1. 课程背景
谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益, 并实现“双赢”; 而失 败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。 在工作中, 需要进行各种各样的谈判, 例 如合同谈判、 回款谈判、 变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。 面对成熟、老道 的商业谈判对手, 企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑, 或痛失良机。 系统地学习商业谈判的“道”与“术”将助力经理人实现自我, 成就他人。
个人的谈判力是领导力的一部分; 组织的谈判力是组织核心竞争力的一部分。
2. 学习目标
1) 理解谈判的本质,并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。
2) 掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略, 并能灵活应用于商业谈判中。
3) 能自信地分析、 发起、计划、实施谈判。
4) 练习、应用谈判的实用技巧, 提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。
3. 课程时间
1 天 。
4. 课程对象
1) 公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经 理、工程管理人员等。
2) 国际业务从业人员。
5. 课程大纲
开场
何谓谈判
谈判引论-谈判的理论基础
什么是谈判?
谈判的误区
为什么谈判?
谈判的类型?
国际工程谈判的痛点
案例 1:谈判改变历史
案例 2:谈判颠覆项目绩效
谈判的基本模型和核心概念
谈判的基本模型:揭示交易和谈判的商业本质
谈判的基本概念:
底线(Reservation Price)、成交区间(ZOPA)、最佳替代方案(BATNA) 由谈判模型引出的“六大推论”
谈判的核心策略
分配式谈判的策略
发现己方的底线
发现对方的底线
增强己方的 BATNA
削弱对方的 BATNA
整合式谈判的策略
创造思维-寻找“第三选项”
差异思维: 通过交换实现新的价值
全局思维: 考虑各方的总体利益、成本和风险 升维思维: 拓展谈判疆域
长远思维: 不局限于眼前利益
谈判的“四重境界”
案例 1:回收应收款谈判
案例 2:某项目工程质量问题处理谈判
谈判中的“感性”和“德性”
谈判中的认知偏差
谈判中的情绪掌控
谈判中的道德
商业谈判的计划与实施
分析谈判: 了解双方的需求和底线
计划谈判: 确定谈判的目标、策略、实施方案
发起谈判
实施谈判
建立信任
探寻信息 (Explore)
提议(Propose)
反提议 (Counter)
推进谈判 (Drive)
突破困局 (Breakthrough)
“临门一脚” (Conclude)
谈判之后
确认谈判成果
总结谈判
履行协议
增强对方满意度
案例:某大型建设项目合同谈判
提升谈判效能
如何将对方吸引到谈判桌?
如何得体地拒绝对方?
提升谈判力
如何面对强势对手
如何面对弱势对手
谈判的语言:温和而坚定
少辩说,多提议,多提问,多倾听
发现“立场”背后的“利益”
外化问题
谈判演练及分析
模拟场景谈判演练
谈判演练复盘与讨论
回顾与总结