问题一、如何塑造产品经理的顾问专业形象
工具：信任ABCD法则
工具：客户信任模型
练习：如何讲一个客户不知道的行业专业故事？
练习：如何讲一个银行主体实力的信任故事？
问题二、如何让客户或客户经理喜欢你？
工具：EBA账户
工具：四类客户喜欢和反感的行为列表
练习：客户喜欢和反感的行为
问题三、如何用其他方式传递产品的专业信息，让客户更好理解？
工具：产品介绍九式
产品介绍TIPS
1、少说专业术语，多说业务术语
2、少谈合规要求，多谈业务利益
3、多用类比介绍，少用专业解释
4、不求大而全，但求小而精
5、多用一问一答，少用演讲介绍
6、多从客户关注，少谈银行风控
7、多引用客户评价，少做王婆卖瓜
8、多提炼一二三四，少一股脑灌输
9、有什么客户可能不懂的名词？
练习：一张图展示产品逻辑
问题四、如何让客户经理和客户沟通更有效？
工具：杜邦提问法
示例：以自贸区跨境人民币资金池为例
练习：你的产品客户最可能问的7个问题是什么？
问题五、如何做好销售项目管理？
工具：销售路径图
示例：以境外上市流程及服务为例
练习：设计你的项目管理关键里程碑及职责分工表
问题六：如何解决项目方案中常见的问题
工具：头脑风暴 供需清单法
示例：某业务落地常见问题及解决方案？
问题七：如何找到合适的目标客群？
工具：客户画像
示例：以选择权贷款为例
问题八：如何能吸引客户的眼球？如何调动客户经理的积极性？
工具：常见吸引客户眼球的十种方法
问题九：如何提升方案宣导的有效性？
工具：方案宣导有效性的八大法则
1、首要原则（挑最重要的激励讲）
2、场景原则（把激励和场景结合）
3、重复原则（重要的激励说三遍）
4、视觉原则（把方案视觉化呈现）
5、相关原则（方案和对象的关联）
6、比较原则（和其他方案做比较）
7、提炼原则（方案要点提炼三点）
8、参与原则（让非权威影响参与）
问题十：如何挖掘客户需求？
方法1：行业需求对照法
方法2：供应链上下游生态需求法
方法3：燃眉之急引申法
方法4：战略KPI导入法
方法5：交易需求九问法
方法6：透过财务报表挖需求法
练习：以某客户为例用痛点五要素展示需求
问题十一：面访客户时如何设计PPP？
工具：SPIN法
示例：
S:Q1：听说你们有上市计划？
Q2：对于公司的上市计划，国资委有没有下达相关资产整合的具体要求，您是否制定了相关的计划？
Q3：您在上市前的并购和重组运作中的自有资金安排？是否需要外部融资？
Q4：现在用的银行融资模式是并购贷款么？在融资额度和期限上是否符合需求？
Q5：原计划的一些产业并购项目，是否会考虑在上市后装入？
P:Q6：您目前的资产负债率是多少？如果全部通过并购贷款等债务性融资产品，会持续增加公司的资产负债率指标，可能会对未来上市产生不利影响。
I:Q7：据我们了解，国资委对于国有企业的财务指标会进行考核，如果资产负债率过高，会直接影响您的考核情况?
Q8：已确定的拟并购项目中，是否存在还没有进入成熟期，财务数据不甚理想，但未来发展前景很好的项目？如在上市前就要全部装入，会对拟上市企业的财务数据产生影响；但是如果放弃目前的收购机会，是否会错过最佳的投资时机。
N：Q9：如果有一个产品能够帮您扩大融资规模，同时降低资产负债率，优化财务报表，您是否感兴趣？
Q10：在既不影响企业上市进程的前提下，把目前想投资的未来成长前景广阔的被并购企业收入囊中，这难道不是您需要的么？
问题十二：如何给客户设计服务方案？
工具：综合金融服务方案模板
示例：综合金融服务方案
练习：设计某客户的服务方案
问题十三：如何给客户现场展示方案？
工具：现场展示方案十要点
1、感情牌（过往合作经历，让客户赚到钱）
2、开场白符合3P原则（目的、过程、收益）
3、客户需求确认，用客户数据、项目和名称
4、我方方案与客户痛点的一一对应关系（针对性）
5、客户为什么要选择我们（独特商业价值）
6、实施计划表匹配客户的项目流程
7、重要的内容说三遍（收益 收益 收益）
8、成功案例(痛点类似/收益对比/客户/数据
9 、每一页PPT提炼一句核心观点
10 、汇报时间重点突出，谈客户最关心的
问题十四：如何展示我行的优势？
工具：优势九宫格
示例：以某行交易银行产品为例
1、品牌：金融科技、最佳零售银行、支持杭州市经济发展一等奖、最佳交易银行
2、人员：专业经验、从业时间、关系人脉
3、产品：第一款、更新迭代
4、科技：定制化系统
5、客户：阿里、网易、大华、海康
6、价格：
7、性价比：行业研究报告、监管沟通经验丰富
8、服务： 全程一站式服务、灵活变化、上门服务、增值服务
9、时间：审批沟通时间短、放款速度快
问题十五：如何做好转培训？
工具1：培训前的需求调研
工具2：培训的知识萃取图
工具3：培训效果检验法
工具4：教学设计法
