【课程背景】

网点负责人作为银行网点经营管理的第一责任人，担负着银行网点经营管理的重要职能，但是随着近些年来银行业竞争日趋激烈，互联网金融的持续冲击，整个银行面临巨大的业绩压力，银行网点作为银行的前沿阵地更是首当其中，网点负责人为了营销业绩也是疲于奔命，压力重重，这也间接导致了网点负责人在管理方面的薄弱，个个都是营销好手，但是日常管理、营销协同方面力不从心。但是作为一名合格的网点负责人，营销能力和管理能力要同样突出，这样才能充分发挥网点团队的力量，这也是银行网点负责人不仅要做营销专家，更应该是只会团队作战的管理专家，真正的做到网点的经营业主。

【课程目的】

本课程会从网点的日常管理入手，通过一些管理工具的使用，将网点负责人对目标管理、行动计划制定与管理、厅堂团队协作管理、客户经理营销管理等网点的营销行为管理等方面进行全面赋能，让网点负责人管理营销双管齐下。

【培训对象】网点负责人

【课程时长】1天

【课程大纲】

一、网点周边市场环境分析

（一）三个维度

1、经济环境

2、地理位置

3、竞争环境

（二）三类对象

1、周边资源

（1）社区（《社区排查一览表》）

（2）商户（《商户排查一览表》）

（3）企业（《企事业单位排查一览表》）

（4）村庄（《村庄存款占有率统计表》）

（5）渠道（《渠道分类统计表》）

（6）客户（《客户定位统计表》）

2、竞争对手

（1）网点竞争型分类

（2）竞争对手分析五要素

（3）《网点竞争对手排查一览表》

3、政府产业

（1）扶持/限制政策

（2）城市规划

（3）重点项目

（三）市场环境信息的收集方法

1、官方渠道

2、大数据（内 外）

3、实地走访

案例：某市场方商户信息采集

二、网点负责人必备的四项能力

（一）分析数据能力

练习：某网点数据分析

（二）组织及计划能力

1、网点“三结点”管理（子课程）

（1）日执行

（2）周复盘

（3）月分析

2、目标管理实用技巧

（1）计划目标和市场目标

（2）存量市场和增量市场

（3）目标测算公式

（4）工具的使用（《市场目标预估表>)

（5）市场目标<计划目标的处理方法

（6）目标分解的五大维度

（7）建立行为和目标之间的关系

练习：某网点计划任务下达后的目标分解

3、网点行动计划

（1）定义

关于战术和战略的讨论

（2）制定网点行动计划“四部曲”

1）评估当前表现—利用数据及图表（内 外）

2）确定需要改进的方面—抓住重点

3）制定行动计划—“四要素”

4）执行并跟进行动计划—动态原则

5）《网点行动计划表》解析

案例：什么是有效的行动计划

（3）网点行动计划制定的注意事项

练习：为某网点制定网点行动计划

（三）指导与培训能力

1、一对一指导

（1）定义

（2）作用—七大帮助

（3）时机—九大场景

（4）步骤—四部循环法

（5）工具—《一对一指导记录表》

练习：如何开展一对一指导

2、三巡两示范

（1）定义

（2）执行时间—三个时间段

（3）执行步骤

（4）注意事项

（四）激励及动员能力

1、员工管理的难点

2、团队管理的八种方法

（1）制度管人

（2）正能力激励

（3）打感情牌

（4）荣誉感打造

（5）竞争氛围

（6）引领效能（党员带头）

（7）适当的头脑风暴

（8）适当的淘汰机制