课程背景：

电话营销作为银行过程管理的一个重要指标，每天要求员工拨打15-20通，每通电话时长60秒-90秒，这是一种什么样的体验大家都懂，不论是电话营销产品还是邀约见面，电话效果差强人意，甚至适得其反，原因很简单，银行产品，特别是一些较复杂的产品，见面沟通都未必成交，更何况是在电话中呢？其实电话营销大概率不是短平快成交业绩的，而是应该为客户锚定一个理念、建立一个人设，让客户知道我是为您提供价值服务的专业理财师。本课程老师通过积累，提炼了上千条电话营销成功或失败案例，总结出电话营销的步骤和实战方法，让电话营销成为营造良好营销气氛的日常工具，而不是应付过程指标的形式主义

课程收益：

l 降低学员对电话营销的“畏难”情绪

l 提升学员电话营销的技能水平

l 提升学员从电话到面访成交的胜率，营销逻辑环环相扣，形成营销闭环，提升产能

l 丰富且有代表性的实战案例分享，他山之石可以攻玉

l 现场学员案例答疑，一户一策，话术参考

课程特点：

■ 有料·实战实用且干货满满

■ 有聊·案例分析且雅俗共赏

■ 有趣·情景演练且相得益彰

■ 有度·深入浅出且收放自如

■ 有魂·主线清晰且紧扣主题

■ 有果·以终为始且拿来就用

课程对象：零售主管行长、理财经理、大堂经理等零售条线工作人员

授课方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程大纲/要点：

一、 电话营销事前准备

1. 场景回顾

2. 方案构思

3. 预习演练

Ø 应用总结：针对以上内容实战话术分享

二、 电话营销中常出现的情况和异议

1. 客户态度冷淡、生硬的解决思路

2. 没有话题“尬聊”凑时长的解决思路

3. 同理心

Ø 应用总结：针对以上内容实战话术分享

三、 电话营销-接触客户

1. 如何建立信任

2. 接通后第一段话怎么说

3. 客户一定会问的问题，怎么答？

四、 电话营销-引导需求

1. 启发客户需求”如果这样…会怎样？“

2. 找到客户的隐性需求

3. 工作中的”预见性“

4. 如何建立我们的”社交语言“

五、 电话营销-客户邀约

1. 养成好习惯

2. 挂电话后的营销动作

3. ”复盘“是能力的养成

六、 存量客户激活

1. 存量客户分类经营思路

2. 短信/微信的预热

3. 第一通电话回访

七、 电话营销实战案例分享

八、 电话营销闭环-面访客户

1. 场景回顾，再次引导需求

2. 产品讲解的进阶要求

3. 处理异议的公式

4. 产品成交不是”二择一“

5. 语言表达的能力提升