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大单营销——增额终身...

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大单营销——增额终身寿险营销

发布日期:2022-07-07

553

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

朱小东

保险营销管理实战讲师

常驻地址:呼和浩特
擅长领域:寿险营销、产险营销、期缴保险、年金险、健康险、增员、创说会、产说会
详细介绍: 18年企业法律风险防控实战经验 深圳大学法学专业 哈佛大学LLM SEMINAR 深圳电视台常驻嘉宾律师 中央电视台法律大讲堂主讲人 ...

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大单营销——增额终身寿险营销

发布日期:2022-07-07

553

课程大纲

课程背景:

随着中国经济发展和老百姓收的提高,客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求,同时随着国家治制的健全,客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。

增额终身寿险作为行业首选的家族财富传承工具,上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧,客户也对增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。

本次课程除了训练子女教育、养老等常规场景,还会训练如何做到家族财富管理,不能站在保险的立场看保险,要跳出保险的原有格局,站在法律的视角,看到客户的风险,理解客户的需求,这样才能给到客户真正需要的东西,这样保险才能成为客户的内心需求,而不是你的业绩需要,这样才能获得客户的信任,这样才是你最大的社会价值。因此,一个好的保险代理人,要逐步理解自己的身份转变:从推销走向顾问,从客户反感走向成为稀缺资源,从商业活动走向公益宣讲。这时候你会发现你的格局大了,你发现你不必推销保险,客户自然会从你的社会活动中产生。


课程收益:

● 明确大变局下的整体经济走势,提升认知,了解保险的本质;

● 掌握增额终身寿险的销售逻辑,让营销员从客户的不同需求进行准确切入;

● 提升与客户的黏性,进而做到客户的存留增;

● 灵活运用增额终身寿险三大场景,提升件均,做大保费。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:全体保险代理人

课程方式:讲师讲授 互动研讨 实操训练 案例分析


课程大纲

导入篇:迎接变化,拥抱趋势

一、外部变化:百年未遇之大变局

案例:俄乌冲突、美国重返亚太

二、内部变化:共同富裕

思考:为什么要进行三次分配

1. 共同富裕的三次分配

1)初次分配:个人所得税改革

2)二次分配:税制改革

3)三次分配:公益

2. 共同富裕需要低利率

分析:利率与基尼系数、贫富差距的关系

总结:

1)高利率不利于共同富裕

2)教育养老,财富管理,财富传承也要提前规划


增额终身寿进阶逻辑一:锁定利率才是真智慧

一、经济变化低息负利时代

1. 利率长期下行,低风险高收益时代即将结束

对比:银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

二、增额终身寿如何做到锁定利率

数据案例分析:近年房产、存款保险等市场现状

分享案例:说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍

分享案例:迷茫的部经理通过锁定利率签大单真实案例

思考:普通老百姓获取高收益的途径

1. 合同载明终寿产品3.5%

2. 计划书内可看到复利计算

工具:本公司产品计划书

话术训练:第三次抄底保险公司复利机会,实现锁定利率


增额终身寿进阶逻辑二:弥补养老缺口,过优质养老生活

一、了解养老的重要性

——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力

1. 中国人口结构失衡,养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

分析:延迟退休对老年人的影响

二、个人养老的规划方式

方式1:社会养老保险

方式2:社保养老保险

分析:当地养老金的目前水平

工具:养老金替代率

练习:计算养老金缺口,设计养老样板间

三、 增额终身寿实现养老规划销售流程(话术训练)

第1步:养老理念沟通

工具:草帽图

第2步:导入增额终身寿

第3步:讲解养老样板间


增额终身寿进阶逻辑三:家族财富传承与资产管理

一、为什么身边有钱人不和我们购买高额保险

1. 没有找到客户痛点

2. 不了解保险对他的好处

二、什么是财富传承

三、财富传承的重要性

分析:财富传承中所要面对的十六大风险

方法:思维导图快速记忆法

案例:王宝强婚姻风险案例

案例:刘女士提前提前赠与而引发的故事

四、财富传承的销售流程

第1步:了解情况

第2步:问客户愿望

第3步:发现风险

第4步:讲案例故事传递感受

第5步:问客户解决方案

第6步:给出合理建议

第7步:促成


增额终身寿之进阶逻辑四:意外保障和重疾保障(话术演练)

功能一:意外保障

作用:让家庭更少的受到意外或风险的影响

优势:意外保障份额是家庭年收入的5-10倍

话术训练:增额终身寿意外保险

功能二:重疾保障

作用:在人生重疾高发期,核保宽松,缓解医疗保障压力

优势:意外保障份额是家庭年收入的5-10倍

话术训练:增额终身寿如何补充重疾保险


解决篇:异议处理,留住客户(话术演练)

异议一:现在没钱

解决要点:费用不高,保下得到惊喜

异议二:时间太长

解决要点:锁定闲置资金

异议三:收益不高

解决要点:安全,收益高

异议四:没啥意义

解决要点:高端账户,财务安排


总结:

1)客户购买本质需求剖析

2)人身保险产品监管喊停的原因分析



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