【课程收益】

   从销售小白到TOP SALES是靠天赋？还是有成长路径？是的，销售是一个流程化，有套路可寻的过程。在你没有达到无招胜有招之前，还是要从套路练起，先僵化再优化。如果你想成交变得更可控，场景化销售将教会大家销售的关键流程与能力组合，有效提升成交达成率和客户持续合作的方法，为组织收获卓越的市场回报。

【课程背景】

以全球最顶级的顾问式销售和体验式销售为核心，兼顾理性和感性的场景化销售新方式。把销售流程、核心能力、客户场景三维融合，应用工具 模拟 示范 研讨多种教学手段，场景卡、技能卡、角色卡多种辅助教学道具，营造场景化教学氛围，方法容易复制，让学员在场景推进中自然而然地达成成交，共同找到团队成交倍增的秘密。

【教学形式】

现场讲授、案例分享、场景模拟、技巧练习

【课程时长】

2天

【课程大纲】

模块一、场景化销售让你的成交更可控

1、认识你的销售风格

 －了解你的销售风格类型

 －风格类型的优势与局限分析

2、场景化销售的定义

3､ 场景化销售的特征（案例说明）  

4、在场景中提升你的销售能力 （无场景不销售）

模块二、流程指引 能力组合提升场景化销售水平

1、场景化销售626模型介绍及流程六步法

- 626模型及流程六步法讲授

- 延展应用案例分享

2、场景化销售的六项核心能力

- 能力要点讲授

- 常见问题分析

3、 必须掌握的综合能力一：异议化解

- 异议化解心智模式

- 异议化解的场景案例模拟

4､必须掌握的综合能力二：场景构建

  －场景构建的三个要素

  －场景构建的故事逻辑

  －场景构建的场景案例练习

模块三、以终为始，充分准备是成交的基础

1、场景化销售第一步－充分准备

  三个方向的准备工作

- 策略准备

- 客户准备

- 专业准备

2、准备工作的行为模型

- STORM原则

- 常见的信息来源渠道

3、一个工具

- 销售拜访规划表

- 模拟练习：规划表运用  

模块四、让客户快速喜欢你的开场

1、 场景化销售第二步－亲和开场

－设想你们的首次接触

2、 场景化开场方式  

3、激发好感的6个细节行为  

4、开场的场景化案例模拟

模块五、洞察客户最真实的需求

1、场景化销售第三步－需求探究

  －需求探究的3个层次：疼痛、隐痛、憧憬

2、需求探究的6个方向

- 研讨需求探究的方向

- 需求探究的参考话术

3、 有效需求探究的工具与实践

- 提问的最佳做法（附：提问卡）

- 倾听的最佳做法（附：倾听卡）

4、需求探究场景化案例模拟  

模块六、和客户一起构建最佳的解决方案

1、场景化销售第四步－方案构建

  －必不可少的方案对话

2、解决方案对话模型

3、方案呈现的最佳做法

- 五要点讲解

- 成功案例分享

4、逐步确认是推进方案的有效方式  

5、方案构建场景化案例模拟练习  

模块七、成交才是真爱

1、场景化销售第五步－达成/收尾

 －每一次行动都会有达成/收尾

2、 达成/收尾的行为模型

- 模型讲解（达成／收尾模型卡）

3、场景化销售四种常用的达成方法

4、达成/收尾场景化案例模拟练习

模块八、持续成交的秘密

1、场景化销售第六步－跟进发展

  －后期跟进是建立长期合作的必要行为  

2、跟进发展的最佳做法

3、客户帮助你介绍客户三个小技巧

4、跟进发展的TIPS

5、课程学习后的自我评估与行动计划