【课程背景】

近年来，随着互联网、5G、数字化等科技技术的飞速发展，让客户营销也发生着翻天覆地的变化，新的营销方法层 出不穷，顾问式营销、数字化营销、场景化营销等新名词接 踵而至，让人目不暇接，但是分析其来源，都逃不过对客户 的细分，也都在努力实现精准营销的模式。而银行所具有的庞大客户群体，更应该努力实现精准营 销的模式，这样才能为客户提供更加优质的服务，更多的满 足客户金融需求，而客群的细分及营销体系搭建就显得格外重要。

【课程目的】

让学员明确客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、 原则、流程和策略。并且重点了解老年客群、青年客群、商 贸客群、代发客群的特点与需求；能够针对客户的需求匹配 金融产品和服务；能掌握以上客群营销活动的流程，并把控 重点；最后达到提升效能的效果。

【课程时间 】1天

【课程大纲】

一、客群营销的价值 (宝洁公司的案例引入)

客户细分

差异化营销

提升效能

二、客群营销的思路和方法  几个问题的讨论 (互动讨论)

我们都有哪些客户群体？

需要重点关注哪些？

怎样做好这些客户群体的营销？

1、把握核心 (批发理念)

2、强调流程 (3A 流程)

3、突出重点 (定位 需求 服务)

4、主要方法 (阵地思维)

三、重点客群的拓展与维护

老年客群

1、老年客户开发的价值 (多高新潜)

2、老年客户的特点 (保守、感性、偏利、聚群)

3、老年客户的需求分析

4、老年客户的拓展与维护 (3A 流程)

获客 (流量、存量 、增量) 、获信 (联系 联结 联动)、获金

产品营销话术提炼 (话术演练)

直接营销— 产品定制

案例： 工行老年客户专属网银

活动营销 (5 个案例分享)

情感类活动：“呵护心灵的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”

爆点活动：  “财神送大礼”客户节活动

厅堂体验：  “最美夕阳红”

优惠活动：  “美味共享，健康生活”

5、课堂练习

代发客群的留存和挖潜

1、为什么要开展代发客群的留存

“真金白银”

“引流利器”

“潜力巨大”

2、 目前代发客群存在的痛点

留不住

案例：某银行网点的现状

见不着

无提升

3、 留存策略——“三留三防三提升”

“三留”

案例某银行专属产品及权益

三防

三提升

4、增值服务体系搭建

商贸客群营销

1、商贸客群的价值何在

2、商贸客群的特征分析

3、商贸客群的需求分析

4、商贸客户的拓展与维护

获客

1) 外拓

2) 渠道

案例：某商业综合体营销

3) 存量开发

获信

1) 日常联络

2) 活动加深

案例：两个获信的主题活动分享

3) 厅堂专属服务

获金

案例：收单优惠活动

案例：某建材市场的“租金贷”项目          

5、商贸客户综合开发宝典—如何高效运营异业联盟

6、课堂练习

青年客群营销

1、青年客群开发的价值

2、青年客群开发的特点

3、青年客群需求分析

金融需求

非金融需求

4、青年客群的拓展与维护

获客 (线上 线下) 案例：“刘耕宏女孩”

获信 (社交媒体 活动)

获金 (新媒体 互联网及移动端活动)

1) 个性化产品

2) 互动性活动

3) 借助新媒体

案例：交通银行的抖音平台活动

四 、课程回顾

( 一 ) 重点客群的开发价值、特点及需求分析

(二) 客群精准营销的“3A”流程

(三) 客群精准营销活动策划

( 四 ) 异业联盟的开发策略