【课程收益】

了解顾问式销售的沟通技巧及话术，挖掘客户需求，分析客户购买习惯，掌握客户购买心理及影响购买决策的因素；

掌握结合客户痛点推荐产品的方法；

掌握顾客异议的处理方法。

【课程特色】

课程实操性强：课程内容经过200多场培训和实践的淬炼，累积了丰富的实践案例；

授课方式多元化：课程融入了实际的营销场景，通过

案例分析和复盘演练等方法，帮助学员实现知识的当堂转化。

【课程形式】

互动讲授、视频观摩、小组练习、情景演练等

【课程对象】

网点一线员工、营销人员。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一节：顾问式销售的概念

一、顾问式销售的定义

二、顾问式销售与传统销售之间的差异

案例及互动：基于客户的销售思维

第二节：顾问式销售策略

一、客户需求挖掘

1.客户不满或困惑的隐性需求

2.客户想法或愿望的显性需求

3.挖掘潜在客户需求的SPIN法则

案例及互动：如何售卖“有洞”的特价衣服？

小组讨论：在实际工作中，我们会采用哪些需求挖掘技巧，优势和劣势分别是什么？

二、顾问式产品推荐技巧

1.FABE产品梳理技巧

2.BAF情景转换技巧

3.产品概念提炼小技巧——USP介绍法

三、客户异议处理技巧

1.认同 赞美   转移 反问

案例互动：

案例1：客户说再考虑考虑……

案例2：客户利率太高了……

小组讨论：在实际工作中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法

第三节：营销促成

一、成交技巧

1.假设成交法

2.二择一成交法

3.利益比较法

4.从众成交法

视频观摩：“非诚勿扰”之营销的最高境界

第四节：客户关系维护技巧

一、成功销售与有效销售

二、客户维系方法

1. 客户档案建立

2. 后期跟踪技巧

第五节：客户关系维系

第六节：网点渠道营销拓展全流程解析

一、目标客群确定

二、营销团队组建

三、营销活动推进

1.第一阶段：品牌树立

2.第二阶段：客户抓取

3.第二阶段：链式开发

4.第四阶段：分层提升    

四、渠道全流程营销拓展案例分析

1.超市渠道开发全流程分析

2.社区精准营销全流程分析

第七节：学习回顾与总结并制订行动计划

一、总结

二、根据各网点情况列出行动计划