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解密顾问式咨询

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  • 课程大纲

解密顾问式咨询

发布日期:2023-10-27

274

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

曾智敏

销售管理讲师

常驻地址:深圳
擅长领域: 《解密销售教练》、《解密业绩提升类行动学习及复盘》、《解读组织销售密码》、《解密销售百宝箱》《解密销售课程开发及案例萃取》等
详细介绍: 王佩军 讲师资质: 诺基亚中国投资有限公司 – 诺基亚学院 培训经理 微软中国投资有限公司 高级HRBP 13年的人力资源行业从业经历 ...

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解密顾问式咨询

发布日期:2023-10-27

274

课程大纲

问题一、如何塑造产品经理的顾问专业形象

工具:信任ABCD法则

工具:客户信任模型

练习:如何讲一个客户不知道的行业专业故事?

练习:如何讲一个银行主体实力的信任故事?

问题二、如何让客户或客户经理喜欢你?

工具:EBA账户

工具:四类客户喜欢和反感的行为列表

练习:客户喜欢和反感的行为

问题三、如何用其他方式传递产品的专业信息,让客户更好理解?

工具:产品介绍九式

产品介绍TIPS

1、少说专业术语,多说业务术语

2、少谈合规要求,多谈业务利益

3、多用类比介绍,少用专业解释

4、不求大而全,但求小而精

5、多用一问一答,少用演讲介绍

6、多从客户关注,少谈银行风控

7、多引用客户评价,少做王婆卖瓜

8、多提炼一二三四,少一股脑灌输

9、有什么客户可能不懂的名词?

练习:一张图展示产品逻辑

问题四、如何让客户经理和客户沟通更有效?

工具:杜邦提问法

示例:以自贸区跨境人民币资金池为例

练习:你的产品客户最可能问的7个问题是什么?

问题五、如何做好销售项目管理?

工具:销售路径图

示例:以境外上市流程及服务为例

练习:设计你的项目管理关键里程碑及职责分工表

问题六:如何解决项目方案中常见的问题

工具:头脑风暴 供需清单法

示例:某业务落地常见问题及解决方案?

问题七:如何找到合适的目标客群?

工具:客户画像

示例:以选择权贷款为例

问题八:如何能吸引客户的眼球?如何调动客户经理的积极性?

工具:常见吸引客户眼球的十种方法

问题九:如何提升方案宣导的有效性?

工具:方案宣导有效性的八大法则

1、首要原则(挑最重要的激励讲)

2、场景原则(把激励和场景结合)

3、重复原则(重要的激励说三遍)

4、视觉原则(把方案视觉化呈现)

5、相关原则(方案和对象的关联)

6、比较原则(和其他方案做比较)

7、提炼原则(方案要点提炼三点)

8、参与原则(让非权威影响参与)

问题十:如何挖掘客户需求?

方法1:行业需求对照法

方法2:供应链上下游生态需求法

方法3:燃眉之急引申法

方法4:战略KPI导入法

方法5:交易需求九问法

方法6:透过财务报表挖需求法

练习:以某客户为例用痛点五要素展示需求

问题十一:面访客户时如何设计PPP?

工具:SPIN法

示例:

S:Q1:听说你们有上市计划?

Q2:对于公司的上市计划,国资委有没有下达相关资产整合的具体要求,您是否制定了相关的计划?

Q3:您在上市前的并购和重组运作中的自有资金安排?是否需要外部融资?

Q4:现在用的银行融资模式是并购贷款么?在融资额度和期限上是否符合需求?

Q5:原计划的一些产业并购项目,是否会考虑在上市后装入?

P:Q6:您目前的资产负债率是多少?如果全部通过并购贷款等债务性融资产品,会持续增加公司的资产负债率指标,可能会对未来上市产生不利影响。

I:Q7:据我们了解,国资委对于国有企业的财务指标会进行考核,如果资产负债率过高,会直接影响您的考核情况?

Q8:已确定的拟并购项目中,是否存在还没有进入成熟期,财务数据不甚理想,但未来发展前景很好的项目?如在上市前就要全部装入,会对拟上市企业的财务数据产生影响;但是如果放弃目前的收购机会,是否会错过最佳的投资时机。

N:Q9:如果有一个产品能够帮您扩大融资规模,同时降低资产负债率,优化财务报表,您是否感兴趣?

Q10:在既不影响企业上市进程的前提下,把目前想投资的未来成长前景广阔的被并购企业收入囊中,这难道不是您需要的么?

问题十二:如何给客户设计服务方案?

工具:综合金融服务方案模板

示例:综合金融服务方案

练习:设计某客户的服务方案

问题十三:如何给客户现场展示方案?

工具:现场展示方案十要点

1、感情牌(过往合作经历,让客户赚到钱)

2、开场白符合3P原则(目的、过程、收益)

3、客户需求确认,用客户数据、项目和名称

4、我方方案与客户痛点的一一对应关系(针对性)

5、客户为什么要选择我们(独特商业价值)

6、实施计划表匹配客户的项目流程

7、重要的内容说三遍(收益 收益 收益)

8、成功案例(痛点类似/收益对比/客户/数据

9 、每一页PPT提炼一句核心观点

10 、汇报时间重点突出,谈客户最关心的

问题十四:如何展示我行的优势?

工具:优势九宫格

示例:以某行交易银行产品为例

1、品牌:金融科技、最佳零售银行、支持杭州市经济发展一等奖、最佳交易银行

2、人员:专业经验、从业时间、关系人脉

3、产品:第一款、更新迭代

4、科技:定制化系统

5、客户:阿里、网易、大华、海康

6、价格:

7、性价比:行业研究报告、监管沟通经验丰富

8、服务: 全程一站式服务、灵活变化、上门服务、增值服务

9、时间:审批沟通时间短、放款速度快  

问题十五:如何做好转培训?

工具1:培训前的需求调研

工具2:培训的知识萃取图

工具3:培训效果检验法

工具4:教学设计法

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