课程背景：

在竞争日益猛烈的财富管理市场中，各类金融机构对于财富管理转型兴趣不断增长，而在代销财富产品的各类产品中，基金成为了利润较大、交易换手交频繁的产品之一，基金客户成了长期为金融机构提供销量的优质客户资源，也成为了各类金融机构竞相争夺的”面包“。

打好基金产品及基金知识体系基础，是一线营销人员的必备技能；提升基金销售技能，也成为了一线营销人员业绩提升的直接途径；基金销售从心态、到认知，从销售、到售后，成了理财经理“老大难”问题，基金定投则是基金销售的重要工具，也是基金销售从无到有的必备技能应用。

本课程的意义，在于让理财经理使用基金定投工具，提升基金销售的基本技能、解决理财经理工作中遇到的基金疑难杂症。通过理财经理的基金定投工具使用，做到客户基金持仓“破0“，提升客户权益资产在整体财富配置中的重视程度，进而提高机构整体基金销量。

课程收益：

通过本课程的学习，使学员能够：

1. 了解市场、基金基础知识、基金分类及辨识

2. 认知权益类资产在整体资产配置中的重要作用

3. 使用基金定投作为工具进行基金产品销售

4. 解决基金销售中常见异议问题，有效化解并使之成为销售助力

授课方式：课程讲解、互动解答、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：初、中级一线销售人员（理财经理、大堂经理）

课程大纲：

第一部分 基金定投业务基础及基本销售技能

一、 所有投资者希望做到的市场情形：

1. 理想的投资结果和现状

2. 一个让人困惑的投资现象

3. 大多数投资者亏损的原因

4. 进入市场的钱在哪里？

5. 聪明的钱在什么时候入场？

二、 基金定投的基本概念、原理、盈利模式

1. 什么是基金定投

2. 基金定投的特征是什么

3. 基金定投的原理

4. 基金定投的盈利模式

5. 微笑曲线能赚钱吗？

6. 主动投资和被动投资的比较及应用

【定投原理演示】

三、 不同市场情况下的定投与单笔投资回报率比较

1. 单边上涨市场分析

2. 单边下跌市场分析

3. 先跌后涨市场分析

4. 先涨后跌市场分析

5. 波动市场分析

四、 定投的意义和优势

1. 定投的意义

1) 定投对客户的财富管理意义

a) 从攒钱的较低

b) 从保值的角度

c) 从投资的角度

2) 不同客群对于定投的需求举例

a) 单身积蓄

b) 婚前增值

c) 亲子基金

d) 养老储备

2. 定投的优势

1) 分批投资、分散风险

2) 长期投资、积少成多

3) 自动扣款、省心省力

五、 基金定投营销指引

1. 哪些人适合做定投？

2. 基金定投的营销指引（含简单话术）

3. 定投的场景举例

4. 定投的投教公式

5. 具体基金定投举例（依行内需求）

六、 推广基金的意义

1. 对客户的意义

2. 对我们的意义

第二部分 基金定投业务实战操作

七、 基金定投业务实操

1. 什么样的基金更适合定投？

【案例演示：从实际中得出结论】

2. 基金及基金定投的沟通逻辑（含资产配置）

1) 权益类产品在资产配置中的应用

2) 权益大类资产的资产配置

3) 利用资产配置进行销售

3. 基金资产配置的检视原则

4. CPPI策略在定投中的应用

1) CPPI策略原理

2) CPPI策略在实在中的应用

5. 基金定投的具体制定

1) 合理的每期金额选定

2) 合理的定投周期确定

6. 高点位建仓定投实例

² 三种情况把脉客户——二次销售

7. 基金定投的亏损情况分析

8. 在微笑曲线中的盈利操作关键点分析

1) 左侧交易实操※

2) 右侧交易实操※

9. 周期定投赎回后的操作策略

² 三种情况把脉客户——基金售后

10. 基金投资中利用定投灵活操作策略

² 战术定投的实际应用

11. 基金定投的客户预期管理

12. 定投售后的注意事项

八、 泰勒科学管理原理在定投中的应用

九、 基金定投常遇问题处理

1. 客户经理的心态问题

2. 异议处理的泛应用

3. 客户不同异议的处理方式

4. 培训现场解决基金定投异议

十、 基金定投客户实操演练（分组）