（1.5天）

从今天起，我们必须要重新思考，因为时代变了！

讲师的作用是什么？他们不可能替我们工作，但他们可以替我们思考！

【培训人群】

本课件适合中高级客户经理、地市分行业务部门负责人、分管行长使用。

【课程目标】

依靠综合能力提升，应对金融业O2O时代的挑战；

用定向提升思维强化对公客户经理的新职能；

高频次互动全面强化客户经理营销方法，锻造强悍队伍。

【课程大纲】

前言

市场调查：银行理财与非银行理财大PK

思考：新金融时代，客户会选择什么？

市场的变化——客户群的变化——营销模式的变化

靠“脸”吃饭的时代结束了！唯有综合能力的提升，才能赢下市场！

目录

一、O2O时代，客户经理的新定位

二、六——六字营销法则

三、方——方案营销

四、流——流程管理

五、案例分析与互动

正文

一、O2O时代，客户经理的新定位

1、O2O对传统银行的打击（线上与线下的断层）

课堂互动1：O2O的断层实测

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

2、客户经理，路在何方？

课堂互动2：营销PK服务

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

案例：社区银行的危与机。（同样的事，不同的人做会有不同的结果）

二、六——六字营销法则

1、客户关系的基础

课堂互动3：你测试过客户与你的关系吗？

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

2、对公客户“六字营销法则”

案例：福利彩票中心主任的问候

三、方——方案营销

1、什么是方案营销

课堂互动4：财务总监的选择。

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

2、方案营销快速提升技巧

案例：一份方案化解一场危机

四、流——流程管理

1、什么是流程管理

课堂互动5：我们有没有通用业务流程？

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

2、流程管理的核心难点在哪里？

课堂互动6：流程中，哪里容易有纠纷？

3、决定流程管理的关键——沟通

4、有效沟通秘技123

课堂互动7：我们该如何做，才能使沟通变得更有效？（多项选择）

结论：有效沟通的关键在于取得信任！

秘技1——言之有物

重点：信息

案例：我的第三方存管业务营销

一句话总结：话说千遍，不如文稿一张。

秘技2——言而有信

重点：守信

案例：银行业务中的朝令夕改

一句话总结：要想客户讲信用，自己先要讲信用！

秘技3——信而有恒

重点：坚持

五、案例分析与互动

案例1：大客户营销的切入点在哪里？

案例2：935万元错帐风波