行总行信用卡中心营销团队、浦发银行上海总部、浦发银行天津分行、兴业银行天津分行、华夏银行石家庄分行、邮储银行福州分行、邮储银行重庆分行、邮储银行常州分行、邮储银行广州分行、邮储银行青岛分行、海南银行、滨海银行总行、滨海银行天津自贸分行、齐鲁银行、北京农商行、滨海农商行、青岛农商行、河源农商行、大
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金融业市场形势分析及客户营销技能提升

发布日期:2024-03-26

127

课程大纲

导入:金融业业务宏观环境分析

--“稳定”,将成为政策制定的主要目标

--监管变化意味着经济形势出现新的转机与危机

--银行与市场下行后中收业务营销的再思考

第一讲:银行业市场形势分析

一、存款业务的重要性和形势分析(银行要储蓄,所以中收业务可以抓住这个特点)

1.中收的地位与未来趋势

中收发展与大环境

中收发展与银行经营

地方政府发展与银企

2银行中收营销面临的市场形势(银行要规模,其次要利润和中收,业务出发点不一样)

1)利率市场化

2)全国降杠杆、稳杠杆、去杠杆与派生存贷款

3)国际形势发展对于中国银行业中收业务的影响

第二讲:中收客群与营销策略

一、银行中收客群经营环境与分类特征

1.中收营销的环境分析

2国家整体经济结构解读

3.银行与中收业务发展历史和演变

4.中收业务的特征和属性

理财变动的市场化营销策略

基金收益普遍不被看好的营销策略

保险收入不比从前的市场应对策略

5.各类客群的中收营销策略

1)财政社保客群:财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金

2)烟草海关客群:烟草、海关

3)政府保险客群:行政事业、社会团体、保险公司

4)文体广电客群:文化传媒、体育、广播电视、新闻出版

5)教育医疗客群:学校、医疗机构

6)企业类客群:辩证看待、合作客群等

案例分析:有争议类客户为银行带来的好处

案例分析:基金可以让客户“上瘾”

二、中收业务未来发展的1 N营销

客户

产品

联动

服务

链式营销服务

二、客群营销及技能分析

第一步:正确寻找客户

现场讨论:寻找正确的目标客户的途径有哪些?

1. 目标市场分类,用SWOT分析进行目标市场评估

2. 目标客户识别与矩阵分析

案例分享:城商行的“与时俱进”?

现场提问:寻找到准客户后,如何把握客户?

3. 选择目标客户

4. 五种方法搜寻目标客户

1)银行内部搜索法

2)人际连锁效应法

3)建立目标市场法

4)资料分析法

5)陌生拜访法

案例分享:保险客群的搜寻与把握

第二步:科学了解客户

1. 客户风险分析及产品匹配——了解客户人品和属性,争取进行产品匹配

2. 客户的需求分析——学习马斯洛需求,掌握核心需求及产品匹配

3. 了解客户的家庭(从客户行业特点及周期以及家庭情况分析)

案例分享:如何寻找到银行之外的客户?

第三步:实施客户拜访

1. 明确目标:行业划分与区域网格化划分

情景演练:针对客户分布,进行客户的产品划分

2. 进行匹配:不给客户贵的,只给客户对的;

案例分析:信贷客户与业务合作的利弊

3. 做好准备:没有准备就是准备失败

案例分析:贾经理的离职悲哀

4. 进行营销:用高情商专业呈现,获得客户的信任,

互动沟通:专业性强的人一定能够营销成功吗?

现场讨论:专业性强VS情商高

5. 进行回首:营销过程结束后,进行维护基础上的营销

第四步:售后服务及客户关系维护

1. 建关系——“建”从无到有:日常情感关怀

2. 做关系——“做”提升加深:举办客户活动

3. 拉关系——“来”拉来拉满:产品售后跟踪

4. 用关系——“用”借用资源:定期财富诊断


第三讲:业务营销与金融服务方案设计

一、营销经理角色定位

1.常见营销的5种方法

2.中收营销变化及各家银行应对

3.从营销案例看业务营销的关键点

案例分析:各家银行2023年业务市场应对

二、寻找客户的三大方向

1.存量客户续作

案例分析:当客户提出要去收益更高的银行购买时我们怎么办?

2.客户转化

1)优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

2)开展生意会拓展客户

3)现有客户转介绍

4)通过行业和市场环境找寻客户

5)私公联动找寻客户

3.外部客群拓展

1)企业合作客群

2)产业链客群

3)商圈客群

4)互联网平台客群

5)协会、商会

6)社会关系拓展等

7)教育类客群

8)医疗、教育及经济共体客群

第四讲:现场答疑




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