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超竞争时代OTC客户...

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超竞争时代OTC客户开发与终端动销上量

发布日期:2022-10-14

668

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

许宏

医药学组织营销绩效与...

常驻地址:北京
擅长领域:核心课程:《情境领导》、《情境教练》、《团队教练》、《管理高尔夫》、《信任的速度》、《如何提升执行力》、《辅导与授权》、《高效能人士的七个习惯》、《管理心理学应用工具》、《情商管理与领导艺术》、《创新思维训练》、《水平思维》、《营销管理者如何分配与完成年度销售指标》、《渠道规划师》、《商业渠道模型建立》、《秒杀“演讲恐惧症”》、《透视人性,赢得沟通》、《如何打造“4D”型内训团队》、《高效领导力BAL— Becoming A Leader®》、《新时期医院管理》、
详细介绍: • 达沃斯高峰论坛 礼仪培训师 • 清华大学营销总监班授课讲师 • 国家图书馆收藏《职场软实力》书作者 • CCTV“挑战主持人”全国16强选手 ...

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超竞争时代OTC客户开发与终端动销上量

发布日期:2022-10-14

668

课程大纲

引言:为什么要做连锁药店?

随着新版GSP的实施和资本市场青睐,国内医药零售业态发生巨大变化,越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组,连锁药房的集中度迅速提升,医药零售剩者生存、强者恒强……

另一方面,对于医药工业而言,越来越多的企业注重终端销售,OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场,终端市场竞争日趋白热化,传统的商业流通、分销模式,终端铺货抑或动销越来越难……

中小型医药终端正在整合中逐渐消失,众多医药企业正千军万马过独木桥,激战终端,大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难……

如何理解医药行业新政策?如何筛选确定终端战略客户?如何制定连锁合作策略?如何制定区域终端推广规划?如何制定终端动销策略和组织实施?

中小企业优势不明显,如何通过谈判获得有利的合作地位?如何在连锁门店弯道超车实现快速开发、动销上量?

基于以上诸多问题,我们开发了该课程,以一线基层运作视角剖析终端业态变化、探索连锁客户和医药工业共同的需求、从终端销售基本原理解析到终端开发策略制定、从终端动销策略规划到动销上量实施、从终端合作误区解析到终端共营策略措施。从观念转变到思路梳理,最终落地操作流程和终端工具。全程呈现了终端运作的各个核心环节,确保了受训人员可操作性。

第一部分:新医改背景下医药零售现状与连锁营销发展趋势

新医改背景下连锁药店现状剖析

国家分级诊疗政策对零售终端的机会

两票制与营改增对零售企业的冲击与挑战

一致性评价对连锁药店的影响与未来药店的机会

未来连锁药店营销发展八大趋势(作为零售企业人员你必须懂)

品类趋势:奶粉、中药、大健康品类引领飞速增长

中医药销售占比大幅度提升,国医馆将引领中药销售

精细化管理成为趋势

专业化管理趋势

营销与会员管理的商务电子化趋势

品类回归品牌的趋势

联合、联盟、借力将成为趋势

单品突破成为必然

第二部分: OTC产品十大销售模式和其未来发展趋势预判

广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式

新媒体塑造品牌拉动销售模式

直供终端连锁药店贴牌推动模式

直供药店采购联盟模式

第三终端深度分销人海战术模式

OTC产品的选择性控销助销模式

KA营销模式

线下销售者活动拉动销售模式

OTC普药渠道覆盖模式

电话直销或者电视直销模式

第三部分: OTC企业与连锁合作:进场谈判、销售上量“四步曲”

第一步:优质产品可做大

销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种

具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种,客流品种

在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种

市场容量大的升级换代产品,比如独特新剂型

第二步:推广团队助动销

有了地面团队,才能协助连锁做铺货、陈列、终端促销、推广、培训、POP发布、各种形式的销售竞赛、助销、店员客情维护等动销上量工作。

没有团队,即使以高毛利进场,由于店员、店长没有时间、精力关注到你的产品,也就没有销量保证

第三步:配备资源好促销

促销产品赠品、促销礼品、促销装

POP广告类,包括张贴画、三折页、单页、海报、吊旗、爆炸贴、大型展示盒、易拉宝、KT展示板、空白海报等等

各种视频、音频传播资料

物料类,包括展架、花车、专柜、陈列柜、促销台、舞台车

铺底货资源

第四步:智力资源常支招

产品卖点、买点深入研究

产品竞争与消费趋势研究

产品各种销售技巧培训

产品推广活动创新方案和事件营销方案

促销推广活动SOP手册

培训师或产品经理的系列培训活动

零售技术支持资源

零售商的竞争状况资讯,提供不同区域不同零售企业的先进经营方法

第四部分: OTC企业与连锁药店建立可持续发展的战略合作关系

工业企业与连锁药店合作平衡点

连锁战略合作的层级理论

连锁药店的经营管理基础知识学习和了解

连锁药店品类管理和品规选择的思路分析

与不同连锁针对周围商圈设计匹配活动

连锁药店店员培训:店员培训、店员培训教材编写技巧、店员培训计划安排、店员培训流程

第一难:培训不懂我的心

第二难:药店面对培训困惑重重

第三难:沟通机制不健全

第五部分: OTC企业营销团队管理与考核

连锁团队管理理念

连锁经理的角色定位与职责

连锁代表的角色定位与职责

连锁团队管理基础工具与应用

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