主讲老师: 张宏亮 销售管理技能、销售技巧技能、业务规划等

课程受众: 有准入任务的销售人员

课程时间: 1天

授课方式: 经典理论＋案例分析 实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

课程背景：

在特定销售区域内、新产品如何快速准入？

我们需要哪些资源？

公司有哪些资源？这些资源如何协同增效？

销售人员需要必备哪些谈判知识呢？

培训目标：

学员能够理解掌握准入的流程及要点；

学员学会思考资源的有效性、有限性以及整合性；

学员能够理解谈判背后的理论基础及要点

第一单元：厘清准入流程

了解药品上市后的准入途径

了解药事会流程

明确医院准入的流程

明确准入过程中信息收集的内容和途径

第二单元：明确准入策略

培训师讲解：准入决策的条件、最佳进药路径选择与关键问题管理

明确目标医院的准入路径及策略

掌握准入各阶段关键管控点及关键问题

掌握医院停限控关键管控点及关键问题

第三单元：锁定关键决策人

培训师讲解：关键决策人定义、关键决策人分析

1：关键决策人的定义、角色定位及相互关系

2：引导学员从关键决策人职责、KPI等角度识别其需求

3：梳理针对关键决策人的需求匹配恰当的沟通信息

4：建立双赢的合作理念

第四单元：成为信息枢纽

对内对外的信息沟通和共享

准入成功案例和话术分享（可邀请在场学员经验分享）

第五单元：成为协调者

准入行动方案风险预估

协同行动 跨部门合作

个人准备：如何做好个人的心理建设和角色定位

第六单元：整合资源

小组讨论 分享：我们面对哪些准入障碍？

小组讨论 分享：我们需要哪些类型的资源？

小组讨论 分享：我们需要的资源从哪里来？哪些可以整合？

讲师讲解：

“客户反应曲线”和“评估日模拟活动分析”-常见活动分配的误区

给出正确的活动分配的依据

讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素

利用“富翁分财产”的例子，讲解活动分配的具体方法及步骤

第七单元：谈判必备知识

讲解谈判四步骤流程

谈判重点：BATNA的掌握

谈判常用的三个技巧

第八单元：准入追踪评价

需要跟进追踪准入进展，及时调整反思，实现目标

讲解PDCA循环