课程背景：

随着银行理财产品净值化转型工作的开展，银行，尤其是各城商银行面临严峻的转型压力，由于城商行发展初期偏重于存款和存款类理财产品，在做大规模的同时也存在客户群体相对保守，理财经理销售能力不足的情况。面对越来越紧迫的财富管理转型需求，如何尽快适应市场化、净值化转型需求是摆在银行面前的无法逾越的难题，需要银行从现在开始就要加强对销售体系、客户体系、产品体系的研究和投入，以期早日适应未来市场监管形势的变化和客户对投资理财的需求。

由于财富管理的专业性、系统性，银行不是搭建一个部门，调整一些绩效考核就能完成转型工作，必须围绕产品、客户和理财经理能力进行多方位的系统化建设，通过财富管理体系化建设将使银行在未来的竞争中获得应有的市场地位，将体系化和个性化有效结合起来，围绕财富管理转型主要做好以下几个方面的工作。

Ø 打造一个总行级财富管理体系

Ø 建立一个财富中心运营管理模式

Ø 树立一个有特色财富服务品牌

Ø 培训一支财富顾问的队伍

Ø 建立一套财富客户管理规范流程

Ø 规范一整套管理制度

Ø 辅导一批财富中心标杆

Ø 建立一个财富管理绩效考核机制

Ø 建立一个适合的产品体系

Ø 建立投资者教育体系和沙龙模式

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的第一线，对财富管理体系建设中的营销、产品和管理业务非常熟悉，曾经在大型股份制银行中组织过财富管理中心的架构设计，是河南省邮政特聘的财富中心辅导顾问，为其设计了整套的财富中心管理方案，有着丰富的经验，可以协助银行搭建财富中心、建立产品研发中心、制订相关绩效体系、对管理层和基层支行进行业务培训等。

辅导设置：

Ø 定位于管理中心/定位于经营中心/定位于销售中心

Ø 高端财富客户分层（聚集于***万以上客户）

Ø 财富中心规划布局（客户动线和营销机制方案）

Ø 财富客户沙龙活动（集中式开展投资者教育）

Ø 人员配置、岗位配置和分工职责（打造财富客户服务和营销体系）

Ø 建立绩效管理方案（制订一套绩效管理方案）

Ø 建立适合的客户系统（为营销建立合适的工具）

课程时间：3天 2天（3天规划，2天辅导），6小时/天

课程对象：总分行级管理层、支行负责人、理财经理、高净客户

课程大纲/要点：

第一讲 银行财富管理体系剖析（总分行层面）

一、财富管理体系建设的重要性

1、财富管理体系建设的组织层面

1）财富管理体系中的品牌建设

2）财富管理未来竞争环境分析

3）财富管理资产规模和赢利模式

4）财富管理中三次分配切入点

2、财富管理生态系统建设

1）由专家根据银行的实际情况进行调研

2）收集银行提供的资料数据并对数据进行分析

3）制订适合银行实际的生态系统方案

4）与银行确定生态系统方案并确定实施方案

2、财富中心聚集的指标项目

1）规模指标：储蓄、AUM、中收、各项产品业绩规模

2）客户经营质量指标

Ø 客户产品销售交叉率（产品类）

Ø 储蓄/AUM增长率

Ø 客户提升率

Ø 流失率

Ø 月度联络覆盖率

二、建立合适的客户体系和产品体系

1、对现有客户群体做系统分析

1）将银行现有客户进行归类分析

2）由专家和银行共同制订客户筛选标准

3）根据筛选标准确定可营销的客户群体

4）根据已筛选的客户制订营销方案

2、协助建立银行的产品体系

1）银行重点产品匹配性分析

2）根据客户产品偏好全市场筛选合适产品

3）协助银行建立产品团队

4）帮助银行建立产品管理工作机制

三、建立适合的营销体系和考核体系

1、对现有从业人员进行选拔和培训

1）与产品团队共同建立投资顾问机制

2）建立投顾团队的选拔、培训、展业和考核的体系

3）从现有基层支行选拔合适营销服务人员

4）协助银行建立选拔、培训、能力和营销考核方案

1、编制一套适用的实施方案

1）《财富中心运营管理规范》

2）《财富经理培训、选拔、淘汰、考核、绩效方案》

3）《财富客户分层管理和营销方案》

4）《财富产品识别与营销话术整理方案》

第二讲 具体辅导和培训模式建立（支行层面）

一、客户重新分配计划和方案

1、一体化建立客户、投顾和理财经理营销服务机制

1）通过选拔协助银行建立投顾和理财经理分层管理模式

2）将分层后的人员集中进行培训辅导

3）将筛选后的客户以原支行管辖方式重新分配

4）为每个客户制订营销方案和营销话术

2、重点产品和非重点产品组合

1）根据相关标准筛选的产品制订销售话术

2）围绕这些产品制订详细的考核办法

3）理财经理根据管理部门下放的客户清单邀约客户

4）对邀约结果进行督导和再审定

5）每日通报、每周小结、每月总结

6）季度汇总整体营销情况和销售结果，从产品、客户和营销三方面进行评估

二、客户营销体系建立

1、客户投资再教育系统建立

1）协助银行建立完善的客户分层机制

2）将客户分层与理财经理分层和营销分层有机结合

3）确立客户投资再教育的主题和方案

4）定期开展投资者活动和沙龙

2、为客户建立营销档案CRM系统

1）对客户营销档案系统（CRM）建立方案

2）在系统中设立与产品匹配的营销线索

3）确立客户营销工作量和考核标准

4）投顾与客户关系标准的建立

二、建立学徒计划（课程单列）

1、建立学徒计划的目的和意义

1）可以帮助重点辅导人员建立符合自身特点的销售风格

2）针对当前的市场情况和产品制订相应的销售话术

3）及时发现销售中存在的问题和总结前段销售中的经验

4）通过共同讨论的模式解决销售中的客户难题

2、尽快提升销售人员的专业度

1）私行管辖客户AUM是否有明显提高

2）销售中收是否有明显提高

3）基金和保险销售是否有明显提高

4）其它银行需要考核的重点内容