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商业银行零售信贷——...

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商业银行零售信贷——个人消费信贷的营销与风控

发布日期:2022-04-15

557

课程对象

企业全体员工

课程收益

● 培养个人信贷业务职业操守; ● 熟练掌握个人消费信贷业务贷前、贷中、贷后全流程; ● 学会用互联网思维营销个贷业务; ● 学会用SWOT分析方法调研市场; ● 学会顾问式销售方法(SPIN); ● 学会排查消费信贷风险。

老师介绍

万里

银行零售营销讲师

常驻地址:长沙
擅长领域:《“BANK 4.0”银行转型——传统银行应对互联网金融冲击的转型路》 《“遨游蓝海”消费金融——全面解读消费金融》 《“遨游蓝海”消费金融——银行系消费金融风险》 《商业银行零售信贷——个人消费信贷的营销与风控》 《商业银行“支农支小”——小微信贷营销实战》 《商业银行“支农支小“——小微信贷风控实操》
详细介绍: 罗姝老师   员工成长发展教练 14年企业咨询辅导经验 BCC全球生涯教练 国家职业生涯规划师/国家二级心理咨询师   &nbs...

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商业银行零售信贷——个人消费信贷的营销与风控

发布日期:2022-04-15

557

课程大纲

课程大纲

第一讲:信贷文化与信贷品牌篇

一、文化与企业文化

1. 文化的内涵与影响力

1)国家与民族文化的重要影响

2)家风、校风、行规

案例:北大校训、曾国藩家书

2. 企业文化的前世今生

二、信贷文化

1. 信贷文化与中华文化的联系

2. 信贷文化

三、信贷品牌的重要性

案例:民生银行“商贷通”、广发银行“自信一贷”、平安银行“新一贷”

四、了解消费信贷

1. 发展消费信贷的意义

2. 国外消费信贷的发展历程

1)美国:商品分期→信用卡→专业消费金融公司【从美国学宏观经济】

案例:从缝纫机分期业务到汽车分期

2)欧洲:现金贷款与非现金贷款/直接营销与间接营销【从欧洲学产品设计】

案例:西班牙桑坦德消费金融公司

3)日本:发放对象/风险管理                      【从日本学风险管理】

案例:武富士消费金融公司的不归路

五、我国个人消费信贷的发展

1. 个人消费信贷1.0——传统银行消费信贷

2. 个人消费信贷2.0——信用卡分期

3. 个人消费信贷3.0——互联网消费信贷


第二讲:个人消费信贷营销篇

一、个人信贷营销准备

1. 知市场

1)市场调研

a绘制作战地图(区域、对象、规划)

b客户分层(特征、行业、需求)

2)市场预热

a核心客户准备

b宣传方案拟定

2. 知对手

1)同业机构

2)竞争优劣势

3)竞品分析

4)资源整合

3. 知自己

1)自己的产品

2)自己的服务

3)自己的队伍

4)自己的政策

4. 知客户

1)消费信贷客户特征:客户表现、用途

2)消费信贷客户融资需求:小、频、急

3)消费信贷客户融资偏好:四个渠道

实操:个人消费信贷的营销推广方案设计与展示


二、个人消费信贷营销技法

1. 个贷客户的场景营销

1)圈——商圈核心人

2)链——供应链核心企业

3)会——商会核心利益

4)车——车相关以产品为王

5)公——公司以福利为入口

6)社——社区以活动为敲门砖

2. 个贷营销利器之“产说会”

1)产说会的重要性

2)产说会的流程

案例:万里老师的产说会

实操:产说会开场白设计

3. 个贷客户营销聊天技巧

1)投其所好

2)专业专注

3)夸奖赞美

4)投石问路

5)顺藤摸瓜

6)换位思考

【互动】角色扮演


三、个人消费信贷营销流程

1. 流程之“天龙八步”

营销准备→发现客户→了解需求→介绍产品→倾听抱怨→答疑解惑→提出建议→及时回访

2. 如何开展客户拜访

1)拜访客户的目的

2)拜访客户的六大注意事项

3)拜访客户的方式

4)客户异议处理

案例:客户异议处理话术


第三讲:个人消费信贷风控篇

一、个人消费信贷面临的风险点

1. 政策风险

1)宏观调整

2)金融监管

案例:房贷市场的宏观调控/信贷规模受市场导向的调整

2. 市场风险

1)宏观经济

2)银行业市场变动

3)消费信贷市场变化

案例:现金贷、校园贷

4)多种融资渠道冲击

案例:消费金融、P2P、小贷公司、车贷公司、分期公司、抵押专营公司

3. 产品风险

1)产品设计不足

案例:套取审批规则/基金合作社

2)模仿带来的苦果

案例:视频贷款机与日本的居酒屋消费借款

3)监管规定限制

4. 获客渠道风险

1)现金贷渠道的无底线

案例:包装材料/多级代理

2)分期渠道的非专业性

案例:中介勾结/人头贷

5. 客户风险

1)客户准入

案例:骗贷/套取审批规则/首付贷

2)区域风险

案例:风险客户区域化区别

3)用途合规性

6. 员工风险

1)内外勾结

案例:无间道的卧底

2)利益驱动

案例:视频资料展示

3)业绩压力


二、个人消费信贷欺诈风险的防范

1. 内部欺诈的风险防范

2. 外部欺诈的风险防范

3. 流程管理的风险防范

三、个人消费信贷贷前调查

1.贷前调查原则

2.贷前调查的方法

3.贷前调查之“眼耳口手脑”

四、线上消费信贷业务的主要风控模式

1.IPC风控

2.信贷工厂风控

3.FICO评分卡模型风控

4.大数据风控

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