培训目标：

本课程通过两天时间，通过本次培训，重新认识保险的意义与功用，回归保险本源；期交系统化运作解析：氛围营造、节奏把握、细节落地、文化建设、活动支持；树立参训人员长效经营客户、精准营销的理念，学习基金、保险的多种营销技巧，把握开门红旺季营销时机，开门红、红全年。同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果。

课程背景：

“未来没有哪个行业竞争会比金融激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，营销业绩是经营管理的核心命脉，基金保险属于中收高价值产品，但是营销难度也是相对较高，使营销人员产生畏难情绪，保险产品因为客户认知偏差和销售引导方向的问题，也出现销售瓶颈。

课程时间：2天

课程对象：网点主任、客户经理、大堂经理、柜面经理

课程方式：理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等

课程大纲：

第一单元  回归保险本源—人生必备七张保单

一、人生必备七张保单—回归保险营销本源

1、人生中会经历哪些风险？

A、走的太早；B、病的不巧；C、学的太好；D、活的太老；E、赚的太多

现场分享—“死亡体验”对生命的触动

2、保险是什么？

A、帮助您创造大量的、急用的现金流。（保障类）

B、帮助您创造持续的、稳定的现金流。（理财类）

3、保险是风险管理的工具--人生必备的七张保单

第一阶段：单身期间

A、第一张保单:意外保险，为自己而买，让父母和所爱的人受益；

第二阶段：成家立业期

B、第二张保单:大病医疗保险，为自己而买，给所爱的人减负；

C、第三张保单：养老保险，30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题；

D、第四张保单：为财富提供保障的人寿保单；

E、第五、六张保单：子女的教育及意外保单

第三阶段：退休规划期

F、第七张保单：避税保单

第二单元  期交全方位营销技巧 --（一对一顾问式营销—面谈技巧）

一、如何进行一次成功的开场？

1、开场为什么会容易失败？

2、如何让客户一下子记住你？

——自我介绍的技巧

3、如何让客户喜欢你？

——寒暄与赞美的技巧

1、如何降低客户的防卫心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探询客户的需求及消费心理？

1、让客户讲出心里话——提问的技巧

2、刺激客户的表达欲望——倾听技巧

3、客户的行为会说话——观察的技巧

4、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

S：现状问题打开局面，收集信息

P：难点问题帮助客户发现问题

I：确认性问题帮客户分析后果

N：示益性问题与产品链接

5、学员练习并编写话术模板

三、如何通过价值呈现吸引客户？

1、客户的购买满意度分析

2、客户的需求点组合

3、如何通过价值呈现切中客户核心利益点

五、运用成交技巧打中客户购买心理

1.客户的基本成交心理分析

2.基于客户心理的九大成交技巧

3.客户为什么会有不同意见？

4.如何处理客户的不同意见？

六、如何为后面的交往打下基础？

——道别的技巧

第三单元  期交全方位营销技巧 --（一对多活动营销）

一、客户细分与客户营销策

1、三大主流客群细分：

厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户开门红需求分析；

2、三大主流客群营销策略细分：

快速营销、邀约营销、活动营销。

二、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：

1、如何寻找并发现有价值的客户：

获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客

2、如何吸引并拥有有价值的客户：

A、客户的个人需求与家庭需求分析

B、客户的利益需求与情感需求分析

3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

4、传统营销VS新型营销的模式转变

三、保险营销成功关键要素

1.客户经理保险营销现况：

开口难、说明难、促成难

2.客户经理营销保险问题的症结：

A、对客户的需求了解不足

保险营销切入的逻辑—人生必备的七张保单

B、缺乏相关的工具与方法

3.银保客户分类与个性化营销

A、根据所办业务分类

B、根据根据理财习惯特征分类

C、按照性格分类

D、按照年龄层次分类

4.保险规划与客户人生价值链接：

A、家庭财务健康状况检查

B、风险管理分析

C、子女教育规划

D、退休养老规划

E、保值投资规划

5.保险营销常见客户问题与异议处理  

四、期缴保险营销技巧及话术

期缴保险重要营销模式——活动营销

（一）网点期交保险营销氛围营造：

1、硬件氛围营造：

A、临街氛围营造；

B、网点入口氛围营造；

C、柜面氛围营造；

D、贵宾室氛围营造；

E、外围造势

2、软件氛围营造：

A、氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；

B、方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；

C、培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；

D、荣誉体系氛围营造；

E、情感氛围营造。

3、营销氛围营造--“感官”营销策略

（二）厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力

1、全员销售转变为协作营销

2、整体营销方案设计：人、财、物关键指标，目标倒推法 ，如何把握营销节点

（三）期交保险营销关键技巧--望闻问切验

1、客户识别技巧

2、需求挖掘的技巧

3、营销切入点的寻找

4、客户信息搜集技巧第三单

期缴保险重要营销模式——活动营销

（一）活动营销—微沙、网沙、外拓

1、营销活动的核心：把握人性五大特点

2、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法

3、营销活动分类：微沙、网沙、外拓

A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；

B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；

C、外拓：片区、渠道、社团、移动互联网营销。

4、不同类型客群保险沙龙设计

（二）活动营销督导—追踪大于激励

1、物质性激励的持久性；

2、差异化管理；

3、追踪方式：网点早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差

期缴保险重要营销模式——电话营销

（一）电话营销之邀约

a)可邀约的客户

训练：电邀客户

b)邀约的技巧

训练：电话约见客户的理由

（二）电话营销之沟通

c)切入主题前的方法

训练：新华期缴切入话题设计

d)激发需求的方法

e)产品展示的要点