从今天起，我们必须要重新思考，因为时代变了！

讲师的作用是什么？他们不可能替我们工作，但他们可以替我们思考！

【培训人群】

本课件适合地市分行业务部门负责人、分管行长、支行行长使用

【课程目标】

用奥卡姆剃刀法则寻找对公大客户开发及营销的脉络

通过银企深度合作样板案例解析个性化营销策略

掌握客户营销六字法则，避免出现战术性错误

强化全员的内、外部沟通能力，打造整体营销格局

高达11次的课堂互动，高强度提升参训人员的能力值

【课程大纲】

目录

一、赢在聚焦，大客户快速开发及营销

二、赢在主动，让你成为客户喜欢的人

三、赢在沟通，打造专属于你的工作圈

四、赢在方案，个性化营销策略的落地

五、赢在训练，案例分析与互动演练

前言

1、O2O对传统银行的打击（线上与线下的断层）

课堂互动1：O2O的断层实测

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

2、大客户经理，路在何方？

课堂互动2：营销PK服务

案例：我的零成本营销模式（上）

归纳总结：详尽分析“赢在全面，大客户营销的未来”的重要性，明确客户营销三要素：产品、价格、服务

一、赢在聚焦，大客户快速开发及营销

1、什么是聚焦？（什么是奥卡姆剃刀法则？）

课堂互动3：客户究竟需要什么？（多项选择）

2、聚焦，可以为你带来什么？

案例：我的零成本营销模式（下）

3、聚焦营销的实施步骤：搜集信息——找出痛点——步步为“赢”

案例：X市环保排污费征收项目

归纳与总结：现场进行

课堂互动4：你目前营销的痛点是什么？

归纳与总结：现场进行

二、赢在主动，让你成为客户喜欢的人

1、客户关系的基础是什么？（信息——信用——信任）

课堂互动5：你测试过客户与你的关系吗？

归纳与总结：现场进行

2、对公客户“六字营销法则”详解

案例：福利彩票中心主任的问候

课堂互动6：是“做”重要还是“坐”重要？

归纳与总结：现场进行

三、赢在沟通，打造专属于你的工作圈

1、有效沟通秘技abc

课堂互动7：我们该如何做，才能使沟通变得更有效？（多项选择）

归纳与总结：有效沟通的关键在于取得信任！

秘技a——不说废话

重点：信息

案例：我的第三方存管业务营销

一句话总结：话说千遍，不如文稿一张。

秘技b——说到做到

重点：信用

案例：银行业务中的朝令夕改

一句话总结：要想客户讲信用，自己先要讲信用！

秘技c——恕己恕人

重点：信任

课堂互动8：你相信你的团队吗？如何提升你的团队？

归纳与总结：现场进行（什么是80：20法则和25分钟工作法？）

2、内、外部沟通有不同吗？

归纳与总结：现场进行

四、赢在方案，个性化营销策略的落地

1、什么是方案营销？为什么要走方案营销的路？

课堂互动9：财务总监的选择（现场选两位学员参与）

归纳与总结：现场进行

2、方案营销快速提升技巧

案例：X烟草公司销售管理提升方案

归纳与总结：现场进行

3、落地是方案执行的痛点

课堂互动10：我们对公开户的时间有多长？

归纳与总结：现场进行

4、流程是落地的先决条件

课堂互动11：流程中，哪里容易有纠纷？你怎样解决？

归纳与总结：现场进行

五、赢在训练，案例分析与互动演练

1、X 集团公司公私联动项目案例分析

2、互动演练

你准备如何拟定专属于你的大客户营销管理计划？

归纳与总结：现场进行