课程背景：

近年来，以5G、大数据、云计算、人工智能、物联网等为代表的新ICT技术的快速发展及在金融领域的融合渗透，推动银行的数字化、智慧化转型不断取得新的突破，在此过程中，亦驱动零售金融业务实现从粗放增长向精耕细作的“大零售”发展升级。因此，金融数字化转型大潮下，零售银行如何抓住科技发展契机，拓宽获客渠道，深化场景建设，加强成本管理，构筑协同发展生态，实现零售业务从获客到活客、从经营到提升的可持续增长，成为当前和未来是一段时期有待商业银行持续探索的重要课题之一。但与此同时也面临着诸如数字化能力储备不足、跨业竞争加剧、数据激活能力有待提升等多重挑战。

由于银行长期以来存在数据与营销割裂情况，业务部门无法协调科技部门的数据，科技部门无法了解业务部门的需求，使得银行海量数据无法得到有效利用。当前金融市场营销场景已经从实体网点向网银转变，但网点营销人员的营销模式仍停留在阵地营销层面，以往的面对面营销模式受到了新技术强烈冲击，现有的技术手段无法跟上市场的变化和客户需求的变化，因此迫切需要更多科技赋能，从数据中挖掘营销机会，提升银行整体管理水平和提高理财经理销售业绩。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的第一线，做过营销、带过团队、创设过产品，长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，并自创了阶梯式数据营销（资配）模型，模型从实战经验点滴总结出来，通过千万条数据验证其有效性，可以帮助理财经理快速识别客户，寻找营销线索，实现客户与产品之间的互联互通。以产品为切入点找到营销点，提供标准化视角的资配方案。数据营销可以为大零售提供科技的动力源。

通过数据模型的分析，帮助理财经理在纷繁的产品中整理出销售话术，在巨量客户寻找到产品销售线索，扩大客户产品销售面，深化客户潜在需求的挖掘，在销售中发现自己的能力短板，通过模型可以大幅提升理财经理的销售业绩。

课程设置：

● 阶梯式数字化营销模型的应用环境

● 正确认识产品和对产品进行正确的分类

● 理财经理如何利用现有资源进行数据分析

● 如何通过阶梯式模型扩大客户销售率

● 如何通过模型实现对基金产品的销售

● 如何通过模型实现对保险产品的销售

● 分行如何通过模型批量提升整体业绩

课程对象：私行理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员

课程大纲/要点：

第一讲：阶梯式资配模型应用环境

一、模型对业绩的提升作用

1. 模型可以成倍提升营销产能

1）模型如何做到快速发现客户需求的能力

2）模型如何做到让理财经理业绩的成倍提升

3）通过模型算法可以增加理财经理对产品的认识

2. 模型可以数据化管理支行和理财经理

1）现阶段分行对支行粗放型管理模式

2）模型可以提供精确的管理版本，提高管理效率

3）模型可以让理财经理的管理更加扁平化

二、当前银行个人财富管理面临的困境

1. 大资管时代下的银行理财经理

1）银行财富管理步履维艰的原因分析

2）财富管理时代银行理财经理的使命和责任

3）当前银行理财经理的困惑和生存状态

2、理财销售业绩为何迟迟无法有效提高

1）客户需求判别效率低错误多

2）产品销售中精准度低，过度销售或销售不足

3）理财经理营销手段没有根本改善

三、如何建立自己的模型体系

1、互动交流：目前银行在售理财产品的归类（由银行学员提供）

1）对现有产品进行梳理，重新认识自家的产品

2）学习如何为产品进行定位识别

3）模型设计原理和使用方法介绍

2、产品分析：开发学员对产品的认知能力

1）建立属于自己的产品分类标准

2）通过分类标准对产品重新进行定位

3）产品分类后如何定位分析

练习：如何创建属于自己的产品分类模型

四、阶梯式模型在客户需求中的应用

1、搭建模型框架和算法分类

1）通过产品搭建出模型框架案例

2）如何通过Excel进行分析定位

3）模型定型的数据解读方法

2、通过模型为营销进行自我诊断

1）客户营销进展月度分析报告

2）通过模型寻找合适产品购买的客户

3）客户关系定位与营销的关系

3、练习：如何通过模型实现快速销售方法

1）案例分享：销售中的个人能力定位方式

2）案例分享：销售中的理财经理自我画像

3）案例分享：销售中的自我能力提升方法

第二讲：资产配置的概念和方法

一、资产配置理念的建立与实践

1、资产配置中的四象原则与流动性的关系

1）四象原则中时间与产品的配属关系

2）流动性管理与产品收益模型测算

3）启发客户风险意识和设置风险管理产品

2、资产配置中的客户预期管理

1）银行在私行客户产品上优势与劣势

2）私行客户收益目标管理的必要性

3）如何打动风险厌恶性客户的理财需求？

4）私行客户面临的问题和挑战

5）私行理财经理的沟通技巧

3、互动练习：资产配置中冲突关系

1）产品亏损后处置方式和挽救办法

2）产品销售模式与风险关系以及投诉处理

3）三流营销：发现冲突；二流营销：解决冲突；一流企业：制造冲突

二、制造冲突实现客户突破

1）客户预期确定性与产品不确定性

2）时间确定性与收益不确定性

3）营销时确定性与过程不确定性

三、阶梯式模型在资产配置中的运用

1、动态平衡的资产配置中基金销售模型

练习：当前宏观环境下基金可能面临的风险与机会

1）基金在资产配置中的突出作用

2）基金销售的公式探讨，针对不同风格客户如何合理配置基金

3）基金销售九步法

4）基金销售中的阶梯模型

课堂练习：基金（含私募）基金在不同市场情况下的表现

2、资产配置中保险产品销售技巧

练习：保险作为财富管理工具的意义，当前销售保险产品梳理

1）为何高净值客户需要购买大额保险

2）客户风险管理中保险再认识

3）如何为客户选择合适的保险产品

4）通过模型挖掘潜在的保险客户

模型展示：如何通过模型寻找潜在保险客户群体

3、通过阶梯式模型实现资产配置全功能

1）通过模型发现资产配置中的问题

2）通过模型定位客户贪婪恐惧指数

3）通过模型实现资产配置精确化，防止过度销售

4）通过模型引导客户做好资产配置