课程背景：

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的不断加大，结合财富管理业务转型大方向需求，高净值人群成为了各大金融机构“跑马圈地”的重要目标资源。因而高净值人群经营及客户需求分析，成为各大银行提高自身客群经营竞争力的主要提升阵地。

结实高净值人群“简”，留住高净值人群“难”。高净值客户从服务、专业、关系、增值等多方面对于金融机构的要求就高于普通大众客群。而往往为金融机构创造80%利润的就是这20%的高净值人群。

本课程的意义，在于让高净值客户感受到理财经理、投资顾问、零售行长的专业、专注、专心，从而提升客户粘合度和忠诚度，协助学员提升业绩和产能，让客户更加信赖；同时也有助于财富顾问及零售行长把握超高端客户需求，进一步提升高净值客群的掌控程度。

课程收益：

通过本课程的学习，使学员能够：

1. 了解高净值人群画像

2. 了解高净值人群的整体需求趋势

3. 掌握为高净值客户进行家庭财富配置的方法

4. 提升高净值客户营及精细化管理

5. 掌握顾问式行销、产品行销对高净值人群的应用

6. 完善能力圈（增加高净值人群谈资）【选讲】

授课方式：课程讲解、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线业务人员（零售行长、理财经理【含私行】、大堂经理）

课程大纲：                    

一、 高净值客群画像

1. 高净值客户的特征

2. 高净值客户的习惯要素

3. 高净值客户的关注

二、 高净值客户的投资趋势分析

1. 高净值客户规模趋势分析

2. 高净值客户投资趋势分析

3. 私行客户闭环经营与标准化经营管理

4. 私行业务体系架构分析

5. 私行客户经营策略之“1 N”模式案例

三、 立足资产配置策略的高净值客户财富管理

1. 资产配置投资架构及流程

2. 大类资产在资产配置中的作用及配置流程

1) 现金类产品在财富管理中的作用

2) 保障类产品在财富管理中的作用

3) 固收类产品在财富管理中的作用

4) 权益类产品在财富管理中的作用

5) 另类产品在财富管理中的作用

3. 资产配置——MPT模型下的有效性分析

4. 资产配置——相关性分析及方差标准差的应用

5. 不同市场周期中资产配置策略的意义

（牛市、熊市、震荡市）

四、 高净值客户经营之螺旋四步工作法

第一步：【倾听需求】高净值客户需求分析

1. 客户的价值主张决定了我们的价值主张

2. 需求举例

1) 马斯洛需求层次讲解

2) 客户需求调研分析——客户的希望与痛苦

3. 研究客户需求需把握的关键要素及话题（六大方面）

4. 探知客户需求的技巧

1) KYC的四大技巧

2) KYC的工具及有针对性的KYC

5. 倾听客户需求的技巧（六大注意）

6. 差距分析GAP需求挖掘法则

第二步：【建议方案】顾问式行销（SPIN）

1. SPIN的意义及运用

2. SPIN于资产配置过程中的应用

3. I的重点应用与案例分享

第三步：【实施配置】FABER

1. FABER的意义

2. FABER在资产配置中的实战应用

第四步：【跟踪检视】利用资产配置进行跟踪检视

1. 利用资产配置策略进行客户资产追踪检视

2. 跟踪检视中的再平衡与均值回归

五、 高净值客群精细化管理

1. 分群维护客户的方式（四大维护客户分群）

2. 分层维护（四种客户态度）

3. 销售周期维度的客户经营

1) 销售前的客户营销准备

2) 销售中的客户沟通及销售技巧

3) 销售后的客户跟踪与建档

4. 过程管理维度的客户经营

1) 过程管理在客群经营中的意义

2) 高净值客群的过程管理

3) 客群过程管理的工具

4) 过程管理的各阶段营销案例分析

六、 难点客群经营及营销策略

1. 异议处理的泛技巧

1) 异议处理泛技巧及应用重点分享

2) 异议处理的演练

3) 异议处理的基本话术举例

2. 经营困难客户类型的不同处理方法

1) 极度保守客户

2) 股票客户

3) 自主决策客户

4) 漠不关心客户

七、 高净值客户的财富保全与传承

1. 婚姻财富管理与保全——解读《婚姻法》

2. 大额保单与债务保全——保险的避债误区

3. 家族信托（保险金信托）——家族信托的法律能力及架构设计

【该部分按时按需增减】

八、 高净值客户经营能力圈提示

1. 专业咨询能力

2. 清晰表达能力

3. 探寻需求能力

4. 组合配置能力

九、 高净值客户谈资能力提升

1．针对高净值客户的谈资积累

1) 谈资暴露层次

2) 谈资的主要来源

3) 提升谈资的广度和深度

4) 销售中的通用谈资举例

2．面对高净值客户谈资引入及承接

【关于客户感兴趣的话题 社会热点谈资】