一、课程背景
降本是采购一大核心能力,也是企业对采购人员业绩考核的重要指标之一,采购成本降低1%在利润端至少扩大5倍,采购省下的都是纯利润。所以现在越来越多的企业加大力度深挖采购的价值。在所有的降本策略中,谈判是实现降本最快最直接的手段之一。因此,掌握高效的采购谈判技巧可以快速的将谈判成果变成企业的收益,为企业实现降本增效。但是,很多采购小伙伴不知道该如何与供应商进行谈判。谈判是场精心策划的表演,如何做谈判前的准备,谈判的要素是什么,分为哪些阶段,什么情况下该用什么技巧,最终取得真正的双赢?本课程通过实用的模型结合13个案例,应景的效果,让大家学会并掌握这些知识点。
二、课程收益
1. 理解谈判的定义和谈判的逻辑
2. 能用表格判断自己的谈判风格
3. 掌握谈判的基本模型APROVE模型和谈判能力模型
4. 掌握采购成功谈判的六大原则
5. 掌握谈判中的三个思维
6. 学会谈判六大技巧并能应用
一、课程时间: 2天,6小时/天
二、授课对象: 采购员/工程师、计划员、采购/计划主管、采购/供应链经理、 技术员、技术经理、销售员、销售经理
三、授课方式:讲师讲述 课堂练习 讨论互动
四、课程大纲:
第一章 采购谈判概述
说到谈判您想到什么?
1. 什么是谈判
2. 谈判的要素及特点
3. 谈判的原则
4. 谈判的理论
4.1 博弈论定义
4.2 “三箱”理论
5. 高效谈判者的四种习惯
6. 谈判的逻辑
案例1:进口零件交期问题
第二章 谈判的准备阶段
1. 确定谈判目标
2.谈判情报的收集和筛选
2.1 情报收集的主要内容
2.2 情报收集的整理和筛选
案例2:设备采购谈判中的情报收集
2.3 利用情报评估谈判对手
小练习:面试前要收集哪些信息?
3. 制定谈判计划(附谈判计划书)
4. 制定谈判策略
4.1 定义
4.2 制定程序
4.3 影响谈判策略的因素
案例3:步步紧逼策略
5. 模拟谈判
6. 谈判能力NOTRICKS模型
第三章 采购谈判的过程
1. 谈判的五个阶段
2. 谈判过程中的要领
3. 谈判如何开局
4. 交锋阶段
4.1 开场
4.2 报价阶段
4.3 让步阶段
4.4 谈判终结
4.5 成交与签合同
案例4:采购合同条款
第四章 采购谈判的基本模型及思维
1. 谈判的基本模型:APROVE
案例5:小王租房子
2. 谈判中的3种思维
2.1 底线思维
案例6:订单该怎么取消?
2.2 双赢的思维
案例7:请君入瓮
2.3 逆向思维
案例8:先帮人 后帮己
3. 谈判成功的六大原则
案例学习9:独家供应商的降本谈判
案例10:罗斯福竞选总统的照片
4.谈判结束后
练习题:如何与供应商谈判?
第五章 采购谈判六大实用技巧
1. 常见的两个谈判场景
2. 你的谈判风格是什么?
3. 实用谈判技巧
技巧1:打破僵局技巧
技巧2:突出对方的损失而不是收益
案例11:如此推销
技巧3:不开先例
技巧4:当面甩门
技巧5:白脸黑脸
技巧6:相机合同
案例12:建筑工程合同谈判
应用案例13:注塑件推行《质量保证协议书》
祁老师独创谈判技巧
小故事:买领带
4. 何时不谈判
案例分析14:你该如何谈判
案例15:独家供应商的谈判
结束寄语!
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