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创先争优——“赋能”...

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创先争优——“赋能”式增员训练营

发布日期:2022-07-07

551

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

朱小东

保险营销管理实战讲师

常驻地址:呼和浩特
擅长领域:寿险营销、产险营销、期缴保险、年金险、健康险、增员、创说会、产说会
详细介绍: 18年企业法律风险防控实战经验 深圳大学法学专业 哈佛大学LLM SEMINAR 深圳电视台常驻嘉宾律师 中央电视台法律大讲堂主讲人 ...

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创先争优——“赋能”式增员训练营

发布日期:2022-07-07

551

课程大纲

课程背景:

国家为了实现“共同富裕”目标,为了实现“三大公平”,各个行业面临着前所未有的挑战,对于寿险,人才是重要的资源。很多寿险公司现状是每年投入到增员方面的费用越来越大,耗费的精力越来越多,可收到的成效越来越小,全年新增人数抵不过全年流失人数。

保险行业被称为世纪朝阳行业,为什么会出现“增员难”现象呢?原因主要有以下几点:营销员增员失败信心受挫不再增员;业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员;公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛,逢人就增导致流失率增高;公司没有形成良好的增员氛围,导致营销员增员意愿不强;营销员增员技能训练不够,导致增员方法技巧不足;

随着人口红利消退,各家公司得新认识到优增是未来的大势所趋,本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿,解决找对人,说对话,留得住。最后制定培员目标,实现架构丰盈。


课程收益:

● 激发意愿:解决增员认知突破和意愿缺乏的难题

● 找对渠道:解决增员渠道单一和质量低下的难题

● 面谈方法:解决增员沟通和引进方法陈旧的难题

● 行动计划:解决组织发展愿景和目标缺乏的难题

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险公司外勤营销员

课程方式:讲师授课 互动研讨 模拟演练 工具运用


课程大纲

第一步:增员意愿启动

一、组织发展背景分析

1. 人口红利消失,大进大出结束

2. 失业率激增毕业1076万,有工作的只有23%

3. 教育双减、房地产调控、银行改革导致大批优秀的人没有了出路

二、两大规划决定人的一生

导入:决定人生命运的前题——社会稳定

案例:2022年阿富汁街头最小打工者

规划1:家庭因素

参考1:先天——王思聪、谷爱凌

参考2:野百合也有春天——全红蝉

案例:当妈妈告诉你,现在社会再也没有白手起家的机会

规划2:个人原因(决定命运的终极因素)

案例:高中生的未来梦想

互动:《不要认为自己没有用》是什么样的特质,导致让我从业寿险多年

互动:小组讨论并发表,说一说对方的优点

总结:从自身发现准增员应具备的特质


第二步:寻找准客户(四大主要群体挖掘)

小组讨论分享:你心中的优秀营销员

练习:写下你的增员概貌

工具:人才库模版

第一类:教培(运营、销售、教师、校长)

动力:政策影响、转行

拉力:能力迁移、复合型人才

阻力:教育者的身份转化

话术训练:教培增员话术

第二类:银行业

动力:工作性价比低、无法兼顾孩子

拉力:时薪高 性价比高、时间自主、能力资源直接迁移

阻力:做保险没有面子、担心收入不稳定

话术训练:银行业增员话术

第三类:地产业增员

动力:人口、土地、政策、收入与个人的成长性

拉力:中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升

阻力:担心自己没有知识背景

话术训练:地产业增员话术

第四类:宝妈增员

动力:工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性

拉力:时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野

话术训练:宝妈增员话术


第三步:开拓准增员

一、转介绍增员渠道开拓

1. 转介绍的优势:扩大增员面,增员质量高,增员效率高

2. 转介绍四原则:长期主义,门当户对,红娘牵线,双向选择

3. 转介绍标准:内在标准与外在标准

4. 转介绍流程:激发转介绍人意愿-要求转介绍-过程反馈

实操演练:转介绍增员流程演练及通关

二、创办增员活动

活动1:FPA四色性格交友会

1)FPA四色性格增员分析

角色1:红色外向的推进者

角色2:蓝色内向的思想者

角色3:黄色外向的领导者

角色4:绿色外向的倾听者

小组讨论并发表:四种性格准增员的增员点及话术

2)交友会流程讲解

流程:会前-会中-会后

分析:交友会的成功要点

示范练习:讲师示范,小组选出分享人内部复盘

活动2:DISC性格分析交友会(实操演练)

流程:小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定交友会开展数量与计划

工具:性格分析交友会PPT、交友会评估表

活动3:小组分享式酒会(实操演练)

小组分享:酒会成功要点

流程:小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定分享会开展数量与计划

工具:酒会参考问题、小组分享式酒会评估表


第四步:邀约增员面谈(实操演练)

第1步:分析准增加动力、拉力、阻力

第2步:讲行业、讲公司、讲自己

第2步:讲案例故事、讲政策、讲制度

第4步:促成

实操演练:增员面谈场景演练及通关


第五步:留人是关键

一、主管辅导新人七步

第1步:岗前班结训会前会

第2步:迎新会

第3步:签署师徒协议

工具:师徒协议

第4步:制定职涯规划

工具:职涯规划

第5步:财富宝典操作

方法:四步拜访法

第6步:掌握三项技能(市调表、产说会、产品营销)

第7步:养成四个习惯、两个要求

实操演练:快速掌握主管辅导演练及通关

二、主管的三次陪访(话术演练)

1. 第一次陪同展业

1)事前:充分的事前准备

2)事中:新人多观察(主管的肢体语言,接触中的寒暄用语等等)

3)事后:总结

要求:新人用心用脑去观察体会,包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高

实操演练:话术训练

工具:第一次陪同展业观察表

2. 第二次陪同展业

1)事前准备(目前陪同展业目的、误区,以及对客户需要做的分析)

2)事中辅导

3)事后总结(了解新人现阶段程度,总结学习要点)

实操演练:话术训练

工具:第二次陪同展业观察表

3. 第三次陪同展业

要点:由推荐人和新人共同完成,共同选择拜访话术、流程、共同制作建议书

工具:师徒协议表、新人职涯规划表、三次陪同展业观察表


总结与分享:高人经验分享和增员目标设定

一、优秀团队长案例

1. 解决后顾之忧,让增员留存不再难

研讨:准增员入职前的常见顾虑,小组进行发表

案例:一个行动方案,解决新人不会讲、不敢讲、没客户、没收入的所有问题

2. 敢于增比你优秀的人

案例:三轮增员四个圈

二、增员目标设定

工具:增员收入倒推模型

实操:运用增员收入倒推模型,现场设定增员目标

三、增员名单筛选

工具:准增员筛选表

实操:运用增员筛选表现场模拟进行筛选

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