✦ 课程背景：

       近年来，由于客户市场的变化，客户的理财需求多样化，各银行开始加强对理财队伍的建设，也加强了理财队伍的培训。但银行普遍重视理财队伍的营销技巧培训，而对其专业知识培训却比较忽略，导致很多理财经理只懂得卖产品，不懂产品。营销技巧各行业大同小异，专业知识才是理财经理的核心竞争力。

       本课程致力于打造理财队伍的核心竞争力，通过阶段性培训提升，在夯实保险知识基本功的前提下，融入营销技巧，用银行人的核心价值维护、拓展客户，进而达到产能的提升。

✦ 课程目标：

       学员认清当前客户市场变化，找准自身角色定位，清晰破局方式，掌握资产配置知识及落地应用，并学会如何将专业知识转化为客户能理解的通俗语言，在“理财顾问”的人设下带动保险销售业绩的稳步提升。

✦ 授课方式：

       讲授、案例分析、情景演练、研讨发表、总结点评

✦ 课程大纲：

一. 当前市场营销环境分析

1. 高净值客户维护“雷区”

a) 营销短信/微信为“垃圾”

b) 营销电话为“骚扰”

c) 销面谈客户产生“抗体”

d) 高净值客户要的不是区区几个点的收益

2. 营销行员状态

a) 只懂卖产品、不懂产品

b) 角色定位在“产品推销员”

c) 缺乏自身价值认同感

3. 培训模式现状

a) 重技巧、轻专业

b) 产能转化率不高

c) 学员应用积极性不高

4. 破局策略

a) 换位思考，调整方法

b) 找准自身定位——由“推销员”向“顾问”转变

c) 夯实专业，打造核心竞争力

一. （专业篇）银行营销核心竞争力打造——资产配置落地

1. 成为客户的顾问

a) 不卖“产品”、要卖“知识”

b) 逼客户买OR教客户买

c) 顾问的专业不在于自己了解而是让客户理解

2. 初阶资产配置

a) 资产配置的定义

b) 资产配置的意义

c) 收益性、安全性、流动性的关系

d) 常用资产配置工具

3. 简易资产配置应用

a) 经验数字法

b) 平均成本法

c) 阶梯式投资法

d) 定期平衡法

二. （专业篇）资产配置带动全量产品销售

1. 家庭保障需求

a) 对家庭财务带来重大负面影响的主要人身风险

b) 保障型保险“四大金刚”

c) 以责任维度配置保险

d) 以家庭成员维度配置保险

2. 财富传承需求

e) 主要传承工具——遗嘱、信托、寿险

f) 传承工具优劣比较

g) 优势结合工具——保险金信托

3. 财富保全需求

h) 债务保全需求

i) 婚姻保全需求

j) 结合《民法典》及《裁判文书网》案例分析

4. 海外资产配置需求

k) 香港保险真那么香吗？

l) 俄乌战争引起的海外资配思考

三. （技巧篇）高净值客户维护技巧

1. “段子手”养成（短/微信撰写技巧）

a) “情感营销”类

b) “知识营销”类

c) 产品段子怎样写才不是“垃圾”

2. 面谈沟通技巧——同频道沟通

a) 视觉型客户特征及沟通应对

b) 听觉型客户特征及沟通应对

c) 感觉型客户特征及沟通应对

d) 自语型客户特征及沟通应对