课程背景：

随着理财净值化时代的来临以及客户专业化理财需求转变，财富管理在银行整体业务中作用正越来越重要，但面对金融脱媒，银行作为财富管理的主体地位却在迅速下降，银行理财经理的生存压力越来越大。与此同时银行的赢利结构也越来越依赖财富管理板块，银行财富管理存在严重的内卷化倾向。

银行传统的理财优势正面临内外双重压力，一面是外部的竞争加剧，一面是内部考核加码。五年前理财经理是银行里最稳定的群体，但时至今日理财经理已经成为银行流失最大的群体。究其原因就是因为理财经理和零售管理人员传统的营销方法已经越来越不适应市场需求，不适应银行考核要求。因此迫切需要更多科技赋能，更多的专业提升，更多的营销手段，从简单的产品推销向顾问式营销转变，从而在严酷的考核中脱颖而出，从残酷的竞争中保持稳定的增长。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的第一线，做过营销、带过团队、创设过产品，长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，并自创了阶梯式营销模型，从而为下一步营销打开广阔的空间，个人能力也可以快速提升，零售管理人员也可以针对问题持续进行改进。

课程收益：

● 私行理财经理面临的困局和难点

● 理财三要素（客户、产品、理财经理）的作用和定位方法

● 掌握简单的数据分析方法，快速寻找客户的营销线索

● 资产配置原理和资产配置手段实施

● 如何通过阶梯式模型进行产品、销售和自我评估的定位

● 基金投资公式和基金投资九步法

● 保险线索寻找与保险产品理解

课程时间：4天，6小时/天，建议分成两期开训，每期2天

课程对象：私行理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员

课程大纲

第一讲：资产配置三要素（客户、产品和理财经理）

一、当前银行个人理财面临的困境

1. 大资管时代下的银行理财经理

1）大资管时代银行财富管理盈利模式变化

2）财富管理时代银行理财经理的使命和责任

3）当前银行理财经理的困惑和生存状态

2、案例分享：客户驱动、产品驱动和能力驱动三种模式定位

1）客户和理财经理分层管理的必要性

2）私行理财经理如何成为客户财富管理的重要一环

3）客户、产品和理财经理铁三角关系

二、阶梯式模型在销售和管理中的应用

1、互动交流：目前银行在售理财产品的归类（由银行学员提供）

1）现阶段银行产品的销售模式

2）理财产品的风险识别与控制方法

3）如何通过阶梯式模型对产品进行定位

2、产品分析：开发学员对产品的认知能力

1）银行在私行客户产品上优势与劣势

2）分类标准：收益预期、持有时间、净值表现、风险预期、接收度、销售难度……，并对产品重新进行定位

3）产品分类定位管理的重要性

练习：如何创建属于自己的产品模型

三、阶梯式模型在客户需求中的应用

1、现阶段银行客户分类方法和弊病

1）传统客户资产分类的弊病

2）管辖巨量资源为何无法实现有效营销

3）客户分层管理有效性判别

4）客户价值的重新定位

2、通过模型重新定位客户营销价值

1）客户收益目标与私行客户提升关系

2）以客户预期管理来有效配置产品

3）让私行客户更多参与产品实践活动

4）为每个私行客户设计一套配置方案

5）通过模型寻找精确营销方案

3、练习：如何通过模型实现快速销售方法

四、阶梯式模型在私行理财经理能力提升中的运用

1、为什么私行理财经理现阶段处于恐惧之中？

1）私行理财经理需要打造符合自己人设的理财形象

2）如何打动风险厌恶性客户的理财需求？

3）如何成为客户终生需要的哪个人？

2、通过模型提升理财经理的个人能力和营销业绩

模型展示：模型和自我定位关系

1）案例分享：销售中的个人能力定位方式

2）案例分享：销售中的理财经理自我画像

3）案例分享：销售中的自我能力提升方法

第二讲：资产配置的概念和手段

一、资产配置中的流动性概念

1、资产配置中的四象原则与流动性的关系

1）四象原则中时间与产品的配属关系

2）流动性管理与产品收益模型测算

3）启发客户风险意识和设置风险管理产品

2、互动练习：资产配置中冲突关系

1）产品亏损后处置方式和挽救办法

2）产品销售模式与风险关系以及投诉处理

3）三流营销：发现冲突；二流营销：解决冲突；一流企业：制造冲突

3、确定性与不确定性的理论关系

1）客户预期确定性与产品不确定性

2）时间确定性与收益不确定性

3）营销时确定性与过程不确定性

二、阶梯式模型在资产配置中的运用

1、动态平衡的资产配置中基金销售模型

练习：当前宏观环境下基金可能面临的风险与机会

1）基金在资产配置中的突出作用

2）基金销售的公式探讨，针对不同风格客户如何合理配置基金

3）基金销售九步法

4）基金销售中的阶梯模型

案例分享：基金（含私募）基金在不同市场情况下的表现

2、资产配置中保险产品销售技巧

练习：保险作为财富管理工具的意义，当前销售保险产品梳理

1）为何高净值客户需要购买大额保险

2）客户风险管理中保险再认识

3）如何为客户选择合适的保险产品

4）通过模型挖掘潜在的保险客户

模型展示：如何通过模型寻找潜在保险客户群体

3、通过阶梯式模型实现资产配置全功能

1）通过模型发现资产配置中的问题

2）通过模型定位客户贪婪恐惧指数

3）通过模型实现资产配置精确化，防止过度销售

4）通过模型引导客户做好资产配置