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大客户营销关系梳理与...

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大客户营销关系梳理与客户关系维系

发布日期:2023-12-26

491

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

杨尚华

项目管理高级培训讲师

常驻地址:武汉
擅长领域:工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类。
详细介绍: 湖南大学MBA 全国知名建设工程系列课程专业讲师 中城建业专家委员会委员 从事6年大学计算机专业教学工作 16年工程造价与施工安全技术信...

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大客户营销关系梳理与客户关系维系

发布日期:2023-12-26

491

课程大纲

前言:什么是市场营销

一、市场营销工作如何开展

1、市场竞争战略及进入策略

2、市场开发对企业的内在要求

3、市场机会分析的四元关系

4、目标市场的选择与细分

5、以客户为中心的营销理念

二、大客户识别与开发

1、客户识别

——重点:大客户的核心关切点、核心利益及其应对的总体原则、应对措施

2、客户选择

3、大客户开发与跟进策略

3.1 谁是大客户

3.2 大客户的开发

——大客户开发前的资源储备管理

——大客户开发工作计划

——大客户开发工作流程

3.3 客户预约技巧

——客户拜访必须提前预约

——应对客户拒绝的技巧

3.4 客户拜访步骤与技巧(初次结识阶段、日常对接阶段、实质项目阶段)

3.5 大客户拜访

案例:客户有效拜访报告模板

4、当前客户的变化

三、大客户跟进的技巧和策略

前言

1、客户利益相关者识别与分析

(1)找对人的五项法则

(2)客户组织分析5步法

(3)发展“线人”——谁是我们的“线人”

(4)客户采购组织分析

(5)客户关键人物的识别

案例——利益相关者分析表

2、建立信任的路径图和四步曲

(1)建立认知、获得好感

——组织认知 个人认知

——获得客户好感的方法

(2)建立信任的方法

——建立信任的十招

——高层信任的建立

(3)了解需求

——什么是客户需求

——如何发现客户需求

——客户需求分析及应对措施

(4)满足利益

——搞定客户的三板斧

——个人利益、公司利益的平衡

案例:差异化的人情之“送礼的艺术”

3、客户关系的深入

4、市场营销的内部资源整合

5、市场营销人员的能力素质

5.1 学习提升

5.2 观察判断

5.3 资源整合

5.4 团队协作

5.5 交际能力

5.6 策划统筹(如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等)

6、商务活动的红线与底线

四、营销沟通技巧

1、营销沟通的内涵和作用

2、营销沟通的类型和方式

——怎样往上沟通

——怎样往下沟通

——怎样平行沟通

——怎样与外部沟通

——营销相关会议如何管理

——沟通的方式

Ø 口头沟通的利与弊、口头沟通的原则

Ø 书面沟通利与弊、书面沟通的原则

Ø 网络沟通利与弊、网络沟通的原则

案例:商务/公务短信或微信的基本要求

3、如何做到高效的沟通

——沟通的基本模型

——有效沟通

——影响沟通的因素

Ø 自我

Ø 倾听

案例:高效倾听的12个技巧

Ø 表达

4、不同人物的沟通技巧

五、客户关系管理

1、客户关系管理的理念

2、客户关系管理的主要内容

3、不做功利和现实主义者

4、项目交付后的“增值服务”

5、老客户关系维系的重点

结语:如何做深做实长线营销

1、客户信任的基础——把项目做好、做实、做精

——紧盯目标、履约管理能力等

2、客户利益相关者多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入

——换位思考,站在客户的角度考虑问题

——如何让客户深度知晓并参与项目,项目沟通协调程序的构建

——项目“命运共同体”的构建

——多线条的兼顾等

3、资源整合与团队协作

——各类优质资源的整合利用

4、项目包装——项目宣传与推介

——有形和无形相结合等

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