课程背景：

新冠战役的持续，改变了很多人对金钱的看法，也引发了群体的财富焦虑问题。资产缩水，负债攀升，投资与预期回报南辕北辙。

新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快金融行业的经营模式转变进程。

如何更好的做好财富管理，成为了当前大多数高净值人士都在考虑的问题。并且，随着VUKA时代的到来，面对复杂多变的环境，如何更好的做好财富的传承与资产的保全，同时能够给国家走向共同富裕添砖加瓦贡献一份力量也成为了当前高净值人士关注的热点话题。

纵观整个资产管理行业，谁能够为客户提供更优质的客户体验，更多种的活动形式，更新颖的营销模式，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。

而一个优秀的营销人员首先应该是一个“有格局”和“会说话”的人，前者能透过现象看清其背后的政治经济逻辑，后者要求我们不仅要明白客户举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天，更要有高度的专业素养和灵敏的市场洞察力。

课程通过剖析真实案例，从财务管理的角度重新认识寿险，重建寿险销售的新逻辑，帮助客户找到通过保险优化财富结构的理由。

课程收益：

● 通过宏观形势的分析，认识到行业轮动之实，对客户分类经营。

● 清晰宏观趋势背景下，资产配置的原理，策略，方法。

● 通晓人性和问题思维逻辑，掌控销售节奏。

● 洞察客户特征需求，清楚当前形势下的配置原则和策略。

● 熟悉市场各类产品亮点，掌握产品组合配置策略方法。

● 熟练掌握工具使用，创新话术。

课程风格：

源于实战：老师有多年保险营销实战经验，课题紧密结合市场，实战经验丰富；

深入浅出：老师保险功力深，金融基础好，课程通俗易懂，客户容易理解；

幽默风趣：老师授课幽默风趣，客户听课状态放松，容易接受；

逻辑性强：课程的逻辑性强，讲解层层深入，促成水到渠成。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银保渠道、理财顾问、私行顾问等

课程方式：讲授 案例 研讨 演练通关

课程大纲

前言篇：从宏观事件导入理财难题

目的：引起客户共鸣，增加理财意愿

1. 党的二十大在北京召开、建军95周年、香港回归25周年

2. 神舟计划6次飞行、北京冬奥会、杭州亚运会、成都大运会

3. 世界第二大、仅次于三峡、白鹤滩水电站投产发电

4. 1月1日《家庭教育促进法》、7月1日《印花税法》

5. 共同富裕、反垄断和资本无序扩张、税制改革、延迟退休

解读：2021年十大收缩行业的数据研判（外贸、电影娱乐、教育培训、房地产等）

总结：以往的“大客户”行业收缩，新型行业崛起，重新对客户有效分类经营

思维转变篇：从识别资产特质到改变投资行为引导

目的：引导客户转变理财思维，便于深入进行理财营销

导入：常见的保险营销误区

误区1：业务人员认为客户应该优先保障性产品需求

误区2：客户很有钱了，应该看不上保险理财

误区3：客户现在手头紧张，等等再和他讲保险

误区4：客户说问过别人保险理财不划算

误区5：银行，各种公司都在卖，我们好像没有价格优势

第一讲：识别人生资产，厘清保险的作用

一、识别金钱与资产的转换关系

——人生就是不断买入资产，等增值变卖，变现后消费，再赚钱的循环过程

二、厘清两大思维之间的区别

1. 富人思维：不断的买入资产通过工具变换资产属性

2. 穷人思维：不断的买入看似资产的负债

工具：人生资产负债表

案例：查尔斯继承7.5亿美元的巨额遗产

思考：除了健康、时间、金钱之外还有哪些人生资产？孩子、父母、我们是资产还是负债？

总结：人在索取的时候，关系是资产；人在付出的时候，关系是负债

三、明晰保险在人生资产负债中的作用

1. 健康类保单：避免因医疗、疾病而产生的负债

2. 教育金保单：为孩子准备资金，加快资产转变速度

3. 养老金保单：对冲利率下降、寿命延长的风险，规避亲人由资产变负债的风险

案例：常见家庭结构中，3类保单的配置案例

第二讲：辨析物质资产，厘清储蓄型保险的功能

一、找准客户投资行为背后的含义

思考：为什么买房、炒股、定投、开好车、买学位、买保险

总结：投资行为都是基于某种程度的相信

分析：2022年上半年各类资产的表现情况

二、评估现有资产（通过“三性”判断）

1. 安全性：尽量不受外界环境的影响

2. 收益性：保值且随着时间稳健增值

3. 流动性：方便的随时变现用于生活

工具：资产评估表

三、了解资管新规对客户的影响

导入：出台的背景原因、出台后对客户的影响

影响1：不得保本保息

影响2：不得刚性兑付

影响3：投资者自负盈亏

四、掌握新规之下储蓄型保险的功能

1. 储蓄的原因是收入和支出的时间不匹配

2. 储蓄型保险能解决客户的四大矛盾

1）存小钱——理性消费与强制储蓄之间的矛盾

2）存中钱——刚性需求与利率下行之间的矛盾

3）存大钱——打破刚兑与确定收益之间的矛盾

4）财富自由——当下花销与未来传承之间的矛盾

案例：客户M女士的财富成长路

第三讲：分析影响客户未来生活的长期趋势，针对性提出应对思维

导入：影响未来生活的三大趋势——负债攀升、老龄化加深、利率持续下行

趋势一：高负债

数据分析：2008年级2019年负债率对比

应对：平衡收支结构，进行强制储备，借助保险工具建立保额资产

趋势二：老龄化

第1步：研判社保养老金数据——挖痛点

第2步：学国家政策、法律法规——找依据

第3步：分析“我们面临的长寿是福利还是挑战”——引共鸣

第4步：提出我们的应对策略——提产品

1）从客户养老金组成结构找缺口，调整养老金准备结构

2）建立与生命等长的现金流

3）提前准备养老资源

趋势三：负利率

第1步：介绍利率形成机制

第2步：分析存款利率走势及成因

第3步：列举各类理财产品利率走势及影响

第4步：提出应对策略——锁定长期高利率回报

精准营销篇：从客户需求的角度做方案组合营销

目的：明确客户需求，以客户需求进行组合营销

第一讲：全面介绍产品差异性（分析不同寿险产品作为防御性资产的差异性）

场景一：对冲身体风险

产品：重疾险、医疗险、意外险

应用：全体身体条件符合的客户——抵御因健康状况带来的经济损失

场景二：对冲利率风险

产品1：年金险

应用：积极进取型客户——一定程度保证资金灵活性

产品2：增额终身寿

应用：风险厌恶型客户——确息长期稳定增值

场景三：对冲生命风险

产品1：养老金

应用：所有客户——建立与生命等长现金流（确定长期、分次、增额领取）

产品2：终身寿

应用：适用覆盖债务、锁定身价、定向继承的客户——即期定额守护无形资产

研讨：单身女性L小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二讲：解析主销产品亮点营销

第一步：熟悉产品形态（为方案组合做准备）

九大要素：产品责任、定价利率、投保年龄、保险期限、交费期间、保险金额、固定系数、身故/全残金赔付、特色权益

第二步：梳理产品特质以应对客户配置需求

1. 了解客户情况（现阶段家庭结构、收支结构、资产处置方式）

方法：KYC法

2. 解释保险在资产配置中的作用

方法：“1 4 1”法

3. 引导客户梳理需求

1）现金流管理

2）优化资产属性

4. 产品组合设计

5. 方案呈现

要点：简明扼要；利益演示表中突出部分是客户的关注点4. 解答客户的异议

案例演示：37岁的L女士（已有重疾配置）的营销流程梳理

不同产品案例展示：强储蓄求、养老计划、财富传承

第三讲：销售异议处理

异议一：前期没收益

应对手段：以相关明文规定打消客户顾虑（保险产品与理财产品的根本性区别）

异议二：保险产品收益低

应对手段：以利益的绝对性、长期短期及安全性的多维度来评估收益

异议三：产品利率没有同业高

工具：同业万能结算利率82个月对照表

异议四：保底收益低

工具：行业险资八年净投资收益率对照

异议五：保证利率低

应对：解析保证利率的给付条件，让客户明白较低的保证利率可以释放更多的资金去市场

异议六：投资时间长

应对：关注长期锁定利率

演练通关：六大异议处理